断られない、唯一の方法

生命保険営業の本質!

「断られない!」唯一の方法?

 「そんな方法があったら苦労しないよ」と思った方もいらっしゃるでしょうね。

 でも、ありますよ。
 私、実際に、ここ14年ほどで、断られたことは1回しかありませんから。

 「答えはセミナーで!」なんて、ケチなことは言いません。
 この記事の中で、その方法をお伝えします。

 とは言っても、いきなり答えだけ「ポン!」と出しては、説得力がありません。
 これは、生命保険のプレゼンテーションと一緒です。
 プレゼンテーションになってしまえば、それはもはや「作業」。
 その前の「本来の仕事」の方がはるかに大切です。

 では、始めましょう。

 私の仕事はマーケティングですから(生命保険セールスも、お店も、その他の仕事も同様です)、今でも、毎月20000円払って、マーケティングとコピーライティングの勉強をしています。

 先生は、ダン・ケネディなどの世界の有名ビジネスマン。
 ダン・ケネディは、依頼料が最低でも1300万円ぐらい掛かる、アメリカで最も報酬の高いダイレクト・レスポンスのコピーライターです。
 あの神田昌典さんも、ダンの教えをいち早く学んで、日本一有名なマーケティングプランナーになりました。
 このメールをお読みの皆さんで、この本をまだ読んでいない方は、急いで読んで下さい。



 この本には、セールスにとって役に立つことがイヤになるほど書かれていますが、神田昌典さんは、

 「開いたとたん、他のビジネス書とは、まったく違うと感じた。口コミ・紹介依頼法、顧客流出の食い止め方、電話で相手の住所を聞き出す方法等々、MBAでは学んだことがない実践策の宝庫だった」

 と評しています。

 例えば、こんなことが書かれています。

 「それはステップ1から始まる。あなたの興味を持っている、かつ顧客として適切な人にあなたを見つけてもらい、こちらへ接触してもらう段階である。
 ステップ2は、その人の興味の度合を上げ、自分を前もって売り込み、こちらと会うことの価値を納得させるような情報を送り込む段階。
 ステップ3で初めて、『買いたいので来てほしい』という連絡を受けて出向いて行く。
 こちらから先に連絡することはしない」

「この原則を忠実かつ上手に実行すれば、あなたのビジネスライフは完全に変化するだろう、時間やエネルギーの無駄が省かれ、喜びがストレスに取って代わり、契約率は急上昇し、取引規模が拡大し、問い合わせが増えて、その結果収入は増える」

 「一方、従来型の顧客探しをしている人の生活は、以前にも増してみじめなものになるだろう。・・・もちろん超人的な忍耐力によって集客、販売できる人はこれからも存在し続けるだろうが・・・こういう苦痛に耐えて暮らすことをあなたは本当に望んでいるだろうか」



 セミナー受講者の方々はわかりますよね。
 私、とっても似たようなことを言っています。

 ただし、ダンの受け売りではありませんよ。
 私がこの本を読んだのは昨年のこと。20年以上前から同じことを考えていましたし、14年前からセミナーでは同じことを喋っています。


 で、断られない方法。
 これは上記に書いてありますね。

 「買いたいので来てほしい」という連絡を受けて出向いていく。
 こちらから先に連絡することはしない。
 だから、断られるはずがありません。

 私、この、「こちらから先に連絡することはしない」というシンプルな一文、とっても気持ちよく感じます。
 「電話嫌いで出不精」という自分を変えることなく20年間売り続けていられるのは、当初から「向うから連絡させる。そのためにはどうすれば?」と考え続けた結果ですから。

 だから、誰だって、正しい考え方と方法さえすれば、断られることなく、契約を獲り続けることができるのです。

 最後に、ダンの一文を。

 「これまでのような顧客探しに頼るセールスマンは、毎晩のように、次の顧客はどこにいるのだろう、と思い悩みながら眠りにつかなければならない。朝、自分を待つ顧客がいると思ってベッドを出ることはほとんどない」

「私の方法をマスターしたセールスマンは、ほとんど毎晩、買ってくれる可能性の高い人々と翌日会う約束をたくさん抱えて眠りにつく。
これはビジネス戦略の選択という以上のことで、生き方の選択の問題なのである」


 受講者の皆さん、これも、私が言っていることと同じですよね。


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