売れている人の「秘密」

生命保険営業の本質!

 「需要の喚起? バカ言ってんじゃネ~!」
 ノートにこんな一文がありました。

 ホント、理論も知らず、そのくせ勉強もせずに、誰かからかつて聞いた「それらしい言葉」を偉そうに口にする・・・そんな恥知らずの指導者がた~~~くさんいます。
 大迷惑ですね。

 需要だのニードだのと言う前に、ごくごく基本的な購買心理学ぐらいは学んでおきなさいよ。
 指導して金貰ってるんだからね。
 間違った、トンチンカンなことを言ってるんじゃネ~っつーの。

 そもそも、こうした言葉は、プルデンシャル社の英語で書かれた「バイブル」を、日本語に直訳したから出てきた言葉。
 だからまずは、「直訳した言葉が日本人の感性に合ってるの?」ってことを考えなきゃダメなのです。

 例えばあなたが、結婚式で祝辞を頼まれたら、縁起の悪い言葉は避けるよね、常識人なら。
 「別れる」「切れる」「死んじゃう」なんて言葉、使わないでしょ?

 でも、クリスチャンの結婚式は、仲介人であり見届人である神父さんが、「死が2人を分つまで」ってモロに言っちゃう。
 これ、契約の言葉なのよ。「死んじゃったら契約は終わり。そこまでの契約ね」って言ってる。
 だから、契約下手で、「言霊教信者」の日本人には合わないのです。

 購買心理学ってのは、そういうことを前提に考えなければならないし、もちろんセールスは、相手があってのもの。
 だから、最も大切なのは「見込み客がどう感じるか?」ということ。
 これが「真の顧客第一」でしょ?

 「見込み客がどう感じるか?」を無視して、「このプロセスに無理矢理はめ込め!」というのが会社の指導。
 これって、完全に「顧客無視」だから、「友達をなくす」というような悲惨な事態が起こるのです。
 相手も不幸、自分も不幸・・・完~~~全に間違った売り方ですよ。


 ちゃんと売れている人たち・・・私の周囲の、楽しく長く売り続けている人たちの口から、需要だのニードだのと言った言葉を聞いたことは、1回もありません。
 笹井組時代もそうでした。
 だから売れてるんですよ。

 もちろん、そんなアホなことを言いながらも売れている人は、たくさん存在します。
 ただ、彼らは、理論としてちゃんと喋れないから、「どうやってるんですか?」と聞かれると、日々耳にする「活動量」に代表される「それらしき言葉」を口にしちゃうだけ。

 今、ジョニーちゃんが大好きなの翔やんの本を読んでるけど、氣志團は、氣志團というジャンルのエンターテインメントビジネスをやっている・・・だから、たくさんのコアなファンを維持し続けている。
 これこそ「ランチェスター戦略」の極意ですよ。

 そのジョニーちゃんも、「ジョニーちゃん」というビジネスをやっている。
 売っているものは、あなたと同じ生命保険なんだけど、ビジネスのやり方が、「生保セールス」ではなく「ジョニーちゃんのお店」。

 そしてジョニーちゃんは、10年以上前に、こう言ってくれました。
 「三洞さんは、『三洞さん』っていう商売をしているのだ!」


 「需要の喚起」・・・ってね、もっと根本的なことをわかった上で、根本的なところから、ちゃんと考えることができなかったら、ただの「それらしき空疎な言葉」でしかないのよ。
 そもそも、「死」や「病気」に対する需要がほとんどないのだから(「死にたい」はたまにあるけど、「病気したい」はまずないしね)、日本人に対して生命保険を売るのに、「需要」なんて言葉が出てくる事自体、ムチャクチャなの。
 根源的な需要は、「死にたくない」「病気になりたくない」でしょ?
 「もしもなっちゃったら・・・」なんてことを訴えるのは、ものすご~~~く非効率的な、売れ入れられる可能性が極端に低い方法なのだ・・・ということを分かってないと、どうしようもないのです。

 売れている人が売っているものって・・・「活動量」だの「ニード」だの「使命」だのと口にする人だって・・・商品じゃないし、保障じゃないし、需要でもありません。

 みんな「自分のお店」が好きになってもらえるように、日々、広告宣伝活動をしている・・・要するに、売っているのは「自分自身」なのですよ。