「ニード喚起? アホか!!!」

生命保険営業の本質!

 昨日は、明け方に目がさめました。

 ……って書くと「清々しい早起き」だと思う人もいるだろうけど、実際は正反対。
 腹が痛くて起きてしまったのです。

 「ヤバイっ!」ってなりますよ。
 大腸の手術をしたのが去年の5/2です。
 ちょうど1年……幸い、「再発しちゃったか?」の懸念はないのですが、でも、かなりビビります。
 「気を抜いて、胃腸に負担を掛けちゃったのだろうな」とは思っても、痛いものは痛いし、「また入院かよ!」という思いも頭をよぎるし……焦りました。

 まあ、食わずに寝ているしかないので(入院しても同じ。治療は「絶食」のみ)、少しずつ水分補給をしながら、時折襲ってくる痛みに耐えていました。
 無事、時間の経過に従って痛みはおさまり、夜には本を開いて「お勉強」ができるようになりました。
 ただし、さすが酒は飲みませんでした。
 今年初の「入院していないのに酒を飲まない日」になりました。

 今朝は「自然に」7時前に目がさめました。
 腹部の張りは残っているものの、朝からお勉強できたし、洗濯もできました。
 そして今、陽のあたる庭で、このメルマガを書いています。


 お勉強をしていると、たくさんの「ネタ」が出てきます。
 メルマガのネタ、マーケティング・レターのネタ、新商品や新規事業のネタ……。
 そんな中、昨日見つけた「とっても分かりやすいネタ」を題材にして書きます。

 「人は、必要だから買うのではない。欲しいから買うのだ」

 ライアン・レヴェスクという人(大学時代にレスリングをやりながら起業して、卒業後1年で1億円稼いだ。今はビジネスコーチング、コンサルティングを多角的に行っている会社の社長)の本に書いてあった言葉です。

 これ、購買心理学の基礎中の基礎。
 だから、サラッと書いてあるけれども、その後に、

 「人は感情でモノを書い、それを論理的に納得させようとする」

 と、しっかりと「購買の定義」が書かれています。

 この本では、「論理的に納得させようとする」の部分を「ステータス」という言葉に置き換えていて……「なるほど~。なかなか秀逸だな!」と感心しましたが、ここでは、そこまでは書きません。
 「え? 何言ってるの?」になっちゃうだろうからね。
 もっと基本的な話をします。


 モノが溢れている今の世の中においては、一見「必要なもの」であっても、「必要だから売れる」というワケではありません。
 例えば、コンビニでミネラルウォーターを買うとします。
 
 そもそもかつては(私が35歳の頃までは)、日本において、「水を買う」なんて発想はなかったですよ。
 いや、水道水だって、厳密に言えば「買っていた」のだけれども、水道代を払って、なおかつ「味のしない飲み物」を買うなんてのは、私なんかだと、「お前、何様のつもり?」「だから金が貯まらないんだろ?」という感覚が、当時は明確にありましたから。
 今では普通に配達してもらってますけどね。

 こうして、消費者の意識が徐々に変わり、ペットボトルに入ったミネラルウォーターが「当たり前のもの」になると……新たなマーケティング競争が発生する。
 それは「選んでもらう」。

 コンピニの棚には、複数の種類のミネラルウォーターが並んでいますよ。
 ミネラルウォーターのメーカーは、その中から自社の商品を選んでもらわなければならない。
 つまり、メーカーにとっては、「必要だら売れる」のではなく、「こっちの商品の方が欲しいから売れる」なのです。
 要するに「ニード」ではなく、「ウォンツ」なのよ。

 これが基本。
 モノを売るための基本。
 ビジネスの常識。


 ところがっ!

 アホな保険会社は、「ニードを喚起すれば売れる」などという、「一体どこにそんなことが書いてあるんだ? クソバカが!」な「絵空事」を、偉そうか顔をして生保セールスに教える……。
 もうホント、「死ね!」ですよ。
 ……っていうか、バカ過ぎで幼稚過ぎて、呆れ、かつ苦笑するしかありません。

 これって、幼稚園に入ったばかりのクソガキが、「ウンチ」「チンチン」を連呼して、その度に「ぎゃはははは」と笑っているのと変わらないレベルです。
 「ニード喚起」という「それらしい言葉」を覚えたから、喜んで何度も口にしているだけ。
 

 ましてや、売っているものが生命保険となると……「ニード」なんて、発生するはずがありません。
 試しに、Googleで「生命保険 必要性」で検索してみなさいよ。
 「売りたい側」の保険会社のホームページ以外に出てくるのは、「そんなことを言う保険セールスに騙されるな!」という記事ばかりだたら。
 つまり、「世界一モノ知り」のGoogle先生は、「生命保険の『必要性』を感じている消費者なんて、日本にはいないよ? もっとまともなことを聞かないと、答えられないからね」と言っているのです。

 ニードというのは、本来は「ないと死んじゃうもの」について発生します。
 根源的には、「空気、食料、水、セックス」の4つ。
 ただし今は、ビジネスやマーケティングの世界において、「ウォンツよりも切迫性が高い」というニュアンスを伝えるために、「ニード」という言葉を使っている……これが正しい認識です。
 そんなことも知らないで……踊らされてるんじゃネ~よ、アホが……ってことですよ。

 だから、生命保険を売る際には、「ニード」なんてことを言い出したら、果てしなく売れません。
 あくまで「ウォンツ」を刺激するから売れる。
 では、その「ウォンツはどこにあるのか?」……これを知らないから、93%のセールスが廃業に陥るのです。

 そういう、根本的なことについて、会社の教えは、「まったく真逆!」なのですよ。
 あなた、そんなクサレの被害者になっちゃ、いけませんよ!

 ーーーーーーーーーーーー
【無料進呈受付中! 5/15まで】私の10冊目の新刊です。

 ~3年以内に93%の生保セールスが廃業に追い込まれる「真の原因」とは?~
 「生保セールス進化論」

 詳細とお申し込みはこちら。
「生保セールス進化論」 
 ーーーーーーーーーーーー