売れる質問

「ちゃんとヒアリングすれば売れる」なんてのは、男が合コンで「たくさん質問すれば女の子をお持ち帰りできる」と思っている以下の、間違った教えです。

　教えって言うか、教えてないもんね、雑駁すぎて。
　ターゲットに対して、何をどう聞けば売れるのかを言わなかったら、教えじゃないですよ。

　そもそも「聞けば売れる」なんてのは、「誰だって、あれこれ聞かれたらウザいと思う」という、ごくごく簡単な真理を無視しているでしょ？
　これが典型的な「顧客無視」。
　でも、アホどもは、真意がわからずに、一方では「顧客第一」などとホザいてる・・・。

　まあ、こういうことを書き始めるとキリがないから、今日は、その先の話をちょっとだけします。

　白石さんという、この道35年の敬愛するお姉さまがいらっしゃいます。
　今夜も店に来てくださるんですよ。

　白石さんはもちろん契約者がいっぱいいるし、高齢の契約者が多いから、最近は入院・死亡対応で大変らしいです。
　だから、以前から、２人の後輩と組んで、既契約者を訪問させています。

　その白石さんが、ある日、こう言いました。
　「彼に、高崎の社長さんのところに行かせたのよ。でも、何もセールスの糸口を掴めずに帰って来たのよ。だから私、言ったのよ。ちゃんとヒアリングしなさいって」

　それを聞いて、私、お伺いしました。
　「白石さん、どうやってヒアリングしろって言ったんですか？」
　白石さんの答えはこうでした。
　「社長さん、何かお困りのこと、ございます？・・・って聞きなさいって言ったのよ」

　白石お姉さまは、天然でおしとやかで、とっても可愛らしいのです。
　ほのぼのとした気分になって、笑顔でこうお伝えしました。

　「白石さん、それは無理ですよ。社長さんは、白石さんだから『何かございます？』って聞かれたら、『白石さん、聞いてよ。実はさ～・・・』って言うんでしょ？　彼に聞かれたって『お前に言って解決するのか？』ってなっちゃいますよ」

　「ああ、そりゃそうよね～」・・・お姉さま、そう言って下さいました。

　そう、同じ言葉で、同じことを聞いたって、あなたと見込み客の関係によって、違う答えが返って来る・・・この事実を知らないから（正しい理論を知らないから考察できない）、「聞けば売れる」などという雑駁なことを言うのです。

　例えば、４人の子育てをした母親と、その長女（独身、25歳）が、２人とも生保セールスだったとします・・・実際に受講生でいたんですよ。
　その２人が、30歳で２歳の子を持つ見込み客に、こう聞いたとしましょう。
　「子育てでお困りのこと、あります？」って。

　当然、答えはが返って来る確率も、答えの内容も違ってきますよ。
　ママの方なら「〇〇に困ってます」って言うかもしれないけど、娘の方なら「何でアンタが偉そうに！」になっちゃうから、「特には・・・」になる。

　そもそも、ターゲットが明確じゃないから、質問しなきゃならない。
　売れる人は、聞いてるんじゃなくて、「答えを引き出している」のです。
　それがプロの仕事。
　「教えてクレクレ」は、GIVEのない「クレクレ営業」。
　ド素人だから、食っては行けないのです。

　受講生で、ものすごい実績を挙げていた仙台の女性に、聞いてみたことがあります。
　「せっちゃん、FF（ファクトファインディング、事情聴取）、やるの？」
　答えはこうでした。
　「私、売れる質問しかしないもん」・・・その通り。

　メットライフでいつも１桁順位のおじさんは、１つの事しか聞きません。
　超シンプルな質問＆トークで、毎年何千万も売ってます。
　ターゲットが明確なら、答えを引き出すための１つの質問で充分なのです。

　これが真理。
　「聞けば売れる」なんて、レベルが低すぎて、話になりませんよ。