理論と真逆では売れるはずがありません。

あなたを売れなくする「間違った教え」

 「目からウロコ」は、「1日で一気に売れるようになる12時間セミナー」の感想の定番ですが、

 「今まで教えられてきたことと真逆でした」
 も、常にアンケートに書かれる言葉です。

 ということで、今回は、受講者の言葉の中で、私が「なるほどな~」と思った「普段教えられているのとは真逆なこと」を、3つ紹介します。


 ●「お客様との会話が大切だと思っていました」

 これなんかは、典型的な「悪しき既成概念」です。
 いかにも「もっともらしい言葉」だから、指摘されなければ何の疑問も感じないのでしょうが、明らかにあなたのセールスにとってマイナスになってしまう言葉です。

 既成概念を取っ払って、自分の頭で素直に考えれば、間違いだとわかります。
 理想は、「あなたの言う通りに契約します」ですよ。
 違います?
 それがイヤだっていう人、居ますか?

 「あなたの言う通りに契約します」・・ここには会話も、ましてや「応酬話法」などというバカげた状況もありません。
 つまりは、正しいセールスにおいては、会話など必要ないのです。
 大切なはずがありません。

 ここまで言ったら抵抗があるなら、言葉を変えましょう。
 その前の準備(プロとしての仕事)が充分なら、「あなたの言う通りに契約します」になる。
 それがないから、会話が必要になる・・ということなのです。

 実際、売れている人たちは、会話なんてほとんどしていませんよ。
 ハタから見たら、会話をしているように見えるでしょう。
 お客様も、会話をしているように感じるでしょう。
 でも、売り手の感覚では、ただいつものように、いつも発する言葉を喋っているだけ。

 要するに、会話しないと売れないなんてのは、準備不足であり、「本来の仕事」をしっかりとできていないということなのです。


 ●「お客様とたくさん話をした方が紹介が出ると思っていました」

 はい。これも真逆ですね。

 「顧客満足度理論」を知っていれば、それは明らかに分かることなのですが・・まあ、そこまで分かっている人は滅多に居ないでしょうから、仕方ありません。

 簡潔に結論だけ書きましょうね。
 顧客満足度理論において、CSI(顧客満足度指数)に最も影響を与えるのは、「納得できる時間」。
 「生命保険の話を2時間聞いてもらう」のと、「20分聞いてもらう」のでは、後者の方がCSIははるかに高くなります。

 つまり、たくさん話をするのはマイナスだということ。
 だから正しくは、「契約と紹介をもらおうと思うのなら、ほとんど会話せずに契約にならなければならない」なのです。


 ●「苦手な部分を克服しなければいけないと思っていました」

 これも「顧客満足度理論」ですね。

 マーケティング理論から言えば、「苦手は放置するか、やらない」が正解です。
 だから私、電話しませんし、出不精だから訪問もしません。
 眠かったら起きません。目覚まし時計をするのは、ゴルフと釣りに行く時だけです。
 更に言えば、お客様の都合は聞かないし、スーツも着ないし、ネクタイはする意味が分からないのでしません(母の葬儀の際もしませんでした)。

 でも、これらの行動は理論に合っているので、22年以上も、楽しくストレスなく売り続けることができています。

 理論と真逆なことをやっていたら、売れないのは当然です。
あなたも「目からウロコ」の、世間に流布する「悪しき既成概念」とは真逆の、正しい理論を知って下さい。