今日はこれからセミナー（12時間LIVE）です。
だから、何か簡潔にお伝えしようと思ったら……イイことを思い付きました。
前々回のメルマガで、過去のメルマガを引用したら反響が大きかったので、今回も「埋もれちゃっているけれども、自分としてはお気に入りの記事」を使って、「見込み客発見の原則」につながることをお伝えします。
「悲惨な光景……」という記事です。
日付は2019年9月だから、ちょうど４年前。
まずはお読みください。
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以前にもどこかに書きましたが、私、とっても悲惨な光景を目の当たりにしたことがあります。
場所は私のお店「癒しの飲み屋 三洞」。
まだ開店して間もない頃だったと思います。だって、以前からお世話になっていて、保険の契約者でもある先輩２人が、初めて店に来てくれた日ですから。
たまたま、私の店の近くに住む友人がいるので、その人も誘って３人で行く……と連絡がありました。
２人の先輩はサラリーマンですが、とっても洒脱な方。落語や将棋や和歌やクラッシック音楽に造詣が深く、そんなご縁で私を可愛がってくださる。もちろん２人とも小粋なイデタチでのご来店です。
一方、ご近所のゲストのおじさんは、真面目そうな堅そうな人で、きっちり紺のスーツに身を固めておりました。
で、カウンターの中に私が座っていて、向き合う形でテーブルが１つだけあります。そのテーブルに、契約者である先輩２人が、私に顔を向けて座りました。
ゲストのおじさんは、私に背を向けて座っています。
小さなお店ですからね、もう、ホント、目と鼻の先にゲストの「真面目おじさん」の背中がある。手が届くくらいの距離です。他にはお客さんはいなかったから、会話もよ～く聞こえます。
先輩２人と真面目おじさんは久々に会ったようで、先輩が、「いや～、お変わりなくて、何よりですな～」なんて声を掛けています。でも、真面目おじさん、何だか緊張しているようで、口数も少ないし、表情も硬い。
そんな様子を見ていて、「このおじさん、本当に先輩の友達なの？」と違和感を感じていたのです。
まあ、とりあえず乾杯……となって、ビールを一口飲んで……会話が盛り上がるかな？と思ったら、真面目おじさん、何も言わずに、いきなりカバンの中から名刺入れを取り出して、びっくりするくらいの大きな声で、「私、転職したんですっ！」と「叫んだ」のですよ。
ホント、「叫び」でした。
目の前の先輩２人はもちろんのこと、私も驚きました。
だって、あまりに切羽詰まった言い方だったから。
そして、名刺を２枚手に持って立ち上がって、これまたびっくりするぐらいの大声で、こう言いました。
「わたくし、アリコジャパン（今のメットライフ）という会社に転職しましたっ！ アリコジャパンの〇〇と申しますっ！ よろしくお願い申し上げますっ！！！」
そして、深々とお辞儀です。
もうね、その姿は、緊張して右手と右足が一緒に出てしまったような感じ。
しかも、「〇〇と申しますっ！」って、そんなこと、言わなくたってわかってるしね（笑）。
先輩２人も、あまりの出来事にボーゼンとしていましたが、浅見さんという先輩が我に返って、「まあまあ、堅い話は抜きってことで……とにかく飲みましょうよ」と言ったけど、真面目おじさんの緊張は溶けません。顔は見えないけど、直立不動で背中がコワばってるんだもん。
真面目おじさんがようやく座ったので、「まあ、久しぶりに会ったんだからさ～、飲みましょうよ。それで、食べ物注文しましょうよ。この店は何を食っても絶品なんですよ。ここは初回だけど、三洞先生の弟さんが作る料理は、お父上の店で何度も食べてるからね～」。
それで普通の飲み会になるかと思ったら……真面目おじさん、浅見さんの言葉なんか全然聞こえていないようで、これまた大声で、いきなり、こう言ったのです。
「皆さんは（……って、目の前には２人しかいないだろ？）、生命保険にお入りですかっ！ 生命保険について、どのようにお考えですかっ！ 生命保険にお入りの方にとって、生命保険について考えることは、非常に大切だということを、おわかりですかっ！」
……もう、全員、ドン引きです。
でも、衝撃から立ち直った浅見さんの次の一言が秀逸でした。
「もう、つまらない話はやめて、飲みましょうよ！」
真面目おじさん……瞬殺です……（爆）。
真面目おじさん、一瞬で撃沈した挙句、しばらくして「私たちの生命保険の担当者」だと私を紹介されて目を白黒させて、「これ、差し上げますよ」と、私の著書「生命保険の正しい見直し方」を進呈されて「え～っ！ あっ、いや、その……ゴメンナサイ」の状態になって……そしてこの日、２人の友達をなくしたのです。
悲惨な光景でしょ？
でもね……あなたのトークも、ビジネスのやり方も、真面目おじさんと五十歩百歩なんじゃないの？
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これからセミナーで、「保険を売るってのは、こういうこと」という言葉を３回発するんだけど……その時って、反応がないんだよね〜（笑）。
みんな、唖然とした顔になっちゃうのよ。
引用記事の真面目おじさんと一緒（笑）。
で、言葉が出ない。
口を開けて、ポカ〜ン……そんな状態。
まずは、私が喋って見せるのよ。
で、「今、保険、売れたよね。何秒掛かった？」って言う……。
実際、30秒なんて掛かっていません。
でも、相手も保険屋さんだから「今、保険、売れたよね」と言われれば、確かに「売れた！」と感じることができる。
その上で、「保険を売るってのは、こういうこと」と言う。
それ以上は言いません。
受講生の顔を見て、楽しんでいるだけ。
ただし、言葉を続けるなら、こうなります。
「分かったろ。会社が言うやり方だと滅多に売れない。でも、理論に沿ったやり方だと、こんなにも簡単に、短時間で売れる」。
見込み客発見もまったく一緒。
会社が教えるやり方は、ハードルが高過ぎてなかなか超えられない。
だから、滅多に見込み客が見つからない。
引用記事の「真面目おじさん」のようになっちゃう。
でも、理論に沿った方法だと……ベルトコンベアと一緒。
スイッチを入れると、一定の割合で見込み客ができてくる。
「真面目おじさん」のようなやり方をしている人って……大半でしょ？
でもそれが「危機的状況」だということは……誰でも分かるよね。
だから、新教材「見込み客発見 ７つの原則」で学んで、そんな危機的状況から脱出してくださいね。
詳細とお申し込みはこちらのページです。
ということで、10月第１週の納品をお楽しみに。
危機からの脱出！
生命保険営業の本質！
