顧客は提案内容を「理解」していない

生命保険営業の本質!

昨日、髪を切りました。
 「カラーは・・・します?」と聞かれたので、いつものように「任せる」と言ったら、落ち着いた色に染め直されました。
 ほんの少しだけ、シックなおじさまになっています(笑)。


 このところ連日、紹介について書いているけれども、その中で昨日は、「プルデンシャルの青年と喋っていて感じた、よくある勘違い」について、チラッと書きました。

 どうすれば紹介の数を増やせるか・・・そのためには、まずは「どういう売り方をすれば紹介の数が増えるのか」を考える必要があります。
 そしてそれは、「契約時のCSI(顧客満足度指数)」に比例し、CSIは「契約までの時間」に反比例するというところまでを、昨日のメルマガに書きました。

 これが、外資系保険会社の場合、「時間を掛けて、丁寧に売るから、紹介が出る」という、正しい理論とは真逆の教えになってしまう・・・だから、売れないし、紹介も出ないということになってしまうのです。

 なぜ、こうした「理論とは真逆の教え」がまことしやかに語られるかと言うと・・・根本は「真の顧客第一じゃないから」。
 どういうことかと言うと・・・まあ、正しい理論を知らないからなんだけど・・・顧客(日本人。ブルーブック発祥の地の人々とはかなり気質の違う日本人なのよ!)が、どういう心理状態で契約を決断するかということを認識できていないのですよ。

 ダン・ケネディ曰く「セールスはすべて、理論と心理学と数字でできている」。
 これが「正しい教え」です。
 決して「活動量と愛と使命」などという、インチキ宗教のようなものではありません。

 私は常に、受講生に、「その時、顧客がどう感じているかをありありと感じろ!」と言っていますが、「顧客がどういう心理状態で契約を決断するか」についての結論を言うと・・・顧客は、保険商品や保障内容について理解したから「保険に入る」と決めたワケではないのです。

 ほとんどのセールスがそう思ってるでしょ?
 そう、あなたはそうとしか思っていないし、顧客の方も、聞かれたら「そうです」と答えるんだよね~。

 でもね、ここが大きな勘違い。
 顧客は、「理解して」契約すると決めているのではないのです。
 正解は「契約しよう」と思ったから契約している・・・ってこと。
 これ・・・全然違うからね。

 だってこれは、購買心理学の世界なら、ごくごく基本的な定理なんだもん。
 「三角形の内角の和は180度」っていうのと同じこと。

 しっかりと読んでね。
 顧客は、あなたの提案内容を「理解」したわけではなく、あなたと、あなたが発する言葉に「納得」してたから「契約する」と決めただけ。

 これを書いているたった今、ミスターTOTの北條ちゃんが隣で電話をしていますが・・・流石ですよ! まさにこれから書こうとしていることを電話で喋っていました。
 今日、デカい法人契約を決めてきたのですが、「まあ、3割も分かってないと思うけどね」って、今、笑って言っていました。

 いいですか。
 あなたは、あなたの提案内容を明確に理解している。
 頭の中にちゃんと図が描けている。

 一方、顧客は、頭の中に図が描けていない。
 そして、聞くそばからどんどん忘れて行く。
 保険の話だけじゃなくて、どんな「説明」であって、聞き終わった時に覚えている内容は、上限で3割なのよ。
 ましてやこれが、楽しくなくて、形がなくて、わかりにくい「保険の説明」だったら、3割なんてとても無理なのです。

 つまりは「理解した」わけではないということ。
 その証拠に、あなたは、契約後1ヶ月経っても、その人がどんな保険に入ったかを覚えているけど、顧客の方は、1ヶ月も経ったら、自分がどんな保険に入ったかを正確に言うことなんてできないからね。
 
 言い方を買えましょう。
 顧客の心のなかに「?」のパルスがたくさん走ってしまうと、顧客は「契約しよう」とは思わない。なぜなら「納得」できないから。
 売れる人(=セールストークが上手な人)は、「?」のパルスを発生させずに「納得」させる。
 だから、スーパーセールスマンたちは、余計なことを一切言わないのよ。

 例えば、25年前・・・生保セールスになったばかりの頃、こう言われたことがあります。
 「五十田さんのことは信頼しているから、保険は五十田さんの言うものに変えます。説明も要りません」・・・これって、「五十田は最良のものを提案するに決まっている」と、最初から「納得」しているということ。
 つまり、あなたのアプローチトークも、FFも、ライフプランニングも、そして提案もプレゼンテーションも、「納得」させるためのパフォーマンスなのです。
 
 この辺のことを理解・認識していないから、「ちゃんとFFをやって、ちゃんとライフプランニングをやるから売れるのだ」「提案内容を顧客がしっかりと理解したから契約したのだ」といった、間違った認識のままに仕事をすることになっちゃうのですよ。

 少々難しかったかな?
 でも、こうしたレベルまで認識できてこその「プロ」ですからね。