先日、14時間動画の受講生の方から、
「最近は「受講者通信」をすごく楽しみにしています。そう！ そう！ こういうことをアドバイスもらいたかったとニヤニヤしながら楽しく読ませてもらっています」
というメールを頂戴しました。
「そうそう、こういうことをアドバイス」・・・って思えることを書けばイイんですね。
ホント、ありがとうございます。
先日、メルマガで引用したこの本、
☆「マル秘・人脈活用術」ボブ・バーグ☆
今、再読していますが、あらためてすっげ～役に立つ本です。
ホント、「ソニー時代に読んでたら、もっと楽だったろうな～」と思いました。
もちろん、今の私のビジネス全般に役立つ情報満載ですが。
で、メルマガでは「１は最悪。プロなんだから、たくさんのバリエーションを持っていなければならない」ということを言いたかったのですが、では、バリエー
ションてのは、具体的にどんなもの？・・・ってことが、この本の中に書いてあります。
引用しますね。
～～～～～～
実のところ、質問の方向性ということでは、フィール・グッド・クエスチョン（商標登録されている言い方らしい。要するに、相手を「乗せる」質問）に
は相手を選ばない万能性がある。とはいえ、いくつかの質問は、相手の仕事や生き方に合わせて修正を加えてもいい。
その際は、例えば有名なＦＯＲＭのメソッドが役に立つ。ＦＯＲＭとは、
Ｆ＝Family
Ｏ＝Occupation（仕事）
Ｒ＝Recreation（余暇）
Ｍ＝Messabe（メッセージ、人生観）
～～～～～～
ということで、例えば私がセミナーで、「まだ小さい子供がいて、同い年の子を持つ親に保険が売れなかったら、それはスキル不足」と言ったことが、まさ
にあてはまるワケですよ。
必然的に「売れる質問とは何か？」も明白になる。
子供の人数・年齢・性別、配偶者の年齢・職業、親の年齢や同居しているかどうかなどが「効く質問」になるかもしれない。
だから「単に、ライフプラン作成ソフトに入力する数値を聞く」というＦＦは、何～～～も考えてないってこと。
聞いて、例えば、
「え～っ！ 男２人で５歳３歳ですか！ ウチもまったく一緒ですよ。
・・・だったら、私と同じ保険設計にすれば、絶対損はないってことですよ！
私、プロですからね、自分で損する保険になんか入らないですもん。
・・・私の保険証券、見ます？」
って言えたら・・・契約になったも同然でしょ？
そして、セミナー受講者にとっては当たり前のことだけど、「強み発見ワーク」の中で、前職での経験とか、趣味とか、ボランティア活動だとかいうことが出て来るのは、まさに仕事、余暇、人生観ですよね。
それをプロフィールシートやセールスシートに生かすから、喋らなくても済んじゃうし、トークにもダイレクトに生かすことができる。
でもね、ここでも「思考」ですよ。
安易にやっても「効かない」ですから。
例えば以前に、受講生から「まだ保険が売れていない社長さんが、釣りが趣味だって言うんですけど、どんな話をすれば？」って聞かれたことがあります。
でね、釣りが趣味の人にとっては、釣りをほとんど知らない人から、あれこれ質問されることほど、腹が立つことはない・・・。
そういうことを考えずに、「釣りですか。イイですね～。どんな魚を釣るんですか？」なんて質問をしちゃうと、「ナンダこいつは！ 保険売りたいからっ
て、おべっか使いやがって。ウザイんだよ！」になっちゃうのです。
そうじゃなくて、あなたの強みの一つが「釣り」だった場合には、相手も同じように釣りが好きなら、「効く言葉」を選べるワケです。
ボートフィッシングが好きな社長だから「ヤマハのＤＦＲシリーズ１艘買えちゃうぐらいの無駄な保険料を削減して見せますよ！」
ヘラブナ釣りが好きな人なら「弧舟の“とびぬけ”を９尺から18尺まで、尺刻みで買えるだけの無駄な保険料、削減して見せますよ！」
そういう「効く言葉」が、あなたと、あなたの話を「別物」にしてくれるワケ
です。たとえ提案するものが全く同じだったとしても。
～ ～ ～ ～ ～ ～
もう１つ、「思考」の話をしましょうね。
こういう本を読むと、私がセミナーで言っていることと違うことも、時折は書いてあるワケです。
真逆の表現をしている場合もあるしね。
例えば、上記引用文の次の章は、冒頭が「交流会」。
交流会に出て見込み客を発見する方法が具体的に書いてあるのですが、しかし、私にとっては、交流会的なものに出るのは「苦痛」だから、そもそもやらない。
「やらない」の方が、自分の「売るためのシステム」にとっては、効率が良いのですから、「我慢してやってみよう」ではいけないのです。
要するに、理論に沿った「優先順位」を明確に認識していないと、グチャグチャになって効率が下がって、ストレスが増えちゃう。
パソコンのデータの「フォルダ」「階層」みたいなものです。
ある階層のフォルダをダブルクリックすると、いくつかのフォルダが出て来て、それをさらにダブルクリックすると、個々のデータが出て来る。
どれが上位のフォルダで、どれが最終的なデータ（＝ノウハウ）なのかを、理論的に認識した上で、実践することが大切です。
その章には、こんなことも書いてあります。
～～～～～～
私の元には、しょっちゅう、こんな質問が寄せられる。私は内気で、見知らぬ人に話しかける自信がないのですが、それを克服して、教えて貰ったプロセスを最後まで進められるようにするには、どうしたらいいでしょうかと。私の答えはこうだ。
“小さな成功を積み重ねるべし”
～～～～～～
生保セールスの世界に入った頃、「交流会に出るとイイよ」と言われ、試しに何度か出てみたけど、名刺交換すら恥ずかしくてできず、結局水割りばっかり
飲んで気持ち悪くなるのが常だった・・・そんな私の答えはこうだ。
“交流会に出るのなんてやめるべし”
交流会に出るというのは、あくまでセミナーで言うところの「テクニック」の一つであって、必須ではないし、自分の適性に合わせてやるものだから、「書
いてあるからやらなくちゃ！」なんてことはありません。
常に自分の頭で、理論に沿って、たくさんたくさん、顧客第一に考える・・・本はそのための知識を与えてくれるものですからね。
どんな素晴らしい本でも、振り回されたり、迷いの原因になってはいけません。
ということで、最後にまとめます。
売れないＦＦは、やった途端に嫌われる。
売れるＦＦは、それだけで売れる。
この違いをわからぬままにＦＦしちゃう・・・まあ、廃業ですね。
意味のないＦＦと売れるＦＦの違い
生命保険営業の本質！
