進化と精緻化

　今朝、「なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法」などの著者、木戸一敏さんが店に来てくれました。

　セミナーでは「必読図書」にしていますが、「配るだけで契約が取れる！　最強集客レター術」も、生保セールスにとって真に役立つ一冊です。
　

　受講生の方が「レターの効果がこんなにあるとは思わなかった」とよく言いますが、本当にレターは効果があるのです。
　ダン・ケネディも、「ニュースレターを出さないなら、ビジネスをやる資格がない」とまで言いますしね。

　木戸さんは、「三洞のハッピー生命保険セールス　Marketing Letter」への寄稿を承諾してくれて、その打ち合わせにわざわざ来てくれたのですが、もちろんその他の近況報告などの話もしましたよ。

　その中で、上記「なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法」の話になったのですが、木戸さん、こんなことを言っていました。

　「あの本からレターの作り方もかなり精度が上がって・・当時のものを見ると、結構雑駁だな～って感じます。今は、かなり進化していて、フォーマットもきっちり決めて、そこにあてはめて行く形になったので、紙面的には結構スカスカなんですけど、反応率はかなり上がりました。
　一時、塾生が一気に50人ぐらいになった時があって、その頃、成功率がガタッと落ちてヤバいな～と思ったんですけど、今はほとんどの人がしっかり成功できるようになっています」

　精度とか進化って言ったって・・せいぜいA4の紙１枚ですよ。
　そこに近況のようなことを書くだけですよ。
　でも、どこにどんなことを書くのかによって、反応率が大きく違うそうです。
　それを高めるべく、試行錯誤して、精緻化し、進化して行く・・・。
　深いですよね～～～。

　ビジネスとはそういうレベルで行うものなのです。
　「活動量」などという雑駁極まりない言葉は、「私、アホです」と言っているのと変わりません。


　このところ連日のように受講生と喋っていますが（今日もこれから３人店に来る）、私が喋って見せると、いつも感嘆されます。
　「マジ、上手すぎです！」「名人芸ですね！」「そうか～、そうなんだよな～」って言われます。

　でも、私、口下手だったんですよ。合コンは大の苦手だったし。
　営業経験ゼロで、お客さんと会話したこともなかったんですよ。

　なぜそんな男が「名人芸！」と感嘆されるようになれたのかと言うと・・理詰めで考えて、しっかりと台本を作って、それを精緻化し、進化させたからです。
　適当に、その場その場で、お客さんに合わせて喋る・・・なんてのは、ど素人のやること。
　そんなレベルで食えるはずがないから、93％が廃業するのです。


　今日、受講生から届いたメッセージを引用します。

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　マーケティングレター、拝見しました！
　今月もページが蛍光ペンで真っ赤になりました・・・ほんとに三洞さんには感動しっぱなしです。この感情を、自分のターゲットにもってもらうために、どうすべきか？を考えるんですね。

●「単なる○○」だらけでした。

　サンキューレターもただ出すだけ、、証券ケースもただわたすだけ、そこに目的を持つことをしていませんでした。すぐにレター通りに実行します。

　お客様の前では、とにかく「喋りを少なく」を意識していましたが、契約後はそれが真逆になること、大変勉強になりました。いままで契約後は、かなりあっさりになっていました・・・早く帰った方がいいよなと思い・・・そりゃ紹介も出ません！

●自分が提供できるサービス

　具体的に携帯電話やゴルフの例を知ることができてよかったです！
　自分の強みをもう一度見直して、税務会計以外に提供できるサービスがないか考えてみます。

　ほんとに、やることがたくさんありすぎて終わらない！状態になってきましたが、ワクワクしています！
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　受講生は、何を言っているのかがわかりますよね。
　そうでない人は、雰囲気はわかっても、具体的にどういうことなのかはわかりません。

　正しい理論を知れば、どこに問題があったのか、何が足りないのかがはっきりとわかります。
　それがわからなければ、いつまで経っても、あなたのセールスは精緻化しないし、進化もしません。

　「売れないシステム」を繰り返したくなかったら、正しい理論を知るのは、必要最低限のことなのです。ビジネスを舐めてはいけません。