昨日は午後に「三洞九州会」のお勉強会があって、そのまま夜はZOOM飲み会になりました。
私は、店でお客さんの対応をしながらだったから、時折しか参加できなかったけど、スウ３が店に来て、林ご夫妻も参加して、さらに店には白石お姉様もいらっしゃって……かなり盛り上がっていました。
さて。
このところ４冊連続で、ごく最近に刊行されたマーケティング本を読んでいます。
一番古くて去年の12月の刊行。
他の３冊は、今年の５、６、７月の刊行です。
つまりは最先端の情報が詰まっている本ですよ。
そしてそこには、見事に同じ言葉が出て来ました。
それは「招かれる」という言葉です。
今や、どんな商品やサービスであっても、「顧客の側から招かれないと売れない」……主旨は違えど、このことが「前提」として語られていました。
「マーケティングとは、セールスを不要にすることである」とドラッガー先生が言ったのは、おそらく20年くらい前なのだろうけれども、「セールスを不要にする」……こちらから売り込むのではなく、見込み客に手をあげさせる……さすが、先見の明があったということですよ。
ただしこの「招かれる」という意味は、さらにその先。
今や、売り手側の「手をあげさせようとする行為」（＝今までのマーケティング）ですら「ウザい」と思われてしまう状況になっている……。
だから、買い手が「こっちに来てもイイよ」と言ってくれるようなマーケティングを行わなければならない……ということなのです。
しかも、昨日も書いたけど、マイクロソフトのCEOが「マーケットは、この２ヶ月で２年分の変化を遂げてしまった」と言ったように、急激に変化してしまっているのだからね。
そんな中で、「話を聞いてクレ」「プレゼンさせてクレ」「保険に入ってクレ」「紹介クレ」の「クレクレ乞食営業」など、通用するはずもありません。
さすがに私のセミナーでも「見込み客に手をあげさせる」がベースになっているけれども、マーケティング・レターでは、この辺のニュアンスやマインドについて、最近しばしば語っています。今、８月号を書いているけど、結構しつこく書くつもりだしね。
その上で。
この辺のマインドの変化は実に大きいのよ。
なぜならマインドが人（＝商品）を形成するから。
ショボいマインド、マイナスのマインドの持ち主は、商品（＝あなた）もショボくなる。
でも、前向きなマインドを持つと、それだけで商品（＝あなた）が段違いに良くなる。
そしてそれを買い手は見事に察知する……ニューロマーケティングの発達によって、そういうことがちゃんと数値化されているのです。
だから、マインド（＝「生保セールスとはこういうもの」という意識）が
「頑張って売り込む」→「見込み客に手をあげさせる」
に変化しただけで、急に売れるようになるケースが多々あるのです。
つい先日も、６月に受講した香川県の受講生から、
「まだワークの作業半ばですが、去年１年間で２件しか生保が売れなかった私が、この１ヶ月で12件の契約をいただき、セミナー代金は速攻回収できました。ありがとうございます！」
なんてメッセージが届くのです。
つまり、あなたのマインド（＝「生保セールスとかこういうもの」という意識）が、従来の「売り込み」を主体とした「活動量型セールス」のままであっては、「マーケットから拒否されてしまう」ということ。
それをアホみたいに繰り返す人が大半だから……93％が廃業に至るのです。
こういうことは「基本」だからね。
基本を欠いたままで幸せになろうなんてのは、所詮無理な話なのよ。
【追伸】
「マインドが人を作る」というのは、必須の認識だからね。
「７つの習慣」「思考は現実化する」とともに、この本も必須の教材です。
☆「あなたは成功するようにできている」マクスウェル・マルツ
顧客の側から「招かれる」
生命保険営業の本質！
