「そのトーク、ダメ」

生命保険営業の本質!

 前回のセミナー中、店の小窓から中を覗いている人がいたのよ。

 通常だともちろん無視するんだけど、知った顔だったし、ピンと来たから、受講生に「ちょっとゴメンね」と言って、外に出て行ったのです。
 思った通り、「資産家のおばさんがいて、相続税が……」のような嬉しい話でした。
 「OK。それならオレが行くよ」と言ったら「いや〜。それなら安心だ」と言われました。

 少々遠いところなので彼が車で連れて行ってくれるそうですが……2004年以降、2度目の「お宅訪問」です。
 とっても楽しみです。
 

 昨日は受講生2人と飲んでいたんだよね〜。

 いつもの飲み屋で、モツ鍋を囲んで飲んだんだけど……そこでも相続の話が出ました。
 「親戚が、税理士からいきなり『相続税が1000万掛かる』と言われてビビっている」のような話です。

 相続「案件」とは……のような話をするつもりはありません。
 ただし、この「案件」のような捉え方って、マーケティングの基本を無視しちゃっているケースが大半なんだよね〜。「相続案件やりたい」「ドクター行きたい」「法人やりたい」のような。

 スウ3が「店構え」という言い方をするけれども、「やりたい」というのは売り手側の勝手な都合であって、それは顧客無視なのよ。
 望む顧客に選んでもらえるような「店構え」じゃなかったら、望む顧客はお店に来てはくれません。

 そこで思い出したのよ。
 かつて、「60歳くらいになったら相続の話も来るだろうな〜」と思ったことがあったのを。
 案の定、続けて相続の話が出たからね。

 私のセミナーで言うと「婚活と一緒」「教養・素養・たしなみ」。
 スウ3の言葉だと「店構え」。
 それによって保険料が決まるのです。

 〜 〜 〜 〜 〜 〜

 で、言いたかったのは相続ではなくトークの話。

 受講生が、相続税1000万にビビっている親戚に、「〇〇って言ってみればイイですか?」と言ったから「それ、ダメ」と言いました。

 いや、出し惜しみしているワケじゃないのよ。
 単に忘れちゃったから「〇〇」になっているのです。

 ただ、その時、即座に「ダメ」と言って「こう言わないと!」と言ったんだよね。
 そうしたら受講生も「なるほど〜!」と即座に納得した……ということを伝えたいのです。

 とっても単純化して言ってしまうと、売れない原因というのは、

 1、見た目がショボい
 2、話が下手(トークが甘い)

 これに尽きるんだよね〜。
 もちろん見込み客集めもまったく一緒。
 見た目が良くて話が上手な方が、見込み客が集まるのは当然なのです。

 その「トーク」。
 受講生に「そうじゃない」と言って、私が「こう言う」と言ったトークは……ほとんど変わりません。

 もちろん意味はまったく一緒。
 要は「それなら私に相談してね」と言い、相手に「ぜひお願いします」と言わせるためのトークなのだから。
 しかも、「それなら」の「それ」は「相続で困っているなら」なのだから、ほとんど同じようなトークになるはずなのよ。

 でも、同じ意味で、ほぼ同じ言葉なんだけど……相手への伝わり方が全〜然違う。
 それを精査するためのロープレというものをやる……という「勘所」を、ほとんどの生保セールスが分かっていないんだよね〜。

 生保セールスの「はじめの一歩」は「自分が商品」だということを認識することなんだけど、さらに具体化すると、顧客が感じられるのは「見た目」と「トーク」しかない。
 だからこそ、「売れない原因」は上記の2つに尽きる……こういうのが「生合成が取れている」ということなのよ。

 古川くんも言ってくれているけれども、「やります?」と「やりますか?」では、成約率が全〜然違うのよ。
 そういうことを分かっていない人が、それらしいことを言い、言われた通りにやっても売れないのは「活動量が足りないからだ」と言う……。

 そういう「理論ゼロの世界」にいたら……話にならないからね。
 早く「理論と数字のビジネスの世界」に来てくださいね。

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