6/20（木）のWEBセミナー「売れるトークの真髄」に向けて、トークのことばかり考えているから、何か書こうと思うと自然にトークのことが浮かんできてしまいます。
☆6/20 WEBセミナー「売れるトークの真髄」
でね、今朝、イイことを思いついたのよ。
今まで、メルマガでトークのことを何度も書いているのだから、まずはそれを読み返せば、「あ、これも言わなきゃ！」がたくさん出てくるに違いないということに。
そしてマーケティング・レターも。「EXPトークレッスン」の長文の記事が20くらいはあるはずだから、そこにもエキスが詰まっているはずです。
で、まずはホームページを見たら（ホームページの記事は、ほぼすべてがメルマガのコピペ）、「セールストーク・プレゼンテーション」のカテゴリで46もの記事がありました。
☆カテゴリ「セールストーク・プレゼンテーション」
一番古い記事から読んで行こう……と思って見てみれば、最初の記事のタイトルは『えっ、これがセールスの「禁句」なの？』。
投稿日は2014年の２月。10年以上も前なんだな〜。
☆『えっ、これがセールスの「禁句」なの？』
冒頭の部分を引用しますね。
〜〜〜〜〜〜
生命保険セールスになって３日間だけ使ったけれども、すぐに「禁句」だと気付き、以降、決して口にしなくなった言葉があります。
それは、
「話を聞いていただけませんか？」
この言い方です。
あなた、これ、言っちゃってません？
常に口にしちゃっているという人も、多数いらっしゃるのではないでしょうか。
生命保険セールスになって４日目、私はこの言葉を口にしました。
そして、素っ気無く断られました。
「断られてもくじけるな」？
バカ言ってんじゃありませんよ。
４日目とは言え、私はもはやプロとして仕事をしているのです。
折角打席に立たせてもらったのに、結果を出せなかったら、悔しがるのが当然です。
だから上達するんでしょ？
まず、相手に怒りました（もちろん心の中でですよ）。
「テメ〜、おれ様が話をしてやるって言ってるのに、ふざけやがって！」
次に、自分に怒りました。
「何やってんだよオレは……」
悔しくて悔しくて、その晩、布団に入ったら本当に涙が出て来ました。
次の日から３日間、家から一歩も出ませんでした……。
……メゲちゃったわけではないですよ。
「それなら、何と言えばイイのか？」について考えていたのです。
「もう頭に来た！ 断られるなんて屈辱を味わうのは絶対にイヤだ。だから、絶対に断られなくなってやる！」と思って、３日間考えていたのです。
プロとしてこれから仕事をして行くのですから、断られない言葉を身に付けなければなりません。
それができない内に家から出て歩き回ったって、また断られる屈辱を味わうだけです。
そんなの、絶対にイヤですから！
〜〜〜〜〜〜
常々言っているけれども、最低最悪の指導の１つが「断られてもくじけるな」という意味の言葉です。
正しい指導は「プロならば断られてはいけない」。
なぜなら、「断られてもくじけるな」と言うのは「アマチュアのままでイイよ」ということだからね。
だから、９割の人が食えるようにならず、アマチュアのまま去って行くのです。
上記の記事のことは、鮮明に覚えているのよ。
何しろ、悔しくて悔しくて、布団の中で声を出して泣いたのだからね。
翌朝、配偶者が「父ちゃん、そんなにつらいのなら、辞めてもイイよ」と言ってくれました。
売りはじめてわずか５日目だし、生後半年のトシくんがいるけれども、「あの強い父ちゃんが泣くなんて……」と思ってくれたんだよね。
私は「ありがとう。でも、もう大丈夫」と言って、「絶対に断られなくなる！」と決め、そのためにはどうすれば？……を３日間、考え続けました。
結局、10個くらいの「こうしよう！」を抽出したと思うのだけれども、残念ながらその紙は、とっくの昔にどこかに行ってしまいました。
何を書いたのかも覚えていません。
「あれがあったら、お宝ものなんだけどな〜。受講生にあげちゃうんだけどな〜」と思っていたのだけれども……最近、ようやく気付きました。
すべて、セミナーのレジュメの中に入っているんだよね、きっと。
要するに、今のオレにとっては当たり前すぎることだから、何を書いたか思い出せない……ということなのでしょう。
唯一覚えていて、唯一レジュメに入っていないのが「著者になる！」。
著者になれば、「話を聞いてください」ではなく「話を聞かせてください。お金、払いますから」になれると思ったから。
そしてその10年後、「生命保険の正しい見直し方」の著者となり、全国で２万部が売れ、「先生、保険、見てください！」という申込みが全国各地からどんどん来るようになったのです。
だからその５年後には「全都道府県制覇」を成し遂げました。
行ったワケじゃないよ（笑）。契約者がいない都道府県がなくなったということ。
上記引用文にあるように、「話を聞いていただけませんか？」という言い方（似たような言葉も含む）は、保険を売りはじめて４日目以降は使わなくなった……。
つまり、「話を聞いていただけませんか？」という言い方が通用したのは３日間だけだったということ。
これ、受講生なら分かるよね。
まさに理論に沿っているから。
生命保険というのは、極めて「商品は自分（売り手）」の要素が高い商品特性を持った商品なのよ。
その証拠に、保険先進国である北米やヨーロッパの国々でも、生命保険のWEB経由での加入のシェアはとっても低い。すぐに頭打ちになっちゃって、全然伸びていないのです。
つまり、「話を聞いていただけませんか？」に類似した言い方で「イイよ」と言ってくれるのは、「五十田がそう言うのだったら、話を聞いてもイイよ」と思ってくれる人だけ……ということ。
だから３日間だけは通用したんだよね。
そう言ってくれる相手にしか会っていなかったから。
ところが４日目に初対面の人と会ったら、見事に撃沈して、悔しくて泣いた……。
理論上、そうなるのは当然なのよ。
五十田が何者で、どんな人間なのかを知らない人には通用しないのです。
これは、ごくごく初歩的で基本的な理論なのだけれども……ほとんどの人は、そんな基本すらも知らずに、「話を聞いていただけませんか？」という「果てしなく断られ続けるトーク」を続けるワケだよね……。
これって、悲惨だと思わない？
だから、そんな状況からは一刻も早く脱出しなかったらダメなのです。
☆6/20 WEBセミナー「売れるトークの真髄」
これこそが「禁句」の代表だ！
生命保険営業の本質！
