昨日は、つい先日受講した青年が質問にやって来ました。
５時間ほど、飲んで喋りました。
今日は店に受講生が10人くらい来ます。
明日は受講生が新築祝いに来てくれます。
明後日は金沢から２人の受講生が遊びに来ます。
そして明後日は、WEB版の「三洞先生の面会日」・・・。
ホント、こんなに受講生と親しいセミナー講師なんて、絶対にいないよな～。
おかげで仕事をしている時間がとっても少なくなっています（笑）。
先週の土曜日もセミナーでした。
終了後のアンケートの
「今までご自身が思っていたことと大きく違っていた点があれば、教えて下さい」
には、誰もが同じようなことを書きます。
「何度も会った方が売れると思っていた」
「時間を掛けた方が売れると思っていた」
「きちんと商品説明をすれば売れると思っていた」
・・・全～～～然、真逆です。
これは、あなたを廃業に導く、典型的な「間違った教え」です。
そして、「きちんとFFすれば売れると思っていた」・・・これも多いですね～。
土曜日の受講生の１人も、これを書いていました。
・・・んなことあるワケないのよ。
これまた「真逆」。
自分の頭で何も考えずに、こういうアホな教えに従っちゃうから、「売れない」「金ない」「未来がない」の世界に陥っちゃうのです。
あ、地獄社の人に向けて書いておくけど、「FF」とは「ファクトファインディング」。
「事情聴取」ってことです。念のため。
以前、半年で「軽く」850万売ったジブの受講生（受講時はマネージャー職）に、「ねえ、採用したセールスさんたちに『FFやれ』って言うの？」と聞いたら・・・答えはこうでした。
「言うわけないじゃん！ 会社が言うようなFFなんてやらせたら、採用した子が売れなくなっちゃうもん！」
正しいし、分かりやすいし、売れる人はみんな同じようなことを言うんだよね～。
私がよく知っているソニーの某営業所は、一時「FF禁止！」だったからな～。
だからこそ、ブッチギリに売れていたのです。
白石お姉さまは、新人さんに「FFって、何ですか？」って聞かれて、「FFってのはね、お客さまが本当に困っていることを、さり気なく聞き出すことなのよ」と、品よく優しくおっしゃっていました。
まさに正しいです。
笹井組の後輩に、「お前、FFとかライフプランニングって、やるの？」と聞いたら、「時々、パフォーマンスとしてやる時もあります・・・相手次第ですけど」と言っていました。
だから、ちゃんと売れるようになったのです。
では、私はどうしていたかと言うと・・・ソニー時代にはほとんどやってません。
私も「相手を選んで、時々」やっていました。
そんな私も、ソニー卒業後に、WEBだけで売っていた時代には、それはそれは綿密にやっていました。
プルプル社の青年ですら、私が見込み客に提出した詳細な資料を見て、「ここまで細かいんですか！ 凄すぎます！」と驚嘆していましたからね。
つまり常に「売れるやり方」をしていたということですよ。
ざっくりと、どういうFFが「正しいFF」なのかを言うと・・・こうなります。
●会社は「FFを、たっぷりやれ」と言うのだから、その真逆こそが正解。つまり「やらない」！
やるのなら、「FFされた」と顧客が気付かないようにやる。
●FFが必要だとすれば、それは何のため？
それは「売るため」。売りにつながるFFこそが、真のFF。それ以外は単なる迷惑行為。
●顧客は「あれこれ聞かれたくない」と思っているが、「言いたい」こともたくさんある。人は、立ち入ったことは聞かれたくないが、「話を聞いてもらうこと」は大好き！
●下心（保険提案＆契約）が見えるFFは、素人の仕事。合コンの会話以下。プロならば、相手を心地よくさせる会話が必要。
以上を踏まえた上で、「死んじゃうFF」の典型的な例を見てみましょう。
１つの例が終わったら、ドリフターズのコントが終わった時の効果音（♪♪♪）を頭の中で流してください。
では、行きます！
【最初から拒否られるFF】
「では、始めさせていただきます」
「どのくらい掛かるの」
「２時間ほど質問させていただきます」
「・・・冗談だよね？」
「いや、そのくらいの時間は必要です」
「じゃ、やめとく」 ・・・♪♪♪
【貧乏なFF】
「・・・まず、年収はいくらですか？」
「あなたは？」
「いや、私はどうでもよくて・・・」
「他人に聞くなら、そっちがまず言いなよ」
「はい・・・450万円ぐらいです」
「何だよそれ！ 450万の人間が、800万のオレに何してくれるっていうの？ ちゃんと働けよ！」・・・♪♪♪
【ポンチなFFその１】
「お子さんの大学は、私立文科系ですか？」
「まだ生まれて半年なんだけど・・・」
「では、一応、私立文科系にしておきます」
「他人の子の進路を勝手に決めてんじゃネ～よ！」・・・♪♪♪
【ポンチなFFその２】
「将来の夢は何ですか？」
「お前に言ったら叶うの？」・・・♪♪♪
【おばあちゃんへのFF】
「現在の預金額を教えてください」
「あんた、振り込め詐欺だね！」・・・♪♪♪
【おじいちゃんへのFF】
「今からライフプランニングを行います」
「・・・あんだって？」（志村けん風に）
「ライフプランニングを行って、キャッシュフローを算出します」
「・・・あんだって？」
「人生には、死亡のリスクがあると同時に、長生きのリスクもあります」
「おメ～の言ってることは、あんだかさっぱりわかんね～だよ！」・・・♪♪♪
【インチキ宗教なFF】
「ご家族への愛について、どのようにお考えですか？」
「・・・ ・・・」
「愛は、目に見えない愛の他に、目に見える愛の形もあるんですよ！」
「宗教の勧誘なら、帰って下さい！」・・・♪♪♪
会社の教える「顧客無視」「顧客蔑視」のFFは、所詮このレベルです。
言葉にはしなくても、相手の心の中は、上記の例に類似したものにしかならないのです。
では、正しいFFとはどのようなものか。
以下の要素が必要です。
１、 短時間
２、 相手がFFされたと感じない
３、 相手が、苦痛なく自然に答える
これ、まさに「真の顧客第一」でしょ？
こういう「最低限の気配り」があるから売れるのであって、気配りゼロで、アホな会社から言われた通りの方法を「押し付ける」から、顧客に嫌われ、売れないのです。
わかったかな？
おもしろFF劇場
生命保険営業の本質！
