売れる道筋が見えている状態

生命保険営業の本質!

 昨日は、午前中、犬猫病院に行って来ました。
 病気ではないです。ご安心ください。

 行きも帰りもタクシーだったので、初めてタクシーアプリを使いました。
 あれ、ものすご〜く便利だね〜。
 世の中、ホント進歩してるよな〜。
 それなのに100年前と変わらない生保セールス業界って……まあ、競合が弱過ぎるのだから、楽勝の世界だよな〜(笑)。

 犬猫病院は大きなショッピングモールの中にあって、トリマー屋さん、ペットホテル、犬猫グッズ屋さんが1カ所に固まっています。
 素晴らしいよな〜。
 ターゲットが集まる場所に、ターゲットのウォンツとニーズを満たすサービスを提供する店舗が集まっている……とっても分かりやすいマーケティングですよ。

 対して「ニード喚起」などという、マーケティング的には「あり得ない!」ことを、偉そうに口にするバカが金を貰っている生保業界って……ホント、世間の常識からすると「終わっちゃってるレベル」なんだよな〜。

 あのね、参考までにちょっとだけマーケティングの専門的な話をすると、世の中で売られている商品やサービスは、「ロイヤリティ73:アビリティ27」とか、「ニード65:ウォンツ35」のように分析されるのよ。
 で、生命保険の保障性商品の場合は、常に「ニード0:ウォンツ100」なの。
 常にゼロなニードを「喚起」って……それは「ネズミの歯車」と一緒。
 いくら頑張ったって、空回りするだけで前には1センチも進まないのです。

 ホント、そういうことを口にするヤカラは、吐き気がするほどにバカ過ぎなのだけれども、 そんなレベルの人間の言うことを真に受けちゃうのは……あなたはそれ以下のレベルだということだからね。

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 まあ、ついつい怒りが生じて、余計なことまで書いてしまうのだけれども、言いたかったのは「犬猫病院、儲かっているのだろうな〜」ということ。

 行ったのは2回目だけれども、いつも人がたくさん来ているし、診療代は高いし……経営が順調な犬猫病院は利益がしっかりと出ているはずですよ。
 だからこそ、そういう場所に身を置くと、条件反射的に今でも考えてしまうんだよね〜。
 「どうすればここに保険が売れるかな?」って。

 で、すぐに「オレなら……」が思い付く場合は、売れる可能性がかなり高いのだけれども、それは、大抵は出て来ない。
 当然だよね。
 相手にとっての「あなただから」がないのだから。

 ただ、ソニー時代(=ネットがなかった時代)の習性みたいなもので、看板を見ても、広告を見ても、お店に入っても、「どうすればここに保険が売れるかな?」と考えてしまう。
 ダイレクト出版の小川くん(社長)が、「飲食店に入ると、すぐに『自分が店主だったら』と考えている自分に気付く」というようなことを書いていたけれども、マーケティングとはそういうものなのよ。

 犬猫病院では、すぐに「オレなら」の考えは打ち切って、「どういう人ならここに保険が売れる?」と考えました。

 「まずは〇〇だろうな〜。その後が〇〇、〇〇の人」
 「知り合いの犬猫病院経営者からの紹介ってのは……あんまりないだろうな」
 「それよりも、店舗総合保険を扱っている損保担当者を調べた方が……」
 「受講生だと、まずはメグが売れて、その次に可能性があるのは……」

 こんな思考が頭の中を巡っていたのです。
 これが「売れるまでの道筋が見えている状態」。

 セミナーでは、こう言います。
 「プロは、売れるまでの道筋がはっきりと見えていなければならない」。
 「目標は具体的であるほど達成しやすい」というのと同じで、売れるまでの道筋がはっきりと見えているからこそ、それが実現する。

 でも……ほとんどの生保セールスは、「売れるまでの道筋」よりも「断られるシーン」の方がはるかに明確なのよ。
 その結果は……言わなくても分かるよね。

 こういう根本的なところに気付き、しっかりと認識し、構築する……それがなかったら、ビジネスとして成立するはずがありません。
 ところが会社は、「断られる方法を果てしなく繰り返せ!」としか言わない。


 いつも言っているように、そんな世界に身を置いていてはいけませんよ。
 「こっち側」の「売れるまでの道筋が見えている世界」に来ましょうね。

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