正しい手帳の使い方

生命保険営業の本質!

 前回のメルマガ配信が10日ぶりで、今回が9日ぶり……。

 いや、毎日書いた方がイイに決まってるし、それは分かっているのよ。
 受講生にも「頻度だ!」って言ってるしね(笑)。

 それなのに、なぜそうなっちゃったかと言うと、毎月刊行の「三洞のハッピー生命保険セールスMarketing Letter」が、なかなか書き上がらなかったから。

 これ、言い訳じゃないからね。
 あなたと同様、私は起業家であり社長だから、誰かに言い訳をする必要なんて、あるはずがない。
 もちろん読者であるあなたに対しても、言い訳は不要。
 有料のメルマガだったら言い訳が必要だけど……その場合は、言い訳をした時点で、私のビジネス全体が崩壊しちゃうからね。

 マーケティング・レターは、A4版44ページの冊子だから、書くのにある程度の時間が掛かるのは当然なんだけど、でも、今年の初めに「これからは前月中に翌月の分を書き上げる」って決めたのよ。
 いつも月末ギリギリの発送になっちゃって、遠くの人だと、翌月になって届く場合もあるから。

 6月号は、今確認したら、約55000文字。
 これ、学生時代だったら、一晩で書き上げることも可能でしたよ。
 40歳を過ぎて、WEBだけで保険を売ると決め、喜んで準備していた頃も、日々1万文字のブログを簡単に書いていたから……集中すれば3日で書き上げることができる分量です。

 それなのに、前月中に書き終えるどころか、6/1に書き始めて、入稿したのが22日だもんな〜。
 自分でも「どうしてそうなっちゃうの?」って思うばかりです。


 このように、私は、予定を立てるとか、予定したことをちゃんとやるとか、自己を律するとかいうことは、とっても苦手な人間なのですよ。
 でも、そんな私でも、ソニー生命時代、300週間連続で契約を入れられた。
 しかも、週に2日半の営業で。

 なぜそんなことができたのかと言うと……私にとってはごく普通のことなんだけど……正しいマーケティング理論にそって、「自分のビジネスのシステム」を構築したから。
 逆を言えば、毎日ちゃんと起きて、毎日ちゃんと着替えて靴履いて出掛けて行くのに契約が取れないってのは……それは完全に「売れないやり方」をしてるってことですよ。

 ……それって、悲しいよね〜。


 まあ、全体的なことを言ってもぼんやりしちゃうだろうから……わかりやすく「ツール」の話でもしましょうか。

 私は去年、手帳を持つことをやめました。
 そもそも「予定が入る」が嫌いだし、予定を立てることも嫌い。
 なぜなら、予定に縛られるのが苦痛だから。
 だから、「何年経っても、ちゃんと手帳を使えね〜じゃん!」だし、それに気付いて、手帳そのものを放棄してしまったのです。
 壁に掛かっているカレンダーに書き込めばOKだしね。

 でも、もちろんソニー生命時代は、手帳を持っていましたよ。
 手帳がなかったら、いくら何でも毎週の契約は入れられないからね。
 今、確認したら、9.1×17.4センチの小さな手帳です。
 デカい手帳にびっしり何かを書き込んでいる人もいたし、「手帳が大きくなればなるほど契約が入るようになった」なんて嘘をヌカしているMDなんたらのアホもいたけど、私は「デカいと重いじゃん」「ポケットに入らないじゃん」としか思っていませんでした。

 しかも、週に3日しか外出しないと決めていたから(夜に飲みに出るのは別)、予定もスカスカ。
 事務所で手帳を見ていたら、「イソやん、スカスカじゃん! よくそれで毎週契約が取れるな?」と驚かれたことがありました。

 でも……そんな多くの人たちとは、手帳の使い方が違っていたのですよ。

 みんな、一番多く開くページは、今週のページでしょ?
 もちろん私だって、予定の確認のために、今週のページは頻繁に開きますよ。
 でもそれは、時間にすれば一瞬のこと。

 私が時間を掛けて開いていたのは、手帳のカバーに挟んである小さなノート(もちろん手帳よりも小さいし、厚さも3ミリくらい)と、4週間くらい先のページ。
 この2つは、開いて、1時間ぐらい沈思していることがよくありました。

 小さなノートの表紙には「大福帖」と書かれています。
 ここに、見込み客と進捗情報が、小さな字でびっしりと書いてある。
 このノートをいじるのは……楽しかったな〜。
 そりゃそうですよ。「契約が取れた!」と、「取れそうじゃん!」が一目でわかるのだから。

 このノートと、4週間先のページを開いて、ノートを見ては、4週間先のページを見て、またノートに戻って……を繰り返して、それから今週、来週あたりのページを開いて……「よし、OK!」と手帳を閉じるのです。
 
 何をしているのかと言うと、4週間先の契約を入れるための作戦と予定を考え、その予定を今週、来週あたりに入れる作業をしているのです。
 同時に、「見込み客、足りてる?」はもちろん、どういう人たちから契約が取れるのかとか、どこから紹介を得られそうかとか、「これ、ダメじゃん。やめちゃおう」とか……たくさんの思考が湧き上がってくるのですよ。

 この「思考」こそが、私たちの本来やるべき「仕事」。
 「靴を履いたら単なる作業」。
 これが逆になっちゃっているから売れない……そういうことなのよ。


 手帳というツール1つを取っても、正しい理論に基づいた使い方があるのです。
 服装や髪型はもちろん、ノート、カバン、封筒……すべてに「正しい理論」はあるのですよ。

 そういうことを知らずに、日々、靴をすり減らし、無為に時間を使い、ストレスを増加させ……でも、お金は減って行く……。
 悲しいよね〜。