「あなた」は失礼?

生命保険営業の本質!

 前々回のメルマガに引用した「クロージングの心理技術」という本の中に、こんな一節がありました。

~~~~~
あなたの予想とは違い、見込み客があなたの製品やサービスを買わない理由は・・・
~~~~~

 さて、その理由とは・・・知りたいですよね。
 でも、その前に大事なことがあります。

 この本、ものすごく役に立ちますけど、ノウハウ的な部分についてなら、本を買って読めばイイだけのこと。
 わざわざ私が解説する必要はありません。
 だからこそ、「何気なく読み進めちゃうだろうけど、ちょっと立ち止まって考えてみて下さいね」という部分について、私が書こうと思ってます。

 で、その「大事なこと」とは、「あなたの予想とは違い」と、ホイットマン大先生がわざわざ書いているということ。

 一節の全文は、こう書かれています。

~~~~~
 あなたの予想とは違い、見込み客があなたの製品やサービスを買わない理由は、製品自体の中身よりも、見込み客の“考え方”と関連している。
 わからない? 彼らのイエスあるいはノーという返答は、彼らの脳の内部から発せられているのだ。
~~~~~

 「あなたの予想とは違い」とあえて書いているのは、「ほとんどの人は、売れない理由は、製品自体にあると思っている。さて、あなたもそうじゃありませんか?」と、警告を発しているのですよ。

 その先を私が翻訳すれば、こうなります。

 「売っている商品自体は同じなのに、たくさん売れている人もいれば、全然売れない人もいるわけでしょ? これ、厳然たる事実ですよね。では、一体、何が違うのか?・・・そう、使っている言葉が違うんですよ!」

 ということなのです。


 そしてさらに、それに続く言葉・・・たった5文字のひらがなですよ。
 これもまた、ものすごく重要です。

 何て書いてあります?
 「わからない?」
 ですよ。
 あえて「わからない?」という言葉を挿入しているんですよ。

 なぜ?
 わかっていないアホな指導者、アホな会社だらけだから!!!
 その被害を受けちゃっている多くの方々に向けて、ホイットマン大先生はこの本を書いているから。

 で、ここまでは、今回の記事の少々長い前振り。

 昨日、セミナー受講者の方から、驚愕のメールをいただきました。
 セールスに使うシートを、募文番号を取るために会社に提出したら、たくさんのダメ出しが来たそうです。

 ・・・まあ、これはよくあることで、ちゃんと「通すため」のノウハウがあるんですけど、ここではそれには言及しません。
 驚いたのは、以下のダメ出しを喰らったとの報告なのです。

 「“あなた”という言い方は、お客様に失礼なのでNG」

 ドッヒャ~~~!!!って感じです。

 「“皆さん”はNG。“あなた”って書かなかったらダメ」・・・って、どんな教科書にも書いてあるのに!
 失礼じゃなくて、ただただ果てしなく何の勉強もしていないというだけでしょ?
 いやはや、あまりの「バカ丸出&でもそれに全然気づいてない」状態に久々に直面し、かなり驚き、呆れてしまいました。

 そもそもこれ、募文の規定じゃなくて、タダの「バカの感情論」ですしね。
 この会社の募文規定を持ってますけど、どこにも「“あなた”はNG」とは書いてないですから。


 前出の本の中でも、世界的権威であるホイットマン博士は、「あなた」と書いていますが(まあ、英語なのですべてYouなのでしょうが)、大バカ野郎から見ると、この本自体も「読者に対して失礼なのでNG」になってしまうのでしょうか?

 そう、こういうところなんですよ、大事なのは。
 大事だからこそ、あえて「わからない?」と、著者は書いているし、それについて、私もここまで興奮して書いているのです(見えないでしょうけど、先程、怒りで手が少し震えていました)。

 ホント、何~~~もわかってネ~くせに、偉そうに真逆の事を言う人の、なんと多いことでしょうか。
 あなたも、そんなアホの被害者になってはいけませんよ。
 ・・・アホの被害者になっちゃうなんて、本当にバカ見ちゃいますからね。

 さて、結論をわかりやすく言いましょうね。
 売れる、売れないの差は、ものすごく単純に言えば「何着て、何喋る?」の差だけなんですよ。

 局面を限定して言えば、同じガン保険だって、売れる人と売れない人の差は大違い。でも、それは、商品の問題じゃない。同じ会社のガン保険でも、売れる人と売れない人がいるのですから。

 私のマブダチのホージョーちゃんという人は、今、某社の定期保険を、全国でトップクラスで売っているけど、彼だけが特別な商品を売っているワケじゃないですしね。みんな、同じ商品を売ってるんです。

 では、何が違うの?
 それは、「売る時に使っている言葉」ですよ。
 それこそが「商品」だから、そこまで差が出るのです。

 いや~、それにしても「“あなた”は失礼だからNG」には、驚いたな~。
 基本中の基本の部分で、明らかに間違ったことを指導しちゃうんだからな~。

 ということで、最後に私が「あなた」にお伺いします。

 「わからない? 見込み客のイエスあるいはノーという返答は、彼らの脳の内部から発せられているのですよ。イエスなのかノーなのか、それはすべて“何着て、何喋る?”で決まるんですよ。そのための言葉の使い方の基本、ちゃんと知ってますか?」

 私たち生保セールスが売っているのは、保険でも保障でもありません。
 私たち自身です。
 お客様からは、目の前にいる私たちの「見た目」と、目の前にいる私たちが発する「言葉」しか、見えないのです。
 私たちの頭の中には、何時間喋っても喋り尽くせないほどの商品知識や、提案の背景があっても、お客様にはそれは見えません。
 お客様に見えているのは、あなたの見た目と、あなたが発する言葉しかないのです。
 そう考え、何よりそれを重要視するのが、「正しい顧客第一」なのです。

 あなたが「顧客第一」で「たくさん売ろう」と思うのなら、まずは正しい(=売れる)言葉の使い方を知る必要があります。
 なぜなら、それを抜きにして、売れるはずがないのですから。

 通り一遍の、会社が教える「言葉」で売れるなら、売れなくて困っている人なんて、存在するはずがないのです。
 そういう事実、を「あなた」も明確に認識しましょうね。




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