顧客の不満が顕在化する

生命保険営業の本質!

 先日、上記の「生保セールス進化論」が、1000冊ど〜んと我が家に届きました!
 大きなダンボール13箱。

 かつてだったら、これから半月は、ず〜っと「作業」に追われていたはずです。
 本にカバーを掛けて(これは自分でやらなきゃならない)、同封物4〜5点を印刷して、封筒に詰めて、宛名を書いて、ヤマトに持って行く……。
 今となっては……そう考えると、気が遠くなっちゃいます。

 今の私は「書くだけ」。
 デザインと入稿(Amazon含む)は、受講生の長崎の倉橋がやってくれます。
 発送関連の業務は、2人の社員とパートがやってくれます。
 つまり、「作業」はほとんどせずに、「書く」という、私にとっての「仕事」に集中できています。
 そうなると、利益は格段にアップします。

 ダン・ケネディは、いつも「社長が作業をやってはいけない」と言うけれども、この「作業」と「仕事」の区別が大切なんだよね〜。
 でも、ほとんどの人が混同しちゃっている……と言うか「真逆」になっちゃってる。
 それは、アホな会社が、「単なる作業」でしかないものを、「重要な仕事だ」と教えるから。
 ホント、会社は、「あなたを売れなくする教え」のみを、偉そうに伝えるのよ。
 腹が立って仕方がありません。

 この辺の詳細な話を、先月号のマーケティング・レターに書いたのだけれども、部分的にコピペしても、「え? 何を言ってるの?」になってしまうだろうからね〜。
 でも、せっかくだから、ちょっとだけ言っておくと、あなたの仕事の成果は「契約を取る」。
 対して、例えば、会社は「見込み客との接触回数を増やせ」と言うから……アポ取って、会いに行っちゃう。
 地獄社の人だと、アンケートを取りに行っちゃう。

 正しくは、「顧客と会う」というのは作業であって、仕事ではないのよ。
 しかも、会いに行っちゃうと、「4回会ったら、成約率はほぼ0%」の段階に、すぐに突入してしまう。
 その結果、「売れない」→「廃業」……これが「会社の教え」なのよ!


 で、つい書いちゃったけど、今日書きたかったのは別のことなんだよね。

 ウチの社員は、基本的に自由出勤です。
 技術担当のトモミちゃんは、自宅からPCをリモート接続して仕事をすることもあるし。
 でも、GW中も、大抵、2人の内のどちらかが来ていました。
 自粛が解けたら、平日にど〜んと休みをとって、山歩きやスキーやボードや旅行に行ってちょうだい。

 まあ、最初からそういうことにしているから、コロナだの自粛だのは関係ないと思っていたのだけれども、そうではなかったのですよ。

 今までは2人とも、電車で通勤していました。
 でも、陽気が良くなって来て、ノンちゃんが時折自転車通勤をするようになった。
 そして、トモミちゃんも、電車に乗ると感染の可能性が莫大に大きくなるから、車で通勤するようになった。
 ノンちゃんは女神だから、「ともみんが感染したらかわいそう」と思って、アドバイスしたのかもしれません。
 だから今は、2人とも電車通勤をやめています。
 雨の日は2人とも車での通勤です。

 そして……遠くの駐車場に車を停めてるんだよね〜。
 「安いから」って。
 ホント、いい子たちなのよ。

 で、昼飯食っている時に、言いました。
 「コロナ騒ぎが収まっても、通勤方法は自由でイイからな。混んだ電車なんか、乗らなくてイイ。駐車料金も気にしなくてイイ。便利なところに停めろ」。

 会社の決定事項として、社長が通達したのだから、今後は「電車の方が都合が良い」「酒を飲むから今日は電車」という日以外は、車通勤になるのでしょう。
 小さくてかわいいともみんが、満員電車に乗ってるなんて、想像しただけでも胸が傷んじゃうから、車で通勤してくれた方が、私としては嬉しいのです。

 でね、元々が自由出勤だったウチの子たちでさえ、コロナ前と後とでは、意識や行動の変化がある。
 これが「強制下」のサラリーマンだったら、コロナ後には、不満があちこちに噴出するはずなのよ。

 例えば、会社のクダラネ〜会議。
 そもそも「時間の無駄だよ!」と思っていた人はたくさん存在する。
 それが、自粛中はZOOMで行われたのに、自粛じゃなくなったら、また会社に行って、辛気臭い会議室に集まって、苦痛に耐えるだけの時間を過ごす……。

 それでも、以前は、「会社の仕事なのだから仕方ない」と思っていたけど、自宅でのZOOM会議を経験しちゃうと、「意味ね〜だろ!」「ZOOMで済んでたじゃね〜かよ!」「なんで会議室に集まらなきゃならないんだよ!」という不満が、「経験によって顕在化する」のです。

 会議だけじゃなくて、あらゆるところで「不満の顕在化」が起こるのですよ。
 これは、どうやったって避けがたいこと。

 生保セールスの仕事においても同様で、例えば、
 「なんでお前の仕事の都合で、お前と会わなきゃいけないんだよ!」
 「なんでお前の仕事の都合で、バイキン持ってる可能性のあるヤツを、家に招き入れなきゃならないんだよ!」
 という意識が、以前よりもはるかに「起きやすくなる」……これは、間違いありません。

 そもそも、そういう「作業でしかないこと」を「仕事」だと勘違いしていることが、「根本的にダメ」なんだけどね。
 でも、それさえも益々やりにくくなるということですよ。

 こういうことを、今、ちゃんと認識できているかな?
 認識して、ちゃんと準備を進めているかな?
 こういうことがあなたの「仕事」だからね。

 今、5月号のマーケティング・レターを書いていて、冒頭の記事で「コロナ後」のことを、しつこくしつこく、14ページにわたって書きました。
 そこに引用した、ダイレクト出版の小川くんの言葉です。

 「……そして、このコロナ禍は、終了したら、元の生活に戻って、はい終わり、チャンチャンとはならないですよね」

 アホな会社は、間違いなく言いますよ。
 「はい、無事に元に戻って良かったですね。あなたも以前のように、ちゃんとやって下さいね」
 社会の原理として、歴史の原理として、そんなことはあり得ません。
 以前のようにやったら……益々売れなくなっちゃうからね。


 ということで、今日はこの辺で。
 午後から、「超簡単法人アプローチトーク」の第2弾の収録があるので、準備しなくちゃ……なのです。

 「生保セールス進化論」の無料進呈は15日までですからね。
 欲しい人は、お早めに。

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