生命保険は「感情売り商品の王様」

　今日は早起きして、洗濯機を回して、洗濯物を干していたら美しい２人の社員が来て・・・空は快晴で、朝からとっても気分がイイです。

　今日も受講生が遊びに来ることになりました。
　ジブジブした会社に所属しちゃっているから、顔も雰囲気もジブっちゃっていたけれども、きっとスッキリした顔で来ることでしょう。
　楽しみです！

　では、今日も枕元に置きっぱなしのこの本から。
　先日、パラパラとめくっただけで、ネタがたくさん出来たから、とっても嬉しいです。

　　☆「現代広告の心理技術101」☆


　今日は、気分がイイから（いつもイイんだけど）、少々丁寧に解説します。
　教科書の86ページ「精緻化見込みモデル〜相手の態度を調整する」を開いて下さい。

　この本・・・全〜然難しくはありません。
　そもそも広告屋さんだから、分かりにくい表現を嫌うのよ。

　とは言え、業界の権威的存在だからね。
　しかも、世界最大手のダイレクト保険販売会社のコピーライターを務めた人だから、保険業界のことも、ものすごく良く知っているのよ。

　ただし、日本の生保業界は「特殊」かつ「異常」だから、英文和訳の本を読む時には注意が必要です。
　本に出て来た言葉やトークをそのまま使っちゃうと、相手が日本人の場合は、「キモっ！」「ウザっ！」「寒っ！」になっちゃいます。
　「ブルーブック」は、その典型。

　で、とっても分かりやすい本なのだけれども、それでも「精緻化見込みモデル」。
　何だかとっても「効きそう！」でしょ？
　「見込み客を集めるための、ハイブリッドな方法・・・知りたい！」って気分になるよね。

　最初の小見出しは「モノを買うときの２つの思考回路」。
　「２つ」とは、

●中心経路：論理、論証、深い思考を用いた説得
●周辺経路：楽しいこと、前向きなイメージ、「手がかり」などに結びつけて行う説得

　そして、次の小見出しは、「買う商品によって働く思考回路は違う」。

　そう。その通り。
　わかりやすく言うと、「中心経路」とは「説明」であり、「周辺経路」とは「感情」。
　ニューロマーケティングで言うと、「中心経路」が「理性脳」で、「周辺経路」が「原始脳」。

　この本が書かれたのは2011年だから・・・ちょっと前だよね。
　その間に、マーケティングはどんどん進化している。
　ニューロマーケティング的に言うと、この部分は「甘い」のだけれども、でも、あなたは学者じゃないのだから、そこは関係ない（いや、実際には関係あるのだけれども、ここで言及すると、膨大な文章になっちゃうから書きません）。

　で、マーケティングプランナーは「感情売り」みたいな言葉を使うけれども、人が商品を購入するにあたっては、「感情」が影響する度合いが大きい商品と、そうでない商品がある・・・ってことを、この人はもちろんよ〜く分かった上で書いています。

　分かった上で書いているのだけれども・・・「表現が」間違っているのですよ、この本では。
　こういうことは、私のように「分かっている人」じゃないと、解説できないのです。
　この部分を取り上げたのは、「真逆の勘違い」をしてしまう恐れがあるから。
　

　セミナーでは詳細に語っているのだれども、生命保険は「感情売り商品の王様」なのよ。
　何度か言ったけれども、顧客は「理解したつもり」で契約するし、売っている方も「理解させた」と思っている。
　でも、ニューロマーケティング的な調査・実験をすると、「何〜も理解してないじゃん！」が明らかになるし、「ほぼ全部、感情じゃん！」ということも明らかになる。

　それを踏まえた上で言うのだけれども、この本で言っている「中心経路」（＝論理的な説明）は、すべて「買わせるためのパフォーマンス」なんだよね〜。
　スーパーセールスマンたちのプレゼンテーションは、理論がないから本人は自覚していないのだけれども、見事に「パフォーマンス」になっているのよ。

　そのことをこの本では、「誰かに何かを深く考えさせ、その人を説き伏せて結論を出させると、相手は自分の決断を自分が考えた結果として受け止め、（競合相手の）攻撃に対しその決断を守り抜こうとする」と表現しているんだよね〜。

　これはまさに、「人は感情でモノを買い、論理的にそれを納得させようとする」という、購買心理学の基本を表している。
　生命保険は「感情売り商品の王様」だから、買うかどうかの決断は、論理ではなく感情でしているのよ。
　ただし、人は、自分を納得させるための「買う理由」を必要とする。
　その「理由」を与えている場が「プレゼンテーション」・・・ということなのよ。


　以上、難しいことを言っているようだけれども、受講生なら「そうそう。そうだよね」になる。
　こういうことは、基本中の基本なの。
　それなのに、会社は「説明すれば売れる」・・・科学的に、全〜〜〜然間逆なのよ。
　要するに、93％を廃業に追い込む、間違った教え。

　そういうことを、今は「ニュアンス」でイイから、この本を読んで感じ取って欲しいと思います。