それって「ストーカー」ですよ?

生命保険営業の本質!

 このメルマガも、今回が499号。
 次回が500号だから、記念のイベントか何か、やろうかな?・・・なんて思ってます。

 さて。
 25年前の8月、私は、「週3日だけ保険の仕事をする。他の時間は部屋から出ずに、筆を持つ。それで全社員平均の売上を上げる」と決めて、ソニー生命に入りました。

 売出し前に、私や笹井さんを採用した所長に聞きました。
 「具体的にどれぐらい売れば、全社員平均の年収になるのか?」って。

 当時はパソコンなんかなかったから紙芝居だったけど、「毎週このくらいの契約を取り続けて、で、3年目には・・・ね。ちょうど全社員平均(約1200万)になるでしょ?」と教えてもらいました。
 その時に、明確な指針が立ちました。
 「わかった。空白の週さえ作らなければ1200万ぐらいになるのだ。だから、毎週契約を入れる」って。
 まさにその通りで、1995年は8月入社だから半端だけど、1997年の確定申告では、ちょうど1200万円ぐらいの収入になることができました。

 そして、ちょうど300週間連続の契約を続け、契約者を持って、個人代理店として独立しました(当時は、在籍年数、保有契約、継続率、直近1年間の売上数字をクリアすれば、それができたのです)。

 で、ソニー生命在籍当時・・・配偶者から言われたことがありました。
 「父ちゃん、週に3日働くって言ってるけど、2日半ぐらいしか働いてないと思う」って。
 もちろん文句じゃないですよ。30代半ばで、コンスタントにちゃんと最低1200万ぐらい持って来るのだから、文句なんて出るはずがありません。

 だから、代理店になったら、驚きましたよ。
 毎週じゃなくて、「連月挙績」で、それを何ヶ月か続けると、複数の保険会社が「何か」くれるから。
 今でも仮住まいで使っている炊飯器は、アクサさんから貰ったものだしね。
 事務所にある「囲炉裏付き座卓」はあんしん生命さんから貰った。
 捨てちゃったけど、事務所用の以前の掃除機は、メットさんから貰ったものだった。
 カタログギフトだから、欲しい物が貰えるのです。

 ・・・話が逸れましたね。
 
 連月挙績で「何か」貰えるようになって、思ったのですよ。
 「当時は『やらなきゃダメ』と思っていたけど・・・今になって思えば、よくも週に2~3日の営業で、300週も契約が続いたもんだよな~」って。
 そりゃもちろん、ケツに火のついた週も、とってもスマートじゃない方法で何とか契約を入れた週もありましたよ。そんな週も、30週とか60週とかはあったはずです。

 でも・・・なぜそれができたのか?
 理由は3つあります。

 1つは、人を不幸に陥れる呪いの言葉「活動量」ではなく、正しいマーケティング理論に沿って仕事をしたから。

 2つ目は、ビジネスなら当然の「生産調整」をしたから。
 これ、私以外に言っている人を見たことがないけど・・・潰れそうな町工場の社長さんだって、生産調整をしてるのよ。だって、無作為に製品を作ったって、材料費と電気代の浪費にしかならない。それは、倒産を早めるだけだからね。
 ところが、生保セールスの世界で、それをやっている人はほとんどいない。
 要するに、潰れそうな町工場以下のレベルだということ。
 だから、3年以内に93%が廃業してしまうのです。

 3つ目は・・・これが言いたかったことなんだけど・・・5年前に、小学校の同級生のお店の5周年記念に招かれた時に気付いたのですよ。

 そのお店は、5周年とは言っても、「今の場所に移転してから5年」であって、開店からはちょうど30年が経っています。もちろん私は30年来の常連です。
 だから、5周年記念には、古~い常連さんもたくさん来ていました。
 「お~っ、久々じゃん! 元気?」なんて人がたくさんいたけど・・・途中で気付いたのですよ。

 「あ、結構たくさん契約者がいるな」ってことに。

 そこで、「ああ、そういうことだったのか」と思いました。
 私、週に2~3日しか生保セールスの仕事はしなかったけれども、週に5日ぐらいは、夜には飲みに出掛けていました。
 そこで、ある程度の契約が取れていたからこそ、300週続いたんだなってことに気付いたんですよ。
 実際、店のカウンターで、ほんの一言で契約を取ったことは、何度もあったしね。

 それができたのは、ちゃんと「売れるトーク」を持っていたから。
 「保険の話を聞いてください」だの、「保障は大切です」だの、「万一の時にご家族が・・・」だの、「ライフプランが・・・」なんてカウンターで言っていたら・・・いくら小学校の同級生だって、「やめてくれよ」になって、「そんな話をするなら、出禁!」になってしまうに決まってます。
 そもそも、嫌われるようなことを喋って、金を貰おうなんてのは・・・根本的に無理に決まってるでしょ?
 どうしてそんな簡単なことが見えなくなっちゃうのかな~?
 ・・・それはすべて、「活動量」という「呪いの言葉」のせいなのです。

 そしてもう1つ。これが今回言いたかったこと。
 それは「売れる人にだけ話していたから」。

 生保セールスに、とってもよく似たものが3つあります。
 それは「漁師」「ドクター」、そして「婚活」。
 このメルマガで伝えたいのは、「婚活と一緒」だという部分。

 あなた、まさか「自分は万人に好かれている」なんて思っちゃいませんよね。
 「好きな芸能人ベスト10」の常連タレントが、「嫌いな芸能人ワースト10」の常連でもあるように、人には「好きなタイプ」「嫌いなタイプ」というものがあるのです。
 だから、例えば私が、必死になって「高学歴で、高収入で、家は新築で、息子はもう自立してて、両親も他界しています!」と訴えても、「マッチョなワイルド系じゃないとイヤ」と言われたら・・・もはやお付き合いは無理なのですよ。

 生保セールスにおいては、これよりもはるかに「タイプ」の要素は強くなる。
 そりゃそうでしょ? 誰も欲しくはないし、楽しくないし、話なんか聞きたくもないのだから。

 それなのに、理論なき「活動量型セールス」の場合は、「誰でもイイから」「タイプなんて無視して」、「嫌い」って言われているのにしつこくアプローチをする。
 世間ではそういうのを「ストーカー」と言うのです。
 犯罪行為なのですよ。

 では、あなたが生命保険を「売れる人」って、どういう人?
 答えられない人が大半でしょ?
 でも、それを分かっていなかったら・・・売れないよね?

 「活動量」という最低最悪の言葉は、こんな誰でも分かることまで見えなくし、多くの生保セールスに苦痛をもたらし、3年以内に廃業に追い込むのです。
 
 基本が分かっていなかったら、売れるはずがありません。
 「人としての常識」に反していたら、売れるはずがありません。
 あなたもまずは、そんな「誰でも分かる、当たり前のこと」を認識する必要があるのですよ。

 わかったかな?