興味のないものは「見えない」

　今、上記の日付を書いて、気づきました。
　今日は私の弟の誕生日です。

　以前はよく「ホント、仲のよい兄弟ですね〜」と言われました。
　そりゃそうですよ。仲が悪かったら、ず〜っと隣同士で店をやるなんて、できるはずがありません。
　弟が中学生になってからは１回も喧嘩したことがないし、毎晩一緒に飯を食いに行ってた時期もあったからな〜。
　顔も体型もよく似ているけれども、性格や趣味まで一緒。
　仲が良いのも当然です。

　弟はね、天才なんですよ。
　料理が上手なのは当然なのだけれども、字も上手いし、文章はオレより上手。しかも絵まで上手い。
　さらに。
　父が生きていた頃、自分の店を持つ前に３年ほどセールスの仕事（完全飛び込み営業！）をしたことがあったのだけれども、完全歩合になるまでの最短記録を塗り替えたそうです。

　ただし、あんまり得意じゃないのが「金儲け」。
　まあ、典型的な「器用貧乏」ってやつですよ（笑）。
　その気になったら上手にできるのだろうけど、意識がそっちに向かないと無理……ってことなのです。

　ということで……。
　
　人はみな……私ももちろん含めて、自分は客観的に物事を見ていると思いがちだけれども、そんな瞬間は一瞬たりともなくて、すべて「自分だけのものさし」に照らし合わせて、物事を見て、感じているものなのです。

　そもそも、興味のないものは「見えていない」のよ。
　ヒトの「原子脳」は、生存本能に基き、自動的に情報をフィルターにかけ、不要な情報をシャットアウトしてしまう。
　そうしないと「大事なこと」に意識が向かないから。

　で、そのフィルターにはいくつかのルールがある。
　それをマーケティング的な言葉にすると、こんな感じになるのです。

１、緊急を要する「脅威」でなければ無視するべきだ。

２、新しくもなく、ユニークでもなければ、無視するべきだ。

３、新しく、エキサイティングで、ユニークであるなら、素早く要約し、詳細は忘れろ。

　無視、無視、ときどき要約。でも、詳細は忘れろ……これが人の、情報の受け取り方。
　「保険の話を聞いていただけませんか？」のような言葉は、新しくもなく、ユニークでもない。だから、必然的に無視される。
　興味のないことをグダグダと伝えようとする生保セールスなんて存在が煙たがられるのは、当然のことなのです。

　ただし、幸いなことに、その人が興味を持っていること、関心のあることなら、見込み客の方から情報を取りに来て、行動してくれる。
　重い病気になったら、医療保険に入りたくなるなんてのは、その典型。
　なぜならそれは「緊急を要する脅威」だから。

　でも、人は、実際に「痛み」を感じないと、それを脅威だとは思わない。
　いくら「死んじゃったら」「入院したら」などと言っても、「うるせ〜よ」でおしまいなのよ。


　こういうことに意識が行かず、見えていないままにセールスをするのは、果てしなく不毛な行為なのです。
　ところが会社は、あなたに「保険を売るとは、こういうことなのだ」と、顧客を無視した、顧客心理と相反するやり方を強要する。
　で、マーケティングの意識のないほとんどの生保セールスが、その被害に遭う……。

　「顧客が感じたことのみが真実である」……美しい言葉だよね〜。
　こういうことが「真の顧客第一」であり、だからこそ売れるのですよ。