ここ何日か……先週からのような気もするけれども、私のビジネスが急速に進展しているんだよね〜。
「作業がはかどった」とかいうことではないのよ。むしろその逆。
やること山積なのに新しいことを思い付いて、それを「始めよう！」と思ったら、急に「キモの部分」が見えたのです。
どこが幹で、何が枝葉なのか……これが見えると、利益は増える。
逆に言うと、「これは枝葉の部分だ」が見えずに、それを「やらねば！」と思っちゃうと、どんどん仕事の効率は下がり、生保セールスの唯一のビジネス指標である「時間あたり売り上げ」が減って行く……ということになるのです。
この勘違いを加速させるのが「ToDoリスト」。
あれって実は、とっても危険なんだよね〜。
今、その辺のことを新春号のマーケティング・レターに書いています。
今朝は「脳の本」ではなく、リッチ・シェフレンのe-bookを読んでいました。
いやはやホント、役に立つことだらけ。
そこに、こんなことが書いてありました。
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……そして情報時代が成熟していくにつれて、人類はついにコミュニケーション時代に突入しました。テクノロジーの急速な発展によって、私たちは皆、お互いにリンクし始めました。
この時代、起業家にとっての最大の経済的優位性は、私が「中断の時代」と呼んでいる、特殊な時代環境によって左右されるようになりました。つまり、見込み客の生活に立ち入って自分を売り込める能力が、成功を左右する時代でした。
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あらためてリッチ・シェフレンについて言っておくと、グーグル、マイクロソフト、ヤフーのコンサルタントをしている人。
すごいよね〜。
彼の文章を読むと、いつも「見えてるよな〜」と感嘆します。
そんなリッチ・シェフレンが言っている「中断の時代」とは、ビジネスの主たる武器が「モノから情報」へと変化して行った過渡期を指しています。
その過渡期が「見込み客の生活に立ち入って自分を売り込める能力が、成功を左右する時代」だということ。
これって……私がいたソニーなんかが典型だけど、今時の会社が「耳タコ」で生保セールスに言うことだよね。
「見込み客の生活に立ち入れ」「詳しく情報を聞き出せ」「コンサルティングしろ」「お前のスキルを売れ」……。
でもそれは、あくまでリッチ・シェフレンが「中断の時代」と呼んでいる時期にのみ、通用したやり方なのです。
神田昌典さんも、1999年に刊行した本の「はじめに」で、「コンサルティングセールスという売り方はもはや通用しない」と書いているしね。
見えている人には、見えているということ。
1980年から2000年あたりまでは、それが通用したのよ。
まさに日本にソニプルが入って来て、成長して行った「ライフプランナービジネス」の時代と合致します。
でも今は……リッチ・シェフレンも神田さんも、「そんな時代は終わった」と言う……そりゃそうなのよ。
もちろん生保セールスは、１人ビジネスの世界だから、自分なりのやり方が確立されていれば、今の時代においてもそこそこの売り上げは立ちますよ。
だから、こういうことを言うと、「うるせ〜！ オレは今でもそれで売れてるよ！」という人もたくさんいることは、間違いありません。
ただし、そういう人たちには、そういうやり方がいかに非効率なのかが「見えていない」のです。そして「活動量型セールス」に没頭し、身をすり減らす……。
哀れなことですよ。
まあ、頭が悪いのだから、体を使うしかないのだろうね。
そういう人たちは、勝手に「ワケワカラン修行」を続ければイイけど、まだ「自分が売れるやり方」が確立できていない人は……本来はその方が幸せなのだけれども……世界的権威が「もはや終わった」と言う「やり方」しか見えていなかったら……どうしようもないよね。
で、今はどういう時代なのかと言うと「アテンション（注目）」の時代。
日本では、2000年から今までの20年間で、消費者の数はほとんど変わっていない。
でも、提供される情報量は約１万倍に増えた……。
しかもスマホの普及で、ほとんどの人が何かを買おうとする時に最初にする行動が「検索」になった（実はそれも、もはや時代遅れになっているんだけどね）。
私は「検索であなたの名前が出てこなかったら売れない」なんて言うつもりはないですよ。
生命保険の世界でそれをやろうと思ったら……年間で１億円の広告費を掛けても無理でしょうね、きっと。
ただし「真の顧客第一」で考えると、まずこうした「消費者行動の基本」を踏まえていなかったら、正しい「やり方」は見えないのよ。
膨大な情報の中で、あなたの商圏内のあなたの見込み客候補たちに、いかにして「注目されるか」を考えることが、今の時代には必須なのです。
「私の話を聞いてくれれば、良いサービスが提供できるのに……」なんて嘆いているのは、「ウチの商品はとっても良いのに、なぜ買ってくれないんだ！」と嘆き続けて倒産した会社やお店とまったく一緒だからね。
まあ、この辺のことを書き始めると「論文級」の長さにならざるを得ないからこの辺でやめるけれども、最後に１つだけ、リッチ・シェフレンが言っていた「ポイント」を紹介します。
「異なることは、優れていることに勝る」
情報過多の時代においては、「良い商品なのだ！」「良いサービスなのだ！」といくら叫んでも……何万人もの人が、同じような叫びを上げているのだから……消費者に（＝あなたの周囲にいる見込み客候補たちにも）聞こえるはずがないですよ。
そして、そういうやり方は、私が広告代理店にいた30年前に、もはや終わっているのです。
「良い」は見ただけでは分からないけれども、「異なる」は見た瞬間に分かる。
WEBサイトの場合、サイトに10秒滞在させるのは、もはや至難の技。ほとんどの訪問者が「瞬間離脱」をするのです。
「あなたの商圏内における、あなたという存在」だって、まったく同じですよ。
例えば「お仕事、何をされているんですか？」と聞いてもらえて（稀有なチャンスが到来した！）、「ソニー生命で保険を売ってます」と答えたら……瞬間離脱されるに決まってます。
「あ、保険屋さんね」……瞬時に「その他大勢」の仲間入りですよ。
そうじゃなくて「え？ この人、その他大勢の保険屋さんとは違う」と相手が思うから、注目してもらえる。
コンサルティングだのライフプランだのと言ったって、そんなもん、1990年代ならともかく、今や誰も「異なる」とは思わないのだからね。
では、何と答えるべきなの？
長くなるからもうやめるけど、セミナーではず〜っと、そういう話をしているのです。
もはや終わった「やり方」
生命保険営業の本質！
