「クロージング」は、してはいけない！

　保険営業に従事するほとんどの人が、「クロージング」という作業を不可欠なものだと思っています。

　ですよね？
　なぜなら、会社でそう教わったから。

　私も生命保険セールスになった時、

１、アプローチ
２、ファクトファインディング
３、プレゼンテーション
４、クロージング
５、成約
６、紹介入手

　と教わりました。

　しかし！

　マーケティングプランナーであった私にとっては、最初から「ダメだろ、それは！」でした。
　理論を知っている人からすれば、「クロージング」というステージなど、あり得ません。
　当然、即座に、「私はクロージングはナシで行こう」と決めました。

　だから、20年間のセールス生活において、一度も「クロージング」をしたことはありません。

　理由は簡単。
　自分の頭で、素直に考えれば明白です。

　「クロージング」という作業は、

●やりたくない
●お客様もやられたくない

　双方がイヤなことをビジネスに持ち込めば、間違いなく「歪み」が生じます。
　つまり、「やってはいけないこと」なのです。

　やってはいけないことをやると、どうなるか？

　利益が減ります。

　これは、どんなビジネスでも共通です。
　保険営業だけが例外ということなど、あり得ません。

　私は、マーケティング理論に基いて、自分の頭で素直に考えたから、即座にそれに気付きました。
　でも、「クロージングというステップがある」と教わって、自分の頭で考えることなしにそれを鵜呑みにしてしまう人が大半……だから、楽しく、コンスタントに売れない人がたくさんいるのです。

　「クロージングはナシ」と決めたからこそ、プレゼンテーション直後に契約になることを「成功」と定義し、そうなることが当然だと思えるようになりました。
　だからこそ、週３日の営業で、300週間連続の契約が獲得できたのです。

　短期コンテストでいつも入賞できていたのも、クロージングをしなかったおかげです。

　「プレゼンテーション直後に契約になるのが当然」と言っても、直後に決まらないケースも当然あります。
　そのほとんどが、「一応、家内の了解を得てから」と言われ（常にご主人様一人に対してプレゼンテーションしていました）、「では、今日が金曜日ですから、週末に奥様にお話いただくとして……月曜の11時に会社に電話するということでいいですか？」という電話のアポイントを入れたにも関わらず（電話嫌いの私は、電話の予定もきちんと決めていました。そうすれば苦痛少なく電話できるので）、急な用事で外出して不在だった、週末に奥様と話せなかったというケースです。

　その場合、以降は、私からは電話しません。
　不在なら「お電話下さい」の伝言を残すか、奥様と話ができていないなら、「では、決まったら連絡下さい」と言うだけです。
　そして、そのまま電話がない……。

　まあ、よくあることですよ。
　その人にとって、生命保険なんて優先順位がかなり低いことですからね。
　そして、半年経つと、そういう人がある程度溜まります。

　で、どうするか。
　コンテストの直前まで大事に取っておいて、そこで電話をする。
　クロージングせず、電話もかけずに放置しておいた人は、電話をすると、いきなり向うから謝って来るものなのです。
　「いや～、すみません！　こっちから連絡しなきゃいけなかったのに。お電話いただいちゃって」って。

　こうなれば、後は簡単ですよ。

　「いやいや、こちらこそすみません。連絡するのも失礼かなと思って……」
　「ホント、申し訳ない。……で、どうすればイイですか？」
　「もう全部済んでいますので、申し込みの作業だけです。来週以降はもう予定がかなり入っちゃってるので……明日か明後日は？」
　「すみませんね～。すっかりお待たせしちゃったので、早い方がイイから、明日にしましょうか。よろしくお願いします。」

　こうして、コンテストに入賞するぐらいの契約は、スタート前に決まるのです。

　これを、もしも双方がイヤな「クロージング」という作業をしたら……。
　何度も電話をして、嫌がられて、ついには居留守を使われるようになっちゃったら……絶対に契約になんかなりませんよ。
　突つかず、イジらず、大事に生簀で育てているからこそ、「すみません！」「どうすればイイですか？」「すぐにやります！」と言っていただけるのです。

　あって当然だと思ってしまいがちな「クロージング」ですが、自分の頭で素直に考えれば、本来は「あってはならないもの」だとすぐにわかります。
　こうした「考える姿勢」、そして「正しく考えるための理論を学ぶこと」こそが大切なのです。


＜追伸＞

　この本は「クロージングの心理技術21」という本で、もちろん保険営業にものすごく役に立つ本です（セミナーのレジュメにも数ヶ所引用されてます）。

　こうした理論的に正しい本に書かれている「クロージング」という言葉は、日本のセールス業界、特に生保セールス業界で言うところの「クロージング」とは意味が違います。
　会社が教える「クロージング」は、「プレゼンテーションの後の『早く入って下さい』という勧誘作業」を指しますが、正しいビジネス書においては、「クロージング」とは、セールスが始まってから終わるまでの全期間を通じた「成約につなげる行為」を指しています。念のため。