「そのトーク、ダメ」

　前回のセミナー中、店の小窓から中を覗いている人がいたのよ。

　通常だともちろん無視するんだけど、知った顔だったし、ピンと来たから、受講生に「ちょっとゴメンね」と言って、外に出て行ったのです。
　思った通り、「資産家のおばさんがいて、相続税が……」のような嬉しい話でした。
　「OK。それならオレが行くよ」と言ったら「いや〜。それなら安心だ」と言われました。

　少々遠いところなので彼が車で連れて行ってくれるそうですが……2004年以降、２度目の「お宅訪問」です。
　とっても楽しみです。
　

　昨日は受講生２人と飲んでいたんだよね〜。

　いつもの飲み屋で、モツ鍋を囲んで飲んだんだけど……そこでも相続の話が出ました。
　「親戚が、税理士からいきなり『相続税が1000万掛かる』と言われてビビっている」のような話です。

　相続「案件」とは……のような話をするつもりはありません。
　ただし、この「案件」のような捉え方って、マーケティングの基本を無視しちゃっているケースが大半なんだよね〜。「相続案件やりたい」「ドクター行きたい」「法人やりたい」のような。

　スウ３が「店構え」という言い方をするけれども、「やりたい」というのは売り手側の勝手な都合であって、それは顧客無視なのよ。
　望む顧客に選んでもらえるような「店構え」じゃなかったら、望む顧客はお店に来てはくれません。

　そこで思い出したのよ。
　かつて、「60歳くらいになったら相続の話も来るだろうな〜」と思ったことがあったのを。
　案の定、続けて相続の話が出たからね。

　私のセミナーで言うと「婚活と一緒」「教養・素養・たしなみ」。
　スウ３の言葉だと「店構え」。
　それによって保険料が決まるのです。

　〜　〜　〜　〜　〜　〜

　で、言いたかったのは相続ではなくトークの話。

　受講生が、相続税1000万にビビっている親戚に、「〇〇って言ってみればイイですか？」と言ったから「それ、ダメ」と言いました。

　いや、出し惜しみしているワケじゃないのよ。
　単に忘れちゃったから「〇〇」になっているのです。

　ただ、その時、即座に「ダメ」と言って「こう言わないと！」と言ったんだよね。
　そうしたら受講生も「なるほど〜！」と即座に納得した……ということを伝えたいのです。

　とっても単純化して言ってしまうと、売れない原因というのは、

　１、見た目がショボい
　２、話が下手（トークが甘い）

　これに尽きるんだよね〜。
　もちろん見込み客集めもまったく一緒。
　見た目が良くて話が上手な方が、見込み客が集まるのは当然なのです。

　その「トーク」。
　受講生に「そうじゃない」と言って、私が「こう言う」と言ったトークは……ほとんど変わりません。

　もちろん意味はまったく一緒。
　要は「それなら私に相談してね」と言い、相手に「ぜひお願いします」と言わせるためのトークなのだから。
　しかも、「それなら」の「それ」は「相続で困っているなら」なのだから、ほとんど同じようなトークになるはずなのよ。

　でも、同じ意味で、ほぼ同じ言葉なんだけど……相手への伝わり方が全〜然違う。
　それを精査するためのロープレというものをやる……という「勘所」を、ほとんどの生保セールスが分かっていないんだよね〜。

　生保セールスの「はじめの一歩」は「自分が商品」だということを認識することなんだけど、さらに具体化すると、顧客が感じられるのは「見た目」と「トーク」しかない。
　だからこそ、「売れない原因」は上記の２つに尽きる……こういうのが「生合成が取れている」ということなのよ。

　古川くんも言ってくれているけれども、「やります？」と「やりますか？」では、成約率が全〜然違うのよ。
　そういうことを分かっていない人が、それらしいことを言い、言われた通りにやっても売れないのは「活動量が足りないからだ」と言う……。

　そういう「理論ゼロの世界」にいたら……話にならないからね。
　早く「理論と数字のビジネスの世界」に来てくださいね。