セミナーでは「必読図書・推薦図書」を10冊以上提示します。
本や著者名が出て来ると「読んだ人？」「この人、知ってます？」って何回か聞きますが、一人も手が挙がらない時は、一瞬、シ～ンとなっちゃう。
ほとんどの場合、「いや、ビジネスマンなのに、こんな本も読んでないの？ なんて言いませんよ」って言いますが、２冊だけは「何度も読んでいる」を前提に話を進めます。
その本はこちら。
☆「７つの習慣」スティーヴン・Ｒ・コヴィー☆
☆「思考は現実化する」ナポレオン・ヒル☆
この２冊なんかは、学部を問わず、大学で必読図書として読ませればイイと思うんですよね。
学生だと「わかんない」「実感できない」の部分も多々あるでしょうが、断片を覚えているだけでも、幸せの量はかなり増えると思います。
社会人になったら「ああ、こういうことなのか！」をたくさん実感できると思うし。
ビジネスマンとして、ましてや起業家・個人事業主として生保セールスの仕事をやっているのに、この２冊をまだ読んでいないという人は、ヤバイと思って、急いで購入して下さい。
読むには最適の時期ですしね。来年の計画を立てるには必須の本だから。
私は、何年間か、いつも正月にこの２冊を読んでいました。
さて、とは言え、人は弱いものです。
かつて、「７つの習慣」を読んだ時にも、その後、ダン・ケネディやマイケル・マスターソンの本を読んだ時にも、こう思ったものです。
「余計な情報を入れずに、この本に書かれていることだけちゃんとやったら、充分に金持ちになれるな」って。
「７つの習慣」は、自己啓発本の代表、さらには思想書のような扱いを受けていますが、コヴィー博士が原稿を書き上げた時の原題は「最速で100万ドル稼ぐ方法」だったそうです。
今年読んで大感銘を受けた、マイケル・マスターソン「秘・資産形成術」も、副題が「７年で億万長者になる」でした。
本はこちら。
☆「秘・資産形成術」マイケル・マスターソン☆
で、すごい本に出会ったら、他の本を読む前に、そこに書かれていることをしっかりとやればイイのに、それをしないで何冊も読むどころか、読まないで積んである状態になっちゃう。
なぜそうなるのかということを考えると、「本を読んでいると、やってる気になれる」とか「単に行動力がない」といった原因はあるけど、理論的には、頭の中で「関連付け」ができていないからだそうです。
ものすごくわかりやすく言うと、「どうすれば保険が売れるのか」という理論を知っていて、その道筋が見えていて、そのシステムを作るためにはどれだけの数の、どんな「断片」が必要か、不足しているのは何なのか・・が分かっていないと、断片だけ収集しても、使えるのかどうなのかがわからないし、断片をどこに嵌め込んだらイイのかわからない。
だから「面倒だからやらない」とか「やったけど効果ないからやめちゃおう」になってしまって、次なるお手軽な方法を探すために、また新たな本を読むことになるそうです。
この辺の事は、この送料のみ550円の本に詳しく書いてあります。
断片を集めれば集めるほど「多忙になって儲からない」ってことが。
☆「インターネットビジネス・マニフェスト」リッチ・シェフレン☆
（2023年現在、キャンペーンは終了しています。）
ホームページのこのコピーが、とってもわかりやすい。
「全然進まないストレス！ 時給に見合わないハードワーク！ そしてしょぼい結果・・・」
だから、断片集めはしちゃいけないということなのです。
ということで、本の紹介ばかりになってしまった後で恐縮ですが、実はここまでは前振りのつもりでした。
本当はこの本の内容を引用して書こうと思っていたのです。
断片ばかりのように見えて、最新のマーケティング理論を、実際に使える形でわかりやすく紹介してある本です。
☆「脳科学マーケティング 100の心理技術」ロジャー・ドゥーリ―☆
「100」だし、「技術」だから、まさに断片集なのですが、この本が素晴らしいのは、実験結果に基づいたマーケティング（ニューロマーケティング）を、実際の販売に落とし込んでいること。
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顧客はたいがい自分がしているさまざまな選択の理由がわかっておらず、きちんと説明することができない。したがって、顧客に質問して選択理由に関する情報を得ようと努力しても失敗に終わることがほとんどだ。さらに、顧客の意見や自己申告による体験、好み、意向に基づくマーケティング活動も失敗に終わる運命と言えるだろう。
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上記は100あるチャプターの内の001に出て来る一文。
だから、主旨説明のような部分なのですが、これを読んで「えっ？」と思う人、多いはずですよ・・ちゃんと頭使って読んでるならね。
私は、セミナーで、「生命保険を個人に売る際には、対話も会話もない」って言ってるし、「ＦＦなんて２分で充分」って言ってます。
なぜそういう結論に至ったかと言うと、本を読んだからじゃなくて、顧客の反応から。
これが正しい「顧客第一」。
会社の教える「売れないセールスプロセス」に大事な顧客を嵌め込もうとするのは「顧客無視」。
そして「それでもやれ！」と言う会社や指導者は「顧客蔑視」。
「顧客に質問して選択理由に関する情報を得ようと努力しても失敗に終わるこ
とがほとんどだ」なんですよ、実験結果によれば。
つまりは、そういうことをやっちゃうと、売れなくなっちゃうのです。
怖いでしょ、正しい理論を知らないと、それをず～っと繰り返すことになっちゃう・・・その結果は廃業ですよ。
でも、やっちゃってる人が大半でしょ？
私は、前述したように、顧客の反応から「聞いちゃダメなんだな」と感じることができたから、「では、どうすれば？」と真剣に考えました。
その結果、週３日の営業でも毎週の契約が取れたのです。
そうなれたのは、マーケティング理論を知っていて、その上で、自分の頭でちゃんと考えたから。
同じように、売れてる人に話を聞くと、「ＦＦ？ ほとんどしない」か、「聞くことは１つだけ」。
「聞くことは１つだけ」って言われたら、「何を聞くんですか？」って質問したくなりますよね。そうすると、皆さん、とっても簡潔で分かりやすい言葉なんですよ。
そして誰もが、顧客の答えもちゃんと予測できている。
それを聞くと「ホント、素晴らしいな～」「お見事！」って思います。
この本に書かれている「心理技術」をしっかりと使った言葉になっているのですよ。
これが「プロのレベル」。
そういうレベルで仕事しないと、食ってはいけません。
教えられたＦＦをそのままやるなんてレベルでは、即死です！！！
ということで、本当は内容についてもっと書くつもりだったけど、それは次回以降に。
聞くことは１つだけ
生命保険営業の本質！
