顧客の側から「招かれる」

生命保険営業の本質!

 昨日は午後に「三洞九州会」のお勉強会があって、そのまま夜はZOOM飲み会になりました。

 私は、店でお客さんの対応をしながらだったから、時折しか参加できなかったけど、スウ3が店に来て、林ご夫妻も参加して、さらに店には白石お姉様もいらっしゃって……かなり盛り上がっていました。

 さて。

 このところ4冊連続で、ごく最近に刊行されたマーケティング本を読んでいます。
 一番古くて去年の12月の刊行。
 他の3冊は、今年の5、6、7月の刊行です。
 つまりは最先端の情報が詰まっている本ですよ。
 そしてそこには、見事に同じ言葉が出て来ました。

 それは「招かれる」という言葉です。
 今や、どんな商品やサービスであっても、「顧客の側から招かれないと売れない」……主旨は違えど、このことが「前提」として語られていました。

 「マーケティングとは、セールスを不要にすることである」とドラッガー先生が言ったのは、おそらく20年くらい前なのだろうけれども、「セールスを不要にする」……こちらから売り込むのではなく、見込み客に手をあげさせる……さすが、先見の明があったということですよ。

 ただしこの「招かれる」という意味は、さらにその先。
 今や、売り手側の「手をあげさせようとする行為」(=今までのマーケティング)ですら「ウザい」と思われてしまう状況になっている……。
 だから、買い手が「こっちに来てもイイよ」と言ってくれるようなマーケティングを行わなければならない……ということなのです。

 しかも、昨日も書いたけど、マイクロソフトのCEOが「マーケットは、この2ヶ月で2年分の変化を遂げてしまった」と言ったように、急激に変化してしまっているのだからね。
 そんな中で、「話を聞いてクレ」「プレゼンさせてクレ」「保険に入ってクレ」「紹介クレ」の「クレクレ乞食営業」など、通用するはずもありません。

 さすがに私のセミナーでも「見込み客に手をあげさせる」がベースになっているけれども、マーケティング・レターでは、この辺のニュアンスやマインドについて、最近しばしば語っています。今、8月号を書いているけど、結構しつこく書くつもりだしね。

 その上で。

 この辺のマインドの変化は実に大きいのよ。
 なぜならマインドが人(=商品)を形成するから。
 ショボいマインド、マイナスのマインドの持ち主は、商品(=あなた)もショボくなる。
 でも、前向きなマインドを持つと、それだけで商品(=あなた)が段違いに良くなる。
 そしてそれを買い手は見事に察知する……ニューロマーケティングの発達によって、そういうことがちゃんと数値化されているのです。

 だから、マインド(=「生保セールスとはこういうもの」という意識)が

 「頑張って売り込む」→「見込み客に手をあげさせる」

 に変化しただけで、急に売れるようになるケースが多々あるのです。
 つい先日も、6月に受講した香川県の受講生から、

 「まだワークの作業半ばですが、去年1年間で2件しか生保が売れなかった私が、この1ヶ月で12件の契約をいただき、セミナー代金は速攻回収できました。ありがとうございます!」

 なんてメッセージが届くのです。


 つまり、あなたのマインド(=「生保セールスとかこういうもの」という意識)が、従来の「売り込み」を主体とした「活動量型セールス」のままであっては、「マーケットから拒否されてしまう」ということ。
 それをアホみたいに繰り返す人が大半だから……93%が廃業に至るのです。

 こういうことは「基本」だからね。
 基本を欠いたままで幸せになろうなんてのは、所詮無理な話なのよ。


【追伸】

 「マインドが人を作る」というのは、必須の認識だからね。
 「7つの習慣」「思考は現実化する」とともに、この本も必須の教材です。

 ☆「あなたは成功するようにできている」マクスウェル・マルツ