トークが甘いのは「顧客無視」

　先日、受講生が店に来て、喋っていて泣きました。

　私が泣かせたわけじゃありませんよ。
　ロープレして泣いたのです。

　私に向かって喋る緊張はもちろんあったでしょうが、その場の雰囲気を、本気で「感じよう」としたから、色々な感情が押し寄せて、涙になったのです。　脇で聞いていた社員のノンちゃんも「私も泣きそうになった」と言っていました。


　話がガラッと変わるようですが、私、もうかなり前のことになるのですが、当時の世界のトッププロゴルファーたちが、ズラッと並んで練習しているのを見たことがあります。

　もちろん私だけじゃなくて、たくさんのギャラリーが見ていましたが・・・あくまで試合じゃなくて、練習ですよ・・・でも、１球打つだけで、ギャラリーが「オ〜ッ！！！」と声をあげるのです。

　もう、ホントにすごかったですよ。
　さほど力を入れているようには見えないのに、ものすごいスイング音がする。
　何球打っても寸分変わらぬ美しいフォーム。
　そして、驚異の弾道！

　これが「プロの世界」です。

　でもね、私たちだってプロなんですよ。
　だから、もし透明人間が、あなたのプレゼンテーションをすぐ脇で聞いていたら、「オ〜ッ！　スゲ〜！　さすがプロ！」って感心されるレベルのトークじゃなかったら、それはプロレベルのトークじゃないということ。

　そんなんじゃ、食っては行けないのです。
　だから93％の人が３年持たずに廃業に至るのです。

　私、この世界に22年居て、トークを聞いて「ウワ〜、この人、上手いな〜！」と感心した人って・・・３人しかいません。
　村上英雄さんと、花田敬さんと、ウィッシュアップの牧野さん。

　ということは、私のレベルでトークについて教えることができる人って、日本にはほとんど存在しないということなのですよ。
　ましてや、売れなくて所長になった連中なんて、「普通に売れるトーク」すらできなかったのだから、マトモなことなんて教えられるはずがありません。

　そんな、私から見たら「そのトークじゃ。売れる方が不思議。奇跡が起きなきゃ売れないよ」の連中が指導しているから、まあホント、受講生であってさえ、トークが甘すぎるのです。

　いつも言っているように、目の前の顧客からすれば、商品は「あなたの見た目と、あなたの口から発せられるトーク」しか存在しません。その「トーク」が甘かったら・・・プロとして食って行けるはずがないでしょ？

　私たちのトークというのは、本当に本当に細かい部分（声の強さや間合いをを含め）の「精査」のレベルです。
　例えば、今月のマーケティングレターに書いたのですが「○○です」「○○ですよ」「○○ですよね」の３つは「違います！！！」

　この違いを認識した上で、どれを使うか・・・このレベルの「精査」をできるのが「プロレベル」なのですよ。

　プロレベルの「精査」ができるようになるために必要なことは、３つあります。

●「禁句」を知る

　禁句・・・ものすごくたくさんありますよ。
　でも、知らない人がほとんどだし、すべての会社・ほとんどすべての指導者の教えるトークは、まさに「禁句だらけ」！

　禁句はね、口にした途端、売れなくなります。
　それを知らなかったら、トークは構築できません。


●理論を知る

　「なぜ契約になるのか」の理論（これも13個ぐらいある！）を知らなかったら、「売れるトーク」の構築ができるはずもありません。
　例えば、これもマーケティングレターに木戸一敏さんが寄稿してくれましたが、「いただく」という言葉は「究極の禁句」です。
　その言葉を使うとなぜ売れなくなるのか・・・知らないから、常に断られてしまうのですよ。


　そして３つ目・・・これが一番大切です。
　それは「真の顧客第一」。

　会社は「顧客第一」と言いますが、それがセールスにとってどんな弊害を及ぼすが・・・セミナーでは７つぐらい、具体的にその弊害を提示します。
　詳細は書きませんが、会社の言っている「顧客第一」は「大嘘！」です。
　すべての会社の教えは、顧客蔑視でしかありません。

　「真の顧客第一」の意味は、これも７つありますが、トークの構築において最も大切な「真の顧客第一」は、「目の前の顧客がどう感じるかを、ありありと感じようとすること」です。

　私は生保セールスになって２回、「始末書」を書いたことがあります。
　始末書になった理由は、２回とも「契約者への暴言」（苦笑）。

　でもね、そんな私でも、「目の前の顧客の気持ちを、ありありと感じようとする」という「真の顧客第一」については、絶対の自信がありますよ。
　だって、「常に」それがなかったら、売れるトークなんて構築できるはずがないですからね。

　だから、顧客が「ちょっと引いたな」「気持ちが切れたな」と感じられたトークは、「二度と使ってはいけないトーク」なのです。
　でも、ほとんどのセールスは、それをそのまま使っちゃうでしょ？
　会社は「断られてもくじけるな」「数だ！」「繰り返せ！」としか言わないでしょ？

　そんなのは、完全な「顧客無視」「顧客蔑視」なのですよ！

　店で涙を流した受講生は、「ありありと感じよう」とする意識を、ついに「体感」できたから、「ありありと感じた」結果、涙が出てしまったのです。
　これが「プロのレベル」のビジネスだし、「新の顧客第一」。
　
　断られるトークを使い続けるなんてのは、顧客無視。
　顧客無視だから売れない。
　正しい理論とは、このように単純明快なものだということを、あなたもしっかりと認識してくださいね。