売るための理論は単純明快!

生命保険営業の本質!

 10月から新たな期を迎えた、株式会社三洞代表取締役の五十田敏です(笑)。
 今期もよろしくお願いします。

 いや〜、久々の配信になったけれども、理由はいつもの通り。
 それは「マーケティング・レターがなかなか書き終わらなくて、メルマガを書く気になれなかったから」。

 これはホント、今期こそ解決すべき、由々しき問題なのです。

 ……単なる独り言じゃないからね。
 もちろん愚痴でもありません。

 なぜなら、「ビジネス上の由々しき問題」というテーマで語ったら、マーケティング・レターが1冊(A4サイズで44ページ)書けちゃうのよ。
 ビジネスにとって、それほど大事なことなのです。

 マーケティング的には、これを「制約理論」と言います。
 利益の向上を妨げている「最大の原因」を明らかにするための理論。
 だから、もちろんあなたの生保セールスビジネスにも直結することなのです。


 実は、前期にも解決策を出したのですよ。
 それは「前月の内に、翌月のマーケティング・レターを書き上げる」というもの。

 今考えると……笑っちゃうほどダメな解決策ですよ。
 なぜダメな解決策なのかと言うと、こういうこと。

●前倒しにしただけで、執筆に掛かる時間が考慮されていない。執筆に掛かる時間が変わらないのなら、利益の向上にはつながらない。

●具体的な方法が示されていない。


 つまりは「頑張る!」とだけ言っているのと同じ。
 要するに「モチベーションアップ」。

 でも、モチベーションアップというのは、もはや(20年くらい前から)「やってはいけないこと」とされているのよ。
 なぜなら「恒常的な利益の妨げになるから」。
 だから、今どきの日本において、「モチベーション」なんてことを口にするのは、「お前、アホか! どんだけ時代遅れなの?」でしかないのです。

 そりゃそうですよ。
 モチベーションなどというものは「すぐに下がる」。下がれば利益も減る。
 そんな「気分的なこと」をビジネスに持ち込んだら……ダメに決まってます。
 その証拠に、私の場合も1ヶ月しか続かなかったからね。
 

 解決策を導くための正しい思考は……こうなります。

【課題】マーケティング・レターを書くための時間を減らすには?

(1)まずは執筆に掛かる時間を計測する。そもそもそれが分からなかったら、時間短縮ができるはずがない。

→例えばそれが44時間だとすると、それを22時間に減らすためには?

(2)半分の時間で書き上げるための具体的な方法を抽出する。

→ページ数を半分にする。
→自分で書く量を半分にする。
→倍速で書く。


 で、ここから「ページ数は減らしたくない。では……」となって、さらにあれこれと考える(具体的な解決策を抽出する)ことになるのですが……このメルマガで言いたいのは上記の1と2について。
 以降の思考を解説すると、モロに「制約理論」の話になって、マーケティング・レター1冊分になっちゃうからね。


 何度か書いたけれども、私たち生保セールスにとっての「ビジネス指標」は、幸いなことにたった1つしかありません。
 それは「時間あたり売り上げ」。

 つまり、上記(1)と同様、セールスに掛かる時間を計測しなかったら、「時間あたり売り上げ」が分かるはずがないし、数値を向上させることはできません。
 その「時間あたり売り上げ」を向上させるのが「マネジメント」なのです。

 ところが悲しいことに、マネージャーなるアホで腐った人物は、それを全然分かっていない。
 それどころか、「時間あたり売り上げ」を下げる指導をする。
 それが「活動量」。
 もうホント、雑駁すぎて……ビジネスとは呼べないし、話になりませんよ。
 そもそも活動量が増えたら、必然的に「時間あたり売り上げ」は下がるのだからね。

 さらにはそのバカさ加減を糊塗するするために、さらなる計測不能のワケワカランことを言い出す。
 「気合と根性」「誠意」「熱意」「使命感」……。
 もう「死ねや!」と言うしかありません。
 
 その上で……。
 「時間あたり売り上げ」を向上させるための「具体的な方法」は、上記(2)のように、明快で、誰でも理解・納得できるものでなければなりません。
 上記(2)は、どれを実施しても執筆時間は半分になるよね?


 「正しい理論」とは、このように明快で、誰もが納得できるものなのよ。
 でも、会社の教えは、それを見えなくさせる。
 なぜなら、そうしないと自分たちが「間違っている!」ということがバレるから。

 そして、その被害を受けるのはあなた……。
 早くやめようね、そんな世界で苦しむのは。