昨日のメルマガに再掲した「ありのままの自分」という８年前の記事には、久々にたくさんの反響をいただきました。
まだ読んでいない方は、ホームページに掲載してありますので、お読みいただければ幸いです。
☆「ありのままのあなた」
「なぜ反響が大きかったのか」を、マーケティング的、コピーライティング的に解説すると……これはまさに「見込み客発見」に直結するのですが、果てしなく長〜くなるので「ここには書きません」……だと、「何だよ、ケチだな〜！」になるよね（笑）。
親切でお人好しの私だから、要点だけ分かりやすくお伝えします。
まず最初に明確に認識するべきことは、「たくさんの方からの反響がいただけた」＝「たくさんの見込み客が、向こうから手をあげてくれた」ということだからね。
これができているから見込み客が集められる、できていないから「見込み客がいない」と嘆くことになる……本質はこの１点に絞られるのよ。
あなた、反響が得られるどころか、「マイナスの反響しか得られない」（＝嫌われる、避けられる、相手が逃げようとする、連絡不能になる）ことを繰り返していない？
そんなことをやるから、苦しんだ挙句、廃業に至る……当然の結果なのです。
で、その先。
反響を得るための「基本戦術」は10くらいあるのだけれども、昨日の記事に関して言えば、ここに集約される。
（１）私自身の過去の経験を飾らずに伝えた。
（２）それを読んだ人が「身につまされた」。
「身につまされる」って言葉、分かりにくいかな？
他人の経験（特に不幸な経験）などが、自分の境遇や立場と重ね合わせて切実に感じられる、他人事（ひとごと）ではない……と思われること。
簡潔に言うと「真のストーリーは効く」ということ。
コピーライティングの本なんかだと、そう表現されています。
では、「どんなストーリーを伝えたらイイの？」という話になると……セミナー未受講の人は「伝えるべきストーリーなんてない」になっちゃう人が多いんだよね〜。
例えば、受講生には、音大の学生だった頃に父親が急死しちゃったけれども、保険金のおかげで大学を無事卒業できたアッコという子がいるけれども……これはアッコだからこそ伝えられるストーリー。
だからと言って、嘘をついて、ピンピンしている父親を急死させてしまうエピソードを語るなんてのは「人間失格！」のレベル（笑）。
保険が売れるどころか、バチが当たります（笑）。
〜 〜 〜 〜 〜 〜
ということで、昨日に続いて私の「真のストーリー」を語ろうと思います。
私は1995年の８月入社だから、29年前の今頃は売り出し初月。
まさに試行錯誤しつつ、ジタバタを開始したところです。
その頃、どう考え、何をやっていたのか……それを語ります。
当時は、「見込み客発見 ７つの原則」の詳細ページも書いたように、みなさんと同じことを考えていました。
「３ヶ月くらいは友人・知人で何とかなるだろうけど、半年も経ったらどこも行くところがなくなるよな〜」。
そこで、同期の多くは「売れないから売るのを諦めた落伍者」である所長さんに、「そうなったら、どうすればイイですか？」と聞いてしまうワケですよ。
そうすると「それでも、１人でも多くの人と会って『保険の話を聞いてください』と言え」「紹介を貰えばイイんですよ」……そして「とにかく活動量！」としか言わない。
お前はそれが上手く行かなかったら所長をやっているくせに……。
元マーケティング・プランナーである私は、そんな方法で見込み客を集められるはずがないと分かっていたから、そこで思考を途切らせずに、こう考えました。
「最悪でも半年後には、月に３人、『五十田さんの話を聞きたい』と言って来てくれるようにならないと、食って行けなくなる」。
子供が産まれて半年だったからね。
「父ちゃん、ダメだったよ」では済まされないのだから。
その上で、私だって、最初は友人知人に「オレ、保険屋になったから、保険の話を聞いてくれ」と、みんなと同じことを言っていたのです。
ただ、やっている内に、すぐに「本質」に気が付きました。
もちろん「いいよ」と言ってくれそうな人から話をして行きましたよ。
