生命保険は「必要」?

生命保険営業の本質!

 昨日は「EVERGREEN オンラインセミナー」を開催しました。
 参加してくださった皆さん、どうもありがとう。
 
 昨日は結構たくさんの「気付き」があったけれども、やるからこそ気付けるんだよね〜。
 同時に「こんなもんじゃね〜だろ! もっと素晴らしいものを作れよ!」という「やる気」も噴出しました。
 これも、やるからやる気が出るのだし、「もっと良くしよう!」と思えるのです。


 懇親会では、ずっと1人の青年と喋っていたけど……いや〜、驚いたな〜!
 彼の奥さんのお母さんは、間違いなくオレの親戚ですよ!
 もしかするといとこかもしれない!

 彼が奥さんにそれを言って、奥さんがお母さんに言って、お母さんがご実家の誰かに聞いて、
「ああ、その人はあんたのいとこだよ」なんてなったら……想像するだけで楽しくなれます。


 懇親会ではほぼマンツーマンだったけど……よくわかんないんだよね〜。
 彼なんかは「懇親会の方がはるかに濃いじゃん!」と思ってくれただろうけど、そこで「とっておきの話」をオレが勝手にしちゃうのに、参加者がほとんどいないんだよな〜。
 案内で「懇親会があります」と伝えているのに……。

 まあ、でも、それも「私の立場から見れば、すべて私の責任」。
 伝え方が良くないのだろうし、そもそも本編を見て「あ、もうイイや」と思った人は、懇親会なんて時間の無駄だろうからね。
 だから、ここであれこれ考える……ホント、あれこれ考える。
 これがビジネスであり、マーケティングであり、利益を増やすための「真の仕事」なのです。
 セミナー自体は「作業」だからね。


 懇親会ではかなり色々なことを喋ったけれども(酒が入って、気分が良くなると止まらなくなるのよ。受講生は知ってるよね)、覚えていることを1つ、あなたにも伝えます。

 「生命保険は必要」って……思っちゃってない?
 でも、それ……誰が言ったの?

 見込み客が言ったのかな?
 「必要だから欲しいんです! 売って下さい!」って。
 もしもそんな人に遭遇したことがあるのなら、「生命保険は必要」という言葉は、その人に限っては「真実」ですよ。

 ただし、そんな人は滅多にいない……というか、ほぼ存在しない。
 これは明らかな、誰にでもわかる「事実」。

 「顧客が感じたことのみが真実である」……美しい言葉だよね〜。
 これこそがマーケティングの原点。
 それに沿って「真の顧客第一」で考えたら、顧客の方から「必要だから売って下さい」と言って来ないのなら、それは「真実」ではない。
 つまりは間違っているのです。
 「必要」ではないということ。

 で、もう1回聞くよ。
 「生命保険は必要」って、思っちゃっていない?
 でも、それ……誰が言ったの?

 顧客が言ったんじゃないよね。
 会社が言ったんでしょ?
 それをあなたが、何も考えずに、何となく受け入れちゃってるだけでしょ?

 頭悪すぎるよね〜。
 そういう人を洗脳するのは、とっても簡単だろうな〜。
 オイシい商売だよな〜。


 例えば「車を買ったから自動車保険に入らなければならない」……これは「必要」。
 「雪が降ってきたから、スノータイヤに履き替えなければならない」……これも「必要」。
 こういう状況を「ニード」と言う。

 対して、例えば「子供が生まれたから、生命保険が必要だと思って……」と顧客が言うケースはありますよ。あっても全然不思議じゃない。
 で、「顧客が言うのだから『真実』なんだろ?」……違うんだな〜。
 もし顧客が「必要」という言葉を使ったとしても(実際は、ほとんど使われないのよ)、それは「ウォンツ」であって「ニード」ではないのです。

 この辺の区別がついている人が、その上で「保険観」を語るのは、プロレベルの話。
 そして実際に、その辺の話を顧客に投げ掛けてしっかりと売っているエキスパートたちも存在しています……ごく少数だけどね。

 ただし彼らも、理論として分かっているワケではないのよ。
 でも、エキスパートたちのセールストークは、見事に「必要です」にはなっていないのです。
 あくまで「ウォンツ」……「この人の話だから聞きたい」「この人の言う通りにしたい」という結論を導き出すための話をしているのです。


 まあ、これ以上は書かないけれども、はっきり言っておくよ。
 「生命保険は必要」……それ、誰が言ったの?

 オレがはっきり言います。
 「必要なワケね〜だろが! アホか」

 以上です。