かつて、大阪の牧野先輩（牧野克彦さん）から電話をいただいたことがあります。
きっと「引き寄せの法則」だと思います。
当時、セミナーに出てくる必読図書「なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法」の木戸一敏さんとのＪＶを考えていました。
そうしたら久々に木戸さんから電話があって、「牧野さんが会いたいと言っている」とのこと。
その直後にご本人から電話があって「お願いしたいことがある」。
その電話を切ってちょっとしたら、また電話が鳴りました。
ここで社員が驚いたワケですよ。
私の携帯って、滅多に鳴らないし、しかも、鳴っても出ない時が多いのに、３連発で鳴ってすぐに出て、結構喋っていたから。
電話が鳴って、それに出て喋ったら驚かれる生保セールスって、さすがに私ぐらいしかいないんじゃないかな～・・って、自分としてはかなり誇らしく思っています。
ソニー時代も、目の前にいつも「石ちゃん」って人が座ってたんですよ。
今も現役です。ソニー生命の連続挙績のチャンピオンです。
その人が、典型的な「イラチ」で、私の携帯電話が鳴っていると、「イソやん、電話、鳴ってるよ！ 電話、出ろよ！」って言う・・・。
でも・・・鳴ってても私は出ない。
自分で決めた時間以外は、電話には出ない。
そうすると、「鳴ってるよ、電話！ 鳴ってるよ！ なんで出ないんだよ！」なんてイラつきながら叫ぶのですよ（笑）。
「決まった時間以外は出ないって決めてんの」って笑って言うと、「よくそんなんで毎週契約取れるよな！」なんて、イラついて言っていました（笑）。
別のエグゼの人からも、言われたことがあります。
「イソやん、電話すると２秒くらいで留守電になっちゃうよな。すごいよな。それで契約に問題ないの？」みたいなことを。
そう、電話に出る気がないから、留守電への切り替えの時間は３コール未満に設定していました。
それでも契約には問題ないですからね。
週３日の仕事でも、300週連続ぐらいの契約なら取れるのです。
私たちは起業家ですからね。
セールスのプロセスも、仕事の仕方も、電話の使い方も・・すべて「自分に合った方法」じゃないと、「できない」「続かない」「売れない」のですよ。
話を戻します。
電話が鳴って、出たら、白石さんでした。
「三洞さん、お店にいらっしゃるの？」
「居ますよ」
「すぐに行きます」・・でした。
白石さんは、生保セールス歴30年の、大先輩のお姉様です。
店に入っていらっしゃると、店内の色合いが華やかになります。
いつもおしゃれです。
店に来始めた頃、たまたま私の誕生日にお越し下さって、私が誕生日だと言ったら、「じゃ、これ、プレゼント！」と言って、ご自身が巻いていたスカーフを首から外して、私の首に巻いて下さいました。
「朱鷺色」の長～～～いスカーフ。
「三洞さんなら似合うし、他所にもして行って下さるでしょ」って。
２日後に、そのスカーフをして飲みに行きましたよ。
行ったら、「三洞さん、いつもおしゃれですよね～」って言われましたよ。
店番をやっていたノンちゃんが、白石さんの爪を見て、「ああ、ステキですね～」って言っていました。
それを聞いて私が、「ネイルやっちゃダメなんて、とんでもないことを言うバカな指導者もいるんですよ」って言ったら、「え～っ、それ、逆でしょ？」って驚いていました。
ネイルやっちゃダメ・・この業界で30年、楽しく売り続けているお姉様からすると、普通に「え～っ、それ、逆でしょ？」なのです。
そんなものは明らかに「真逆」（＝売れない教え）です。
売れてる人にすれば、当然のごとく「どこにその根拠があるの？ それって『真逆の売れない教え』以外の何物でもないでしょ？ そんなの、考えるまでもなく、当たり前のことでしょ？」なのです。
で、再度話を戻して。
私が今日伝えたいのは、そこではない。
