生命保険は「感情売り商品の王様」

生命保険営業の本質!

 今日は早起きして、洗濯機を回して、洗濯物を干していたら美しい2人の社員が来て・・・空は快晴で、朝からとっても気分がイイです。

 今日も受講生が遊びに来ることになりました。
 ジブジブした会社に所属しちゃっているから、顔も雰囲気もジブっちゃっていたけれども、きっとスッキリした顔で来ることでしょう。
 楽しみです!

 では、今日も枕元に置きっぱなしのこの本から。
 先日、パラパラとめくっただけで、ネタがたくさん出来たから、とっても嬉しいです。

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 ☆「現代広告の心理技術101」☆
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 今日は、気分がイイから(いつもイイんだけど)、少々丁寧に解説します。
 教科書の86ページ「精緻化見込みモデル〜相手の態度を調整する」を開いて下さい。

 この本・・・全〜然難しくはありません。
 そもそも広告屋さんだから、分かりにくい表現を嫌うのよ。

 とは言え、業界の権威的存在だからね。
 しかも、世界最大手のダイレクト保険販売会社のコピーライターを務めた人だから、保険業界のことも、ものすごく良く知っているのよ。

 ただし、日本の生保業界は「特殊」かつ「異常」だから、英文和訳の本を読む時には注意が必要です。
 本に出て来た言葉やトークをそのまま使っちゃうと、相手が日本人の場合は、「キモっ!」「ウザっ!」「寒っ!」になっちゃいます。
 「ブルーブック」は、その典型。

 で、とっても分かりやすい本なのだけれども、それでも「精緻化見込みモデル」。
 何だかとっても「効きそう!」でしょ?
 「見込み客を集めるための、ハイブリッドな方法・・・知りたい!」って気分になるよね。

 最初の小見出しは「モノを買うときの2つの思考回路」。
 「2つ」とは、

●中心経路:論理、論証、深い思考を用いた説得
●周辺経路:楽しいこと、前向きなイメージ、「手がかり」などに結びつけて行う説得

 そして、次の小見出しは、「買う商品によって働く思考回路は違う」。

 そう。その通り。
 わかりやすく言うと、「中心経路」とは「説明」であり、「周辺経路」とは「感情」。
 ニューロマーケティングで言うと、「中心経路」が「理性脳」で、「周辺経路」が「原始脳」。

 この本が書かれたのは2011年だから・・・ちょっと前だよね。
 その間に、マーケティングはどんどん進化している。
 ニューロマーケティング的に言うと、この部分は「甘い」のだけれども、でも、あなたは学者じゃないのだから、そこは関係ない(いや、実際には関係あるのだけれども、ここで言及すると、膨大な文章になっちゃうから書きません)。

 で、マーケティングプランナーは「感情売り」みたいな言葉を使うけれども、人が商品を購入するにあたっては、「感情」が影響する度合いが大きい商品と、そうでない商品がある・・・ってことを、この人はもちろんよ〜く分かった上で書いています。

 分かった上で書いているのだけれども・・・「表現が」間違っているのですよ、この本では。
 こういうことは、私のように「分かっている人」じゃないと、解説できないのです。
 この部分を取り上げたのは、「真逆の勘違い」をしてしまう恐れがあるから。
 

 セミナーでは詳細に語っているのだれども、生命保険は「感情売り商品の王様」なのよ。
 何度か言ったけれども、顧客は「理解したつもり」で契約するし、売っている方も「理解させた」と思っている。
 でも、ニューロマーケティング的な調査・実験をすると、「何〜も理解してないじゃん!」が明らかになるし、「ほぼ全部、感情じゃん!」ということも明らかになる。

 それを踏まえた上で言うのだけれども、この本で言っている「中心経路」(=論理的な説明)は、すべて「買わせるためのパフォーマンス」なんだよね〜。
 スーパーセールスマンたちのプレゼンテーションは、理論がないから本人は自覚していないのだけれども、見事に「パフォーマンス」になっているのよ。

 そのことをこの本では、「誰かに何かを深く考えさせ、その人を説き伏せて結論を出させると、相手は自分の決断を自分が考えた結果として受け止め、(競合相手の)攻撃に対しその決断を守り抜こうとする」と表現しているんだよね〜。

 これはまさに、「人は感情でモノを買い、論理的にそれを納得させようとする」という、購買心理学の基本を表している。
 生命保険は「感情売り商品の王様」だから、買うかどうかの決断は、論理ではなく感情でしているのよ。
 ただし、人は、自分を納得させるための「買う理由」を必要とする。
 その「理由」を与えている場が「プレゼンテーション」・・・ということなのよ。


 以上、難しいことを言っているようだけれども、受講生なら「そうそう。そうだよね」になる。
 こういうことは、基本中の基本なの。
 それなのに、会社は「説明すれば売れる」・・・科学的に、全〜〜〜然間逆なのよ。
 要するに、93%を廃業に追い込む、間違った教え。

 そういうことを、今は「ニュアンス」でイイから、この本を読んで感じ取って欲しいと思います。

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