「20年前のやり方」って、知ってる？

　昨日あたりで、ようやく電気のスイッチの位置を認識できた三洞です。
　鍵の開け方、閉め方も覚えました（笑）。

　ただし・・・ピカピカの家なのですが、まだまだグチャグチャです。
　書かなきゃならない原稿が終わらないと、片付ける気にはなれません。
　見える範囲だけ片付けて、後は目をつぶって・・・書いてます。

　一息入れている時にはパラパラと本をめくっていますが、昨日ちょっと紹介した1999年刊行の神田さんの本には、生保セールスに直接役に立つことがたくさん書かれています。
　例えばこんなこと。

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◆正直者が失敗する理由　その３
「お客のニーズをつかめば、売れる」

　真面目に勉強してきた人の営業スタイル・・・
　「このたびは、お忙しいところ、貴重なお時間をありがとうございます。早速ですが、提案書をお持ちいたしました。まずは、弊社のご説明をさせていただきたいと思います」
　このように、「○月〇日、○○株式会社御中」と表紙が付いた提案書をめくって、説明を開始する。
　昔は、こんな営業スタイルはなかった。しかしコンピュータが浸透してからは、ちょっと勉強した人はやりたがる。
　このようにプレゼンテーションを行う営業は、コンサルタントがやったりしていたので、コンサルティング営業とか、提案営業と言われている。
　しかし・・・全く役に立たない。
　私が失敗してきたから分かる。
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　これは昨日も書いたけど・・・ソニーのアホな指導者どもに、ぜひ読ませたいですね。
　これが書かれたのが1999年ですよ。その時点で既に「コンサルティング営業」は、もはや「時代遅れでまったく役に立たない方法」になっているのです！
　もちろんソニーだけでなく、他の会社も同様。
　ところが、今はほぼ全社・・・地獄社ですら、１人あたり生産性ブッチギリ１位のプルデンシャルのやり方を真似て、「もはや通用しない売り方」を強要する・・・。

　要するに、一世を風靡した「神田さんのピンク本」すら読んでいない不勉強なヤカラが、偉そうなことを言って、給料泥棒をしているってことですよ。
　ホント、ムカつく！！！

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◆一生懸命頑張れば、売れる。売れないのは頑張りが足りないからだ

　・・・とすると、なんで売れないんだ？
　一言でいうと、成熟商品だからである。
　どんな商品にもライフサイクルがある。つまりどの商品も、導入期・成長期・そして成熟期を必ず経るわけである。
　ライフサイクル上、すでに成長している商品は、その販売促進策に対する反応率が低くなる。例えば、以前は、200件電話をすれば、１件は引っかかってきても、今は800件電話をして1件しか反応がなくなってしまうのである。
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　これは、「コンサルティングセールスというやり方は、もはや通用しない」の、さらに上位概念の話。

　生命保険は、まさに成熟商品です。
　「コンサルティング・セールス」を標榜していたプル、ソニーの「やり方」だって、「ビジネスの成長曲線」においては、完全に「衰退期」に入ってる。
　この辺のことは、下記の教材で詳しく語っているから、買って学んで下さい。

☆『現代生保セールス事情 解体新書 ～「生き残り」のための「売れるポジション」とは？～』


　まあ、難しいことは抜きにして、この時点で「以前は、200件電話をすれば、１件は引っかかってきても、今は800件電話をして１件しか反応がなくなってしまう」という状況なのですよ。
　そこから20年経っているのだからね～。
　だから、今時、テレアポや飛び込みをやるなんてのは、木を擦り合わせて火を熾すよりもはるかに原始的なやり方なのです。

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◆できる営業マンは、しゃべらない

　それじゃ、営業マンはどうすりゃいいのか？
　実は、できる営業マンを分析していくと、共通する特長がある。ほとんど例外なく、しゃべらないのである。
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　これ、ホント、実感してます。
　言葉の数が多くても売れているスーパーセールスマンには、２人しかお目にかかっていません。
　ただし、その２人は、自分のセールスのスタイルにおいて必須だから、演出として喋っているということ。２人とも、保険商品のことなんか一切喋らないからね。

　この辺・・・わかんね～だろ～な～。
　受講生だって、いつまで経っても勘違いしている人がたくさんいるからな～。

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◆正直者が失敗する理由　その４
「お客さんに気に入られれば、そのうち買ってもらえる」
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　これは、「今は」、ある意味、正しいのですよ。
　でもそれは、こうした考え方が通用しなくなって、その後、マーケットの状況が変わって、その結果、こうした要素の必要性が再度高まってきたということ。
　ただし、その「やり方」は格段に進歩してるんだけどね。

　まあ、いずれにせよ、こんな雑駁な認識の仕方であっては、今時、売れるはずなどありません。

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◆お客の感情はメカニカルに動く

　メカニカルとかどういう意味かといえば、あるスイッチを押せば、お客は、機械のように予想された行動をとるということである。
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　今、原稿を書いていますが、「顧客第一」という言葉がどれほどあなたを売れなくするのか・・・ということを解説しています。
　それと同じことを、上記で神田さんも言っています。

　「あるスイッチを押せば、お客は、機械のように予想された行動をとる」・・・お客を、期待される行動（契約）に導くのが、プロのセールスのお仕事なのよ。
　催眠術と一緒。催眠を掛けて、思うように動かす。
　そのレベルにならないと、食っては行けません。

　それなのにあなた、あれこれ聞いて、素人のお客が言ったことを「真に受けて」、その言葉に合わせて提案しようとしてるでしょ？

　ホント・・・笑っちゃうほどに低レベル。
　プロのお仕事とは到底呼べない（苦笑）。
　下の下の下。素人の顧客以下のド素人。


　とまあ、こんな感じで、1999年の時点でもはや通用しなくなっちゃっているやり方を、20年経った今でも、アホな会社はあなたたちに強要しているということ。

　そんなアホの被害者になっていたら・・・それ、廃業するしかないのは当然ですよ。
　わかったかな？