昨日のメルマガでお知らせしたように、毎週火曜日の「三洞LIVE〜楽しく売ろうよ！」では、「見込み客発見のための７つの気付き」というテーマで、７回にわたって話をします。
このメルマガでも、週１回、LIVEのレビューを書いて行きます。
昨日は「見込み客発見のための７つの気付き……その１」。
１つ目の気付きは「あなたは『何を』しようとしているの？」。
昨日は、まずはプロ野球選手の話から始まったんだけど……プロ野球の世界で何年も活躍し続けている「億円プレイヤー」だって、スランプに陥る時があるワケですよ。
で、彼らの場合は、好調時と不調時のVTRを見比べることができるし、その違いについて気付きを与えてくれるプロ（コーチ）もいる。
しかしそれでも「あ、そうか。分かった」で簡単にスランプから脱出できるかと言うと……そう簡単ではない。気付きはあっても、それがすぐに結果につながるワケではありません。
ただし、１人悶々と「なぜだ〜！」と苦しむのと、気付きを与えてくれる環境に身を置くのとでは、大きな違いがあるに決まっています。
その上で。
去年、プロ野球選手になれたのは約250人。
高校、大学、社会人野球で活躍して、プロ球団から「欲しい！」と言われないとプロにはなれません。
つまり、プロ野球選手になれる人はごく一握りの存在であり、その中で何年もレギュラーとして活躍し、億を稼ぐプレーヤーなんてのは、稀有なる天才なのよ。
そして、そういう人であっても、スランプから脱するため、あるいはさらにその先の境地に達するためには、「気付き」が必要なのです。
対して、去年、生命保険の一般過程試験に受かった人は14万人。
アホでも３時間くらい勉強すれば「プロ」を名乗れちゃう世界。
しかも、指導者はマーケティングのマの字も知らないド素人たち。
だから「真のプロレベル」にしてあげることなんて、できるはずもない。
その結果が……３年以内に93％が廃業という事実なのです。
私のセミナー後のアンケートに出て来る定番の２つの言葉は「目からウロコ」＆「もっと早く受講すれば良かった」です。
この「目からウロコ」こそが「気付き」ですよ。
しかも、「目からウロコ」と表現せざるを得ないような、「今まで教わったこととは全〜〜〜然違うけれども、言われてみればその通り！」のレベルの、根源的で、かつ、強烈な「気付き」なのです。
それを７回にわたってお伝えしよう……というのが今回の企画なのです。
ということで、見込み客発見のための１つ目の気付きを生み出すための問いかけは、「「あなたは『何を』しようとしているの？」ということ。
人に指示をする、あるいは「こうした方がイイよ」とアドバイスをする際には「５W１H」が必要になります。
それが伝わらないと、「やれ」と言われてもやりようがない。
「５W１H」は……さすがに誰でも分かるよね。
その中で「Who」は不要。「あなたが」に決まっているから。
他の要素は以下。
〜〜〜〜〜〜
●When（いつ）
●What（何を）
●Whom（誰に向けて）
●How（どのように）
→Do！（やれ）
⇅
●Why（なぜそれをやるの？）
〜〜〜〜〜〜
ここでは「Why」だけが外に出ているけれども、マーケティングを考える際においては「Why（なぜ？）」は、他の４つの要素の上位概念になるケースが多い。
なぜなら、「なぜそれをやるのか」が明確でなかったら、人は動かないから。
で、あなたのテーマが「見込み客発見」の場合の「正しいWhy」は、「それをやることによって見込み客が発見できるから」であり、あなたがそれに腹落ちしている必要がある。
ということで、ここまでが「前提」。
ここから先が核心なんだけど……長くなるので明日以降、続きを書きます。
お楽しみに！
見込み客発見のための７つの気付き（１の前編）
生命保険営業の本質！