そして、思惑通り、最初のお客さんたちの多くが「いいよ」と言ってくれました。
でも、その「いいよ」は、「五十田がそう言うのだから、いいよ」なのよ。
つまりは、「保険の話を聞いてください」という言葉で見込み客が集められるのは、五十田という人がどんな人なのかを知っていて、信用してくれている人のみに限られるのです。
で、まあ最初は「いいよ」と言ってくれそうな友人知人たちにアポをとって訪ねて行ったワケですが……それだけだとあっという間に、行くところがなくなる。
そして、新たな人と知り合ったとしても、それは五十田がどんな人なのかを知らない人。
そういう人たちは、「あなたがそう言うのなら……」とは思ってくれない人たちなのです。
でも、私は広告屋だからね。
「いいよ」と言ってくれそうな友人知人たちを通じて、「五十田の話なら聞いてみたい」と手をあげてくれる人を集めなきゃダメだ……と最初から思っていました。
つまりは「広告宣伝活動」であり、友人知人たちが「メディア」なのです。
彼らをメディアにして広告宣伝活動を行うためには「効く広告素材が必要」……元広告屋だから、ごく普通に、そう考えます。
そこで広告素材（セールスシート）を作って、会社の横長の水色の封筒に入れて、カバンに詰め込みました。
そして、会って話をした友人知人たちに、最低５部を渡して（いつも20部渡す人もいたし、仲良くなった受付嬢が配ってくれたこともあった）、「お前らと同じ年代で、同じ年頃の子供がいる人に撒いてくれ！」と頼みました。
最初の内は楽でしたよ。
「ちゃんと撒けよ。オレと息子の生活が掛かってるんだからな。机の上に置きっぱなしにするなよな。今、オレの目の前で撒けよ。ほら、あの人だって、あの人だって、オレたちと同年代じゃん。子供、いないの？ 小学生が２人？ だったらすぐに渡せよ。で、『あれ、五十田っていって、元同僚なんだけど、最高だぜ！』って言えよ」
こんな感じの荒っぽいトークが通用したからね（笑）。
その一言は、相手との関係性が薄くなって行くにつれて、ニュアンスを変えて行ったけれども、「とにかく広告量！」（断じて「活動量」ではない。なぜなら保険の仕事をするのは週に３日だけだったから）だと思って、「１人でも多くの人に、オレがやっていることを知らせる。そうしないと月に３人の見込み客が向こうから手をあげてくれるようにはならない」と思い、広告宣伝活動を続けました。
広告宣伝のための「基本ツール」は４つあるのよ。
（１）セールスシート
（２）プロフィールシート
（３）自分レター
（４）オファー（AとBがある）
新教材「見込み客発見 ７つの原則」では、それぞれについて解説するし、実例も見せるけれども、私の場合、最初はセールスシートしかありませんでした（受講生諸君、そうだったのよ。意外だった？）。
でも、相手との関係性が薄くなって行く内に「プロフィールシートが必要だな」と思い、２つ目のツールができた。
これがあるのとないのとでは、紹介に大きな営業を及ぼすことが分かった……。
で、言いたかったのはここから。
その「プロフィールシート」に書かれているのは、私の基本情報。
「子供の頃に父が急死して……」なんて嘘のストーリーは書かれていません（笑）。
かなり順風満帆な、それまでの人生の経緯を書いただけ。
あなた、名刺だけで売れると思う？
売れるはずがないよね。
でも、たった裏表２ページのプロフィール・シートであっても（今時の受講生は、みんな４〜８ページ）、「それだけで」年間に12〜24枚は、保険証券を発行できるのです。
なぜなら、プロフィール・シートに書かれている私の基本情報こそが、「最も効くストーリー」だから。
それを伝えることが「日々の活動」だと認識していたから。
その結果が、110人いた同期同月入社の中で、唯一の300週間連続での契約なのです。
しかも、週２日半の営業で。
新教材「見込み客発見 ７つの原則」では、こうした結果をもたらすための「理論」を、たくさんの実例を元にお伝えしています。
詳細とお申し込みはこちらのページです。
ということで、10月第１週の納品をお楽しみに。
29年前に私がやったこと
生命保険営業の本質！
