質問されたら「失敗」!

　私、生保セールスの仕事に就く前は、広告代理店のマーケティングプランナーでした。

　マーケティングプランナーは、プラン作成が仕事ですが、もう一つ重要な仕事があって、それは「プレゼンテーション」なのです。

　広告屋時代のプレゼンテーション・・・厳しかったですよ～。

　まず、競合が常に電通や博報堂といった大手であること。
　私、順番に言うと、日産、NEC、JT、郵政省、NTT、NTTドコモ・・と担当しましたから、いつも大手と競わなければなりません。
　そうすると、同等レベルのプレゼンテーションだと、勝ち目が一気に低くなっちゃう。
　だから、ほんの少しでもイイから、競合他社よりも印象に残るプレゼンテーションをしなければ！・・という状況にさらされていました。

　そしてもう一つ。
　上記のような会社って、官僚主義的で封建的なんですよ。
　・・郵政省なんてまさにそのままだし、元公社も３つある。
　こういう会社のプレゼンテーションは、聞いている人が何人いようと、決定権を持っているのはたった一人。「その場で最も偉い人」なのです。
　その人が右って言えば、みんな「おっしゃる通り！」になっちゃう。

　で、決定権を持っている人って、大抵が東大卒なんですよね。
　東大卒でちゃんと出世してるってことは、頭脳明晰かつ仕事もできるワケです。
　そして、当然のことながら、私なんかの何百倍も、業界のことについてよく知っているワケですよ。
　こっちは、担当になったから付け焼き場で勉強した30歳そこそこの若僧、向こうはその道一筋30年の大ベテランですからね。

　こうした状況だと、「質問されたらアウト！」なんですよ。

　もう一回言いますよ。
　「質問されたらアウト！」なのです。

　だって、質問されてしまったら、私には答えられないもん。

　だから「絶対に質問されないぞ！」のスクリプトと練習が必要でした。
　言葉が足りなくても、言い過ぎてもダメ。

　特に言い過ぎは禁物で、「なるほど、こいつの案、わかりやすいし、面白いジャン」の、丁度イイところで無事に着地させるようなプレゼンテーションが必要だったのです。


　そういうレベルのプレゼンテーションをやってましたから、生保セールスになって、プレゼンテーションの研修を受けた時は、「楽勝じゃん！」でした。

　だって、こっちはプロで、相手は素人ですからね。
　広告屋時代とは真逆ですから。
　研修をしてくれた所長さんも「いっそっだっさん、さっすが、プロですねっ」（こういう口調だった）と言ってくれました。
　「これだけで何とか食って行ける！」ってメドも立ったので、とっても嬉しくなりましたよ（「強みを生かす」は、マーケティングの鉄則です）。


　だからね、素人であるお客様から、質問なんかされちゃったら、そのプレゼンテーションは「失敗」なんですよ。
　質問されちゃうプレゼンテーションは、素人レベルであって、プロのレベルじゃないってことです。
　スクリプトが素人レベルなのです。

　あなたもそう認識しないといけませんよ。
　私、ごくごく最初の頃（ほんの２～３ヶ月）は質問されちゃいましたが、「それは失敗」って認識してたから、すぐに一切質問されなくなりました。


　さて、あなた、質問されちゃってません？
　もしされちゃってるのなら、それはスクリプトが甘すぎるのです。
　まさか「スクリプトなんてない」ってことはないでしょうね？
　それ、ビジネスの放棄ですから。ナメちゃいけませんよ。

　ちなみに。

　別の記事で「喋りは短く、文章は長く」って書きましたけど、質問についても真逆になるんですね～。
　文章でプレゼンテーションした場合は、質問がたくさん来るほど、成約率が上がるのです。面白いでしょ？
　もちろん、これにもちゃんとした「理論にそった理由」があるのですが、それを書いちゃうと完全に文字数オーバーになるので、いずれまた。


＜「質問されないプレゼンテーション」構築のために＞

★「図解　モノを売る！プレゼンの極意」五十田三洞★

★「クロージングの心理技術21」 ドルー・エリック・ホイットマン★