先日、受講生のコスゲに、「お前は本当に人の話を聞かない」と言いました。
お小言ではなく褒め言葉です。
「人の話を聞かない」は、売れている女性に共通の資質。
さすがスウ３、かつて私がそれを指摘したら、「さすが三洞さん！ そうなんですよ、僕も前から思ってたんです！」って言いました。
・・・本人は、全〜然、自覚してないんですよ。
むしろ「ちゃんと聞いてる」って思ってる。
でも、私やスウ３のような人からすると「とんでもないよ！」
見ているだけで、すぐにわかります。
これは「才能」なの。
だって、普通の人は、相手の言葉や表情に「普通に反応」しちゃう。
生保セールスって、ほとんどの人の場合、断られることが非常に多い商売でしょ？
嫌な顔されることが非常に多い商売でしょ？
クラハシとかイリツキとか、普通の感性を持った女性だと、それに普通に反応しちゃう。
もちろん、こっちのタイプの方が圧倒的に多いのです。
でも、「人の話を聞かない」タイプの女性は、「自分がこれを言う！」が頭にあると、その他の思考がシャットアウトされちゃう。
相手の言葉や表情が、聞こえてるし見えてるけど、実際は聞いてないし見えてない。
だから、心が揺れずに、言い切れちゃう。
これって、習得しようとしてできるものじゃないしね。
地獄の７社で、契約者を地獄に突き落とすような商品を売ってるのに・・・たくさん売っちゃうオバハンって、この典型。
そもそも、相手の表情なんか気にしてたら、毎日職域に行って、昼の憩いの時間を邪魔するなんて、できるはずないもん。
天才メグちゃんや、天然ヒロミだったら、どう対処するのか・・・楽しみです。
で、ここからが本題。
敬愛する白石さん。
セールス歴、約40年。
・・・人の話を聞かない女性の典型です。
だってね、「白石さんは、ホント、人の話を聞かない」って、少なくとも私は３回は言っているし、スウ３がそう言っているのを目撃したこともあるのに、マーケティング・レターにそのことを書いたら、それを読んで爆笑して「初めて言われたわ！」・・・。
毎回、爆笑して「初めて言われたわ」ですからね〜。
聞こえているけど、聞いちゃいないのです。
その白石さん、ある晩に、こんなことをおっしゃいました。
「ちゃんと話を聞けば、契約、取れるのにね〜」
昼間に、後輩にアドバイスしたそうなのです。
後輩って人も、何度か店に来たことがあるから、知っている人。
私は笑いながら・・・でも、敬愛する先輩の言葉ですから、興味深く聞きました。
「白石さん、彼に、どうやって聞けって言ったんですか？」
白石さんの答えは、こうでした。
「社長さん、何かあります？・・・って聞けって言ったの」
私は、こう言いました。
「白石さん、それは無理ですよ。・・・いや、聞くのは誰でもできますよ。でもね、白石さんだから、相手の社長さんは、『白石さん、聞いてくれよ。娘がさ〜』って言うけど、彼が同じ事を聞いたって、『いや、別に・・・』で終わっちゃいますよ」
昨夜、受講生たちの前でその話をして、うまい具合に、私の隣にツチヤ母娘が居たので、こう言いました。
「この２人、同じ顔して（母娘だから、よく似てる）、『子育てでお困りのこと、あります？』って同じ質問をしたとしても、返ってくる相手の言葉は全然違うよ。５人の子育てをしたお母ちゃんの方だったら、『聞いてくださいよ！』とか『どうしたらいいんでしょう？』になるけど、ヒロミだったら『小娘が、偉そうに！』になっちゃう。だから、誰にでも同じFFをやれなんていうのは、ホント、レベルが低すぎるんだよ。これが、顧客無視、顧客蔑視。そんなレベルだから、売れなくて廃業しちゃうんだよ」
私の話、わかりやすいでしょ？
つまりね、FFの内容だって、ターゲットによって変わるし、それ以上に「自分」によって変えなければならないのですよ。
どうやって変えるか・・・強みによって。
それこそが「売れるFF」。
鮎原だったら、「携帯の料金、毎月いくらぐらいですか？」が「売れるFF」。
ツチヤ母だったら、「子育てでお困りのこと、あります？」が「売れるFF」。
大ベテランの白石さんだからこそ、「社長さん、何かあります？」でも「売れるFF」。
誰彼かまわず、ウザい同じ質問をするなんてのは、果てしなくド素人のやり方なのです。
プロとして食っていけるはずなど、ありません。
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念のために書いておきますが・・・もちろん白石さんは、ちゃんと、素晴らしいFFができる方なんですよ。
以前に、受講者通信にそのことを書いたので、一部をコピペします。
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でね、白石さんが、隣に座っている私に向かって、こう言いました。
「この設計はね、ＦＦしたら社長が・・・」
そこで、気遣いがちゃんとできる白石さんは、カウンターの中にいるウチの社員に対しても、ケアしてくれたんですよ。
「・・あ、ＦＦってのは、ファクトファインディングっていってね・・」
そう、受講者の皆さんに伝えたかったのは、その後の言葉。
30年間、この業界で楽しく売り続けている先輩の、ＦＦに対する認識。
白石さんは、こう言ったのです。
「あ、ＦＦってのは、ファクトファインディングっていってね、ファクト・・お客様の実情をね、生い立ちとか趣味とか今の気がかりなこととかを、会話の中で、さりげなく、不快を与えないように聞き出すことなんだけど・・」
私、それを聞いて、あわてて手帳とペンをカバンから出してメモしましたよ。
メルマガに書こうと思って。
酔って忘れちゃいけないから。
イイですか、30年間、楽しく売り続けている大先輩は、ＦＦを、
●会話の中で、さり気なく、
●相手に不快を与えないように
●生い立ちとか趣味とか今の気がかりを聞き出すこと
だと認識していらっしゃるのです。
で、私がメモしているのを見て、白石さんが「何してらっしゃるの？」とおっしゃるから、私は「素晴らしいですね！」って言いました。
「え?っ、全然素晴らしくなんかないですよ?」っておっしゃるから、私、こう言いました。
「多くの人はね、ＦＦって言うと、会社から“やれ！”って言われている事情聴取の作業だと思ってるんですよ」
「え？ それって、どんなことを聞くの？」
「年収とか、将来の夢とか、子供は大学は文科系か理科系かとか・・色々とたくさん聞くんですよ」
「そんなこと、聞かれたって、どうなるか全然わからないわよね？」
「ですよね。だから意味ないし、嫌われるんですよ」
「へ?、そんなこと教えるの！・・それって、売りにくいわよね？」
30年間も業界で楽しく売り続けているお姉様からすると、こんな感じなんですよ。
要するに、会社の教えるＦＦなんてものは、レベルが低すぎて話にならないのです。まさに「売れない教え」なのです。
真のFFってのは、こういうものなのです！
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