「え? それで保険が売れるの?」

生命保険営業の本質!

 昨日は「生保セールス、はじめの一歩」というタイトルのメルマガを配信したけど……それに対して受講生がこんなコメントをくれました。

 「先生も書いていたように、セミナーを受講していない人だと、何を言っているのか分からないでしょうね。自分も以前だったら『は?』になっていたと思います。今ははっきりと分かるので(まさに「はじめの一歩」なんですが)、先生の言う『こっち側の世界』に来れたことが実感できて嬉しかったです。まだまだ全然これからですが、嬉しかったので報告させていただきます」。

 よかったよかった。
 でもまあ、「はじめの一歩」だからね。
 ただ、そこが分からなかったら、最初から間違った方向に行っちゃうからね。

 でも、彼が言うように、「は?」の人も多いだろうから、もうちょっと話を続けます。

 今朝は、社員の笑い声で目覚めたのよ。
 ウチの会社は、自由出勤・自由出社だけど、いつもは9時半頃に社員が来てくれます。
 つまりは9時半くらいまで寝ていたということ。
 とってもよく眠れました。
 最近は体調も良く、久々に仕事のやる気が出ている日々を過ごしています。

 爽やかに起きて、顔を洗ってお茶を淹れて、毎朝の日課の「お勉強」を開始しました。
 シンクロだよね〜。そこにはこんなことが書かれていました。

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 「……SNSでメッセージを投稿したり、レスを書いたりするのは、パーティー会場にいるようなものだ。わかるかい?」
 「ええと……何となくね」と僕は答えた。「でも、どうしてそれで利益が上がるのか、やっぱりわからないよ」
 「パーティーに行って、自分の商売の話をするかい? 『僕はペリーと言って、ものを売る仕事をしています。僕から何か買ってくれませんか』。もちろん、誰も買ってくれない。もしこんなことを言ったら、そのパーティーで最悪の鼻つまみ者になり、誰もが避けるようになるだろう。君がソーシャルメディアでやっていることは、まさにこれなんだよ。君がやっていることを見てきた上で言うと、うまく行かない原因はこれだ」。
 「なるほど。では、ネットワーキングのサイトでは何を話せばいいんだい? 僕は内向的な人間なので、実生活でもあまり人付き合いが得意ではない。だから、何をどんなふうに話せばいいのかわからないんだ」。
 「君の毎日の生活を話せばいいんだよ」。
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 昨日のメルマガでは「発信すべきは、商品や保障の情報ではない。それが間違いであることは、理論上『真理』だ」と書いたけれども……同じことが書かれているよね。「それをやると、最悪の鼻つまみ者になる」……だから保険屋は嫌われるのよ。

 その上で。
 では、SNS上で「君の毎日の生活」を語れば保険が売れるの?……もちろんそんな単純な話ではないですよ。
 いや、実際の現象面としては似たようなことになるのよ。
 理論を分かっていない人が見たら、引用文のように、「え? どうしてこれで保険が売れるの? 君の毎日の生活を語ってるだけじゃない?」になる。

 ただし……その前に「前提」があるのです。
 この引用部分の前には、こんな一文がある。

 「……ソーシャルネットワーキングは金儲けの手段じゃない。友達をつくる手段だ。直接相手とやりとりをしながらビジネスをするときみたいにね」。

 イイかな、「直接相手とやりとりをしながらビジネスをするときみたいにね」なのよ。
 直接相手とやりとりしながらビジネスをする時は、友達をつくるように行う……これが前提になっているのです。

 それなら「仲良くなれば保険が売れるの?」……いやいや、そんなことはあり得ない。
 そもそも嫌らしいよね。「保険を売るために仲良くするの?」……それこそ「鼻つまみ者」になっちゃいます。

 また難しい話になちゃったかな?
 でも、言いたいのはこういうこと。

 生命保険は、「憧れの車」や「欲しかった時計」や、「素敵な服」や「かわいいアクセサリー」とは違うのよ。違うどころか、こうした「プラスの要素を持つ商品」とは真逆で、商品自体にはマイナスの要素しかないのです。
 それを売ろうとするのに、マイナスの要素(=保険商品や保障の大切さ)ばかりを語ったら……そりゃ、売れないわな〜。

 だから、語るべきは……象徴的に言うと「君の毎日の生活」なのよ。
 これが「はじめの一歩」の答えなのです。


 ……やっぱ、「は?」なのかな。
 まあ、このことは、基本中の基本。
 この辺の話が「前提」として認識できていないと、果てしなく不毛で不幸な「活動量型セールス」で人生をすり減らすしかないのです。

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