キーワードは「生き残るために」

　昨日の朝、「あ……もしかして風邪ひいた？」と思ったのよ。

　寒気（さむけ）というほどじゃないけれども、寒かったから。
　急速に気温が下がっているから、寒く感じるのは当然なのだけれども、そういうことじゃなくて……分かるよね。「外気が冷たい」のではなく「体が寒い」と感じたのです。

　周囲に「インフルエンザにかかった」という人もいるし、しかもその前日、久々に電車に乗って人混みの中にいたから、余計に「ヤバいかも」と思ったのです。
　早速、床暖房を入れ、肌着をヒートテックに変え、モンベルの冬用のスウェットを取り出し……と、「行動」を起こしたワケですよ。


　今朝、一冊の本を読み終え、新たな本に取り掛かりました。

　そのどちらの本にも、同じことが書かれていたんだよね〜。
　まあ、正しい本には常に同じことが書かれているのです。

　それは……「生存」「サバイバル」。

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　……人間にはサバイバル（生存）本能がある。事実、サバイバルこそはヒトの脳の最大の任務である。脳は周囲の環境をスキャンして、生きのびる上で役立ちそうな情報やツールや人脈を探す。つまり人間は生きている限り、自分のサバイバル（と成功）にプラスになりそうな物事や人を探し求め続け、それ以外はほぼ無視する。
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　この一節は、ちょっと前のメルマガでも引用したけれども、今朝、新たに取り掛かった別の本にも、いきなりこう書かれていました。

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　……この人、商品、またはサービスは、自分の存続（サバイバル）を手助けできるだろうか？（中略）
　関係における興味の段階は、ほぼ即断の世界だ。自分の環境をざっと確認することは、大量の郵便物の仕分けに似ている。不要または存続（サバイバル）に関係ないと判断したものは、ゴミ箱に入れる。（中略）
　大事なのは、相手が存続（サバイバル）するために自分がどう手助けできるのかを示さなければ、後回しにされ、切り捨てられてしまうということだ。
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　でね、私のセミナーでも、ド頭で同じことを言っているのよ。
　それは、「人は、嫌悪感を感じると、本能的にその場から逃れようとする」ということ。

　これって、ヒトの生存本能から来る、必然の行動だからね。
　「ヤバい！」と感じたら即座に逃げないと、「命がヤバい」ことになる。
　だから、本能的に「逃げよう！」と思い、その行動を取るのです。

　つまりは「死んだら星人」……「死んだら」「死んだら」「死んだら」と連呼しているアブナイ人が近寄って来たら……嫌悪感を感じない人なんていないよね。
　「入院したら」「手術になったら」「要介護になったら」「働けなくなったら」もまったく同じ。そんな言葉を聞いて、嫌悪感を感じない人なんていない。

　嫌悪感を感じるから、ヒトは本能的にその場から逃れようとする。
　だから保険屋は嫌われる……本能なのだから、当然なのです。
　そういうことをやっている限り、買い手は常に「逃げよう！」とするのです。


　こうなってしまうと、もはやドツボの状態。
　だから、93％の生保セールスが廃業に至るのだけれども……でも、２冊の本も、私のセミナーも、もちろんその先の「では、どうすれば？」を語っている。

　冒頭で書いたように、不精者の私であっても、「ヤバい！」と感じれば、すぐに行動を起こす。
　「危機からの脱出」だよね。それはまさにサバイバルに直結した行動。
　そこで何をしたのか……昨日の朝の私が「サバイバルに有効」だと判断したのは、「ヒートテックの肌着」「モンベルの冬用のスウェット」なのです。

　でね、少々マーケティング的に突っ込んだ話になるけれども、「肌着」ではなく「ヒートテックの肌着」だし、「スウェット」ではなく「モンベルの冬用のスウェット」なのよ。
　私の無料動画１「なぜ見込み客が見つからないのか」でも、「火ではなく、暴風雨の屋外でも一発で着火するライター」と言っています。

☆無料動画１「なぜ見込み客が見つからないのか」

　イイかな、「保障」の話をすれば、ヒトは本能的に逃げようとする。
　その上で、「肌着」「スウェット」「火」ってのは「保険」と同じ。
　文化度が増した現代社会においては、「保険」じゃ売れないのです。

　「ちょっと寒いんです。風邪をひいたかもしれません」
　「だったら肌着ですよ」
　これで肌着が売れると思う？
　「肌着？　そんなもん持ってるし、とっくに着けてるよ！」で終了です。

　まあ、長くなるから結論を言うと、「ヒートテックの」「モンベルの冬用の」を言い換えると「私が助けてあげる」なのです。
　保険商品ではなく、「あなたがサバイバルに手を貸してくれる」なのよ。

　だから、引用文にもこう書かれている。

　「人間は生きている限り、自分のサバイバル（と成功）にプラスになりそうな物事や人を探し求め続け、それ以外はほぼ無視する」。

　「相手が存続（サバイバル）するために自分がどう手助けできるのかを示さなければ、後回しにされ、切り捨てられてしまうということだ」。

　この「サバイバル」とは、断じて「死んだら」「病気になったら」ではないからね。
　それをやっちゃうと「真逆」。
　ヒトは逃れようとする。

　あくまで商品は「あなた」。
　あなたが、ヒトの本能に沿った「サバイバルの手助け」をしてくれる人間だと判断されるから、あなたが売ろうとしているものが売れるのです。

　こういうことを正しく認識しなかったら……保険が売れるはずがない……ということを少しでも認識していただきたいと思っています。