その直後に、話が「ＦＦ」のことになったんですよ。
これをお伝えしたいのです。
白石さん、バッグから設計書を取り出して、「三洞さん、この保険、どう思います？」。
そういうこと、しばしばあるんですよ。
恐縮しつつ、感服します。
謙虚で、勉強熱心で、素晴らしいな～・・って、いつも思います。
でね、白石さんは、隣に座っている私に向かって、こう言いました。
「この設計はね、ＦＦしたら社長が・・・」
そこで、気遣いがちゃんとできる白石さんは、カウンターの中にいるノンちゃんに対しても、ケアしてくれたんですよ。
「・・あ、ＦＦってのは、ファクトファインディングっていってね・・」
そう、皆さんに伝えたかったのは、その後の言葉。
30年間、この業界で楽しく売り続けている先輩の、ＦＦに対する認識。
白石さんは、こう言ったのです。
「ＦＦってのはね、ファクトファインディングっていってね、ファクト・・・お客様の実情をね、生い立ちとか趣味とか今の気がかりなこととかを、会話の中で、さりげなく、不快を与えないように聞き出すことなんだけど・・」
私、それを聞いて、あわてて手帳とペンをカバンから出してメモしましたよ。
メルマガに書こうと思って。
酔って忘れちゃいけないから。
イイですか、まとめますよ。
30年間、楽しく売り続けている大先輩は、ＦＦを、
●会話の中で、さり気なく、
●お客様に不快を与えないように
●生い立ちとか趣味とか今の気がかりを聞き出すこと
だと認識していらっしゃるのです。
で、私がメモしているのを見て、白石さんが「何してらっしゃるの？」とおっしゃるから、私は「素晴らしいですね！」って言いました。
「え～っ、全然素晴らしくなんかないですよ～」っておっしゃるから、私、こう言いました。
「多くの人はね、ＦＦって言うと、会社から“やれ！”って言われている事情聴取の作業だと思ってるんですよ」
「え？ それって、どんなことを聞くの？」
「年収とか、将来の夢とか、子供は大学は文科系か理科系かとか・・色々とたくさん聞くんですよ」
「そんなこと、聞かれたって、どうなるか全然わからないわよね？」
「ですよね。だから意味ないし、嫌われるんですよ」
「へ～、そんなこと教えるの！・・それって、売りにくいわよね？」
30年間も業界で楽しく売り続けているお姉様からすると、こんな感じなんですよ。
要するに、会社の教えるＦＦなんてものは、レベルが低すぎて話にならないのです。まさに「売れない教え」なのです。
半年で850万円売ったスーパー受講生の女性も、一緒に飲んでいる時にサラッと言いました。
「ＦＦって言っても、私、売れる質問しかしないから・・・」
こちらも同じですよね。
ダン・ケネディがこう言っています。
「私は、あなたの業界で普通とされていることを見極め、それに反抗することを強く勧めていますが、これが私たちが大金を稼いでいる秘密です。この秘密はあまりにも効果があるので、成功するための基本要素になっているくらいです。これは、ほとんどの場合、殺すか殺されるかの状況です」
これが正しい教えなのですよ。
あなたが、長く楽しく売り続けたいと思うのなら、「彼らがやっていることはすべてやらないこと。特に全員が同意してやっていることはやらないこと（by アール・ナイチンゲール。エリザベス女王も敬愛する世界的思想家）」なのです。
もちろんＦＦも同様です。
白石さんは、自身が行っている「お客様の実情・・生い立ちとか趣味とか今の気がかりなこととかを、会話の中で、さりげなく、不快を与えないように聞き出す行動」を「ＦＦ」と呼んでいます。
会社から言われるがままの、「低レベルの売れない作業」をやっているワケではありません。
自分の頭で「売れる方法」を考え、それを実行しているのです。
だから30年間も、楽しく売り続けることができているのです。
あなたもそのレベルで仕事をして下さいね。
正しいＦＦとは？
生命保険営業の本質！
