最新の脳科学による「売れる売り方」

　「選択肢が増えると、顧客満足度（ＣＳＩ）は低下する」

　これは「顧客満足度理論（ＣＳ理論）」の中の「公式」みたいなものの１つですが、1994年に私はすでに知っていたから、かなり以前から、実験結果によって証明されていたことなのでしょう。

　最近、「ニューロマーケティング」というものをお勉強しています。
　最新の脳科学をもとに、「どうすれば売れるのか」を考えるものなのですが・・・特に目新しいものは出て来ません。
　ただし、上記の「選択肢が増えると、顧客満足度（ＣＳＩ）は低下する」ということがなぜ起こるのかを、脳科学に基づいた実験によって明らかにしています。
　理由がはっきりすれば、精度は増すのですよ。つまりはマーケティング効率を上げることができるから、利益が増えるのです。

　こういうのがマトモなビジネスなんだけど、生保セールスの業界には、マーケティングのマの字もないからね～。ホント、呆れるしかありませんよ。

　購買心理学の「定理」みたいなものの１つに、「人は感情でモノを買い、論理的にそれを納得させようとする」というものがあるけれども、ニューロマーケティングというのは、まさにその証明。
　人の脳は３層構造になっているけれども、ニューロマーケティングにおいては、「原始脳」「理性脳」という２つの区分で、意思決定（＝買う、買わない）の仕組みを考えて行きます。

　分かりやすく言うと、あなたのセールスプロセスに乗った見込み客が、「保険に入ります」と言う・・・その判断をコントロールしているのは、理性脳ではなくて、原始脳だということが、2002年頃に明らかになったということ。

　それ以前にも、テストによって、「選択肢が増えると、顧客満足度（ＣＳＩ）は低下する」「人は感情でモノを買い、論理的にそれを納得させようとする」といったことは「公式化」されていたのよ。
　その仕組（なぜ、そうなるの？）が、最新の脳科学でわかった・・・ということなのです。

　今読んでいる本には、そういうことが詳しく書かれているけれども・・・まあ、学術書っぽいものを読んで、これほど笑えたことはありません。
　嬉しくて笑っちゃうのですよ。なぜなら、こんなことが書かれているから。


●「説明すると売れない」「たくさんの情報を与えると売れない」

　「きちんと説明すれば売れる」などというアホなことを言っているヤツは・・・ホント、ただのバカだということが証明されました（笑）。


●「時間が長いと売れない」

　人の脳は、実はとっても疲れやすいんですって。だから本能的に、脳のエネルギーを節約する方向に向かって動く。
　だから、「情報を処理するための時間は短いほどよい。脳の構造は、時間を必要とするような状況には見向きもしないため、優先順位は低くなる」。

　「顧客満足度指数は掛かった時間に反比例する」
　「対面でのセールスの限界時間は20分。それを過ぎると相手に被害者意識が芽生え、『どうすれば一刻も早くこの場から逃れられるのか』ばかりを考えるようになる」

　こうしたことは以前から（上は1990年代、下は1970年代）テストによって明らかになっていたけれども、それが脳科学によっても証明されたということなのです。


●「難しいこと、知らないことを言うと売れない」

　私のセミナーでは「相手の頭の中に『？』が１つでも出て来ちゃうと、以降、相手は、相づちは打ってはいても、何も聞いていないし、考えようとはしていない」と言っていました。
　ホント、オレって正しいよね～・・・という記述がたくさん出てくるから、嬉しくて笑っちゃうのです。

　かつて「高度障害状態って、ご存知ですか？」という「恐怖のジブトーク」を初めて聞いた時は、「おいおい、ちょっとそこで止めて！・・・それ、お客さんに話すの？　マジで？」と驚いたけれども・・・「狂ってるね！」としか言いようのないトークですよ。

　難しいこと、知らないことを言うと売れないのだから、いきなり「ご存知ですか？」なんて言葉が出てきた途端、「終了～！」なのです。


●「色々なものを付加すると売れない」

　だから、「特約ばっかしテンコ盛り」の地獄社の保険は売れないのよ（笑）。


　キリがないからこの辺でやめるけど・・・会社の教えって、ホント、脳科学とは真逆でしょ？
　つまりは「売れない方法」ばかりを教えているということ。
　だから93％の人が廃業に追い込まれるのも当然だということ。

　あなた、そんな世界にいて売れると思う？
　早く「こっち側」に来ないと・・・ど～しよ～もないよ。