「らしさ」が伝わるから売れる

生命保険営業の本質!

もう少ししたら、長岡(新潟)に旅立ちます。
 「旅立つ」って言ったって、新幹線で1時間10分だからね。首都圏の平均通勤時間よりも短い。グリーン車に乗って缶チューハイを1本舐めている内に到着しちゃいます。

 なぜ行くのかと言うと、明日、おっぱい古川くんその他が長岡に集まって飲むから。
 何人くらい集まるのかな?
 ともかく、1時間10分だからね。そんな楽しみには駆けつけたくもなりますよ。

 で、今日はホテルにチェックインしてから「パワスポ三洞自分コンサル塾」というものがあります。
 これは、月1回の「正しい、ガッツリのミーティング」。
 私と、私が月イチでコンサルティングを受けている林亜由美先生が、1ヶ月間の売り上げと、その間に「やったこと」に対してあれこれとコメント(&アドバイス)をし、途中で私の「成長講義」というものがあって、その後、今後1ヶ月の計画を立てるという、まさに「ガッツリ!」なミーティングなのです。

 これ、結構な金額を払って参加するミーティングなんだけど……私と亜由美先生にとっては、全〜然儲からない仕事。
 でも、とっても楽しい。私にとっては一番楽しい仕事です。
 亜由美先生も「あれはずっと続けたい」と、昨日も言っていました。

 なぜそんなに楽しいのかな?
 まあ、理由付けはいくらでもできるけれども、自分が関わった人が喜んでくれるからだと思います。
 生保セールスだって同じだよね。
 だからこそ「嫌われるやり方」はやめるべきなのよ。

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 昨日はLINEグループで結構たくさんの受講生とやり取りをしました。

 LINEグループはたくさんあるのよ。
 受講生じゃなくても入れる「楽しく売りたい仲間たち」以外は、すべて受講生が自主的に立ち上げたもの。

 その中に「ワークを進めるの会」というグループがあります。
 受講初心者たちが集まって、セミナー後のワークの進捗を促進させるために作ったグループです。
 そこには私の依頼で、優秀な先輩たちにも入ってもらっています。

 昨日、そこに、「コンサル塾」の司会進行も努めてくれている大分の才媛森﨑が動画をアップしてくれました。
 彼女が、大分の経営者から受けたインタビューの動画です。
 たくさんのコメントがありましたが、それに対する彼女の返事です。

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 ……わたしは、等身大の自分を発信したいなと思っていて、それを見た人が「こんなに失敗したんだね。なんかほっとする」とか、「見てたら元気がもらえた!」なんて言ってもらえたら、「あ〜、よかった!」って思います。

 なぜこのグループでシェアしたかと言うと、「ワークが」とか「ポジションが」とか、難しく考えて、らしさが出せていない人がいるんじゃないかな?……と思ったからです。そういう気持ちが伝わるといいな〜と思います!
 (返信不要です!)
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 返信不要とのことだけれども、私としてはすぐに返信したくなりますよ。

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 返信不要でもオレは返信するけど、「らしさが出てない」は、ホント思う。
 「らしさ」しか出すものはないのよ。それが基本。
 「らしさ」が出ないのは、「自信がない」とかいう、オレ風に言うと「何様のつもり?」の思考があるから。
 飾ろうとするのが「何様のつもり?」。そのまま出すしかないのだから、そのまま出せや!……と、私は言っておきます。
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 2回続けて「発信すべきは、商品や保障の情報ではない。理論的にそれはあり得ない」ということを書いたけれども、「では、何を発信するの?」の回答の1つが、森﨑のコメント。

 セールストークが上手いか下手かの指標は、「あなたの言葉になってる?」「ごく自然な会話に聞こえてる?」ということ。
 「説明が上手」なんてのは、売れるかどうかとは全〜然関係ない。
 そもそも相手は、一切「理解」なんかせずに保険に入るのだからね。これも理論上、明白なこと。

 マーケティング用語で言うと、人は「同一化要素」のある「メイベン」から保険に入るのだけれども……分かりやすく言うと「あなたらしさ」が伝わるから、「この人から保険に入ろう」と思うのよ。

 でも、ほとんどの生保セールスの言葉は、「普段の会話だったら、絶対にそんなこと、言わないでしょ?」になっちゃってる。
 人はそれを嫌悪する。
 嫌悪の感情が発生すると「どうすれば一刻も早く、この場から逃れられるのか」ばかりを考えるようになる。

 ……だから保険屋は嫌われるのよ。
 昨日も書いたように、「憧れの車」や「素敵な服」とは違って、保険という商品や保障という機能には、感情的なプラス要素は皆無なのだからね。
 

 こういうことは、購買心理学の初歩中の初歩。
 それを知らずに、会社が教える「果てしなく売れないトーク」を繰り返すのは、あなたにストレスと不幸しかもたらさないのです。
 
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