「顧客第一」では・・・売れません。

生命保険営業の本質!

 昨日は関東地区は冷たい雨の1日で、昼間は奄美大島のユカコが来ていたけれども、夜は誰も来ないかな・・・と思ったら、スウ3、北條ちゃんという爆裂大物2人が登場!

 ・・・以降は内輪の話で、一般読者に言っても退屈だろうから、午後に配信予定の受講者向けメルマガに書きます。

 ということで、最近いつもネタに使っていた以下の本は、2000円の値引きが3/9までと判明したので、それまではネタに使おうと思います。
 3/9ってのは・・・来週の月曜ね。
 それまでに買った方がイイよ。

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 「顧客第一」・・・この漢字4文字が、あなたを売れなくする・・・っていきなり言われても・・・わかんないよね。

 会社は「単なるお題目」で、「顧客第一」という言葉を頻繁に使うけれども・・・とんでもない!
 私は受講生に「真の顧客第一で・・・」といつも言っているけれども、それは、会社が口にする「顧客第一」とは全〜〜〜然違うレベルの話。

 正しい理論に沿って考えると、会社の教えは、「顧客第一」どころか、「顧客無視」「顧客蔑視」でしかありません。
 そんなフザケた教えを真に受けちゃうから(疑問も持たずに受け入れちゃうから)、93%の人が廃業に至るのです。
 だって、「顧客無視」「顧客蔑視」のやり方なんだもん。
 そんなことをやったら、バチが当たるのは当然なのよ。


 「顧客第一」という言葉を安易に受け入れちゃうと、大きな2つの「売れなくなる行動」を引き起こす・・・。
 これは、「売れる・売れない」に直結する要素だから・・・かなりヤバいんだよね〜。

 特に、日本人の場合は、そのヤバさの程度が増幅しちゃう。
 だから、ブルーブックなどというシロモノに縛られていると、即死しちゃうのよ。

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【ダメなセールスパーソンが必ず言うセリフ】

 広告はセールスパーソンだ。私は、セミナーで絶対に許せないセールスパーソンの話をする。退屈でつまらなそうな一本調子の声で、「買うかどうかご判断ください。今すぐ決める必要はありません。お客様が買いたいときには、まだ在庫があるはずですから」と言う。
 何が問題なのだろうか?
 今すぐ行動する必要はないと告げ、今すぐ買ってもらうための刺激を見込み客に与えていない。人間の惰性(=怠惰)の話をしているのだ。
 (中略)
 広告主は、人々に今すぐ行動させなければならない。待ったり、考えたり、後回しにしてもらっては困るのだ。「そのうち」なんて絶対にやって来ないのだから。

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 会社の教えには理論が皆無だから、1つの指導の中で、完全に相反することを平気で同居させちゃう。
 客に接する時には、「常にお客様第一で、お客様のご意向、ご都合に合わせて・・・」と言っておきながら、同時に、「なぜすぐに契約が取れないんだ! クロージングが甘いんだよ!」と言う・・・。

 バカ過ぎてバカ過ぎて・・・ホント、ムカつきます。

 上記の引用文でも、それを言っているのよ。
 「買うかどうかご判断ください」みたいな「顧客主導」になっちゃうと、絶対に売れない。
 だから著者も「絶対に許せない」と言っている。
 でも、「常にお客様第一で、お客様のご意向、ご都合に合わせて・・・」だと・・・そうならざるを得ない。

 そういう教育をしておきながら、同時に、「なぜすぐに契約が取れないんだ! クロージングが甘いんだよ!」と言う。
 ムチャクチャですよ!

 「人々に今すぐ行動させなければならない。待ったり、考えたり、後回しにしてもらっては困るのだ」・・・そう、その通り。
 300週間の連続挙績をやった私には、それはよ〜く分かります。
 だって、待ったり、考えたり、後回しにされたりしたら、連続挙績なんて、絶対にできないもん。

 だから、どうするべきなのかと言うと、正しい理論においては、「オレの言うことを聞け!」。
 これが、対面セールスには不可欠の「ポジショニング」という要素。

 何度か書いているけど、生保セールスにとってもよく似ているものが3つある。
 それは「農業・漁業」「婚活」「ドクター」。
 セールスにおいて「保険が売れる瞬間」というのは、ドクターと患者の関係になっていなければならない。

 わかりやすく言うと、「オレの言うこと聞かないと、死ぬよ!」というポジショニング(=関係性)。
 でも、特に日本人は、「顧客第一」という漢字4文字を見た瞬間、「お客様のご意向で、お好きにどうぞ」になっちゃう・・・。
 その結果、「売れるポジションとは真逆」になり、売れずに廃業・・・となるのです。


 まあ、こういう話は、購買心理学の初歩中の初歩なのだけれども・・・そんなことさえ知らずに、偉そうに「売れない教育」をし、多くの生保セールスを不幸に陥れる。
 そういう「悪」と、私は常に戦っているのですよ。

 ということで、以下の本を読んで、「マトモな思考」に触れてください。

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