「なぜ生命保険が売れるの？」
その答えは、
１、見込み客に手を上げさせることができた。
２、その人を納得させることができた。
この２つなのだけれども、実は、もっと大切なことが１つある。
それは、「人としてちゃんとしている」ということ。
これがあるから、上記１、２が成立する。
逆を言えば、これがないと、上記１、２は成し得ない。
ということで、前回の続き。
前回の記事はこちらです。
では、行きます。
マルコム・グラッドウェルの「１万時間の法則」って、知ってるかな？
「どんな才能や技量も、１万時間練習を続ければ本物になる」。
アマチュアのピアニストは、20歳時点での練習時間が2000時間。
プロの場合は10000時間。
だからプロとして食って行けるようになる……ということ。
彼が著書で伝えたかった主旨は、このことではないのだけれども、この「１万時間の法則」はとってもわかりやすいから、各所で一人歩きしてしまっているのです。
で、自分の場合も計算してみました。
私は「書で食って行けるようになろう！」と思っていたからこそ、生保セールスの世界に入ることができたワケですが、そう思ってからソニー生命に行くまでのサラリーマン時代に「書」に費やした時間は……約1440時間。子供時代を入れても、せいぜい2000時間。
で、ソニー生命時代はと言うと、６年半で約12,480時間。
充分に食って行けるレベルになれる時間を費やしています。
だから、公募展に初出品で初受賞できたし、翌年にはその審査員たちと同じ資格（権威なんか全然感じていないけれども）を得ることができました。
まあ、私の書の話は、あなたにとってはどうでもイイ話でしょうが、「生保セールスとして」の時間の話になると、俄然、興味が湧くはずです。
前置きはさておき、計算してみると、私がソニー生命時代に「生保セールスとしての仕事と研鑽」に費やした時間は、約1500時間しかありませんでした。
要するに、まだまだアマチュアレベルだったということですよ。
でも、あくまで相対評価だから、セールス全体の「ド素人度合い」がヒド過ぎたおかげで、それでも食って行けたのです。
対して、ソニー卒業後は、2001〜2005年の５年間で約11,520時間。
つまりは、1995年の８月に生保セールスになって、約10年くらいで１万時間を超えたということです。
ここで、「あれ？」と思った人もいるはずです。
「オレ、生保セールスになって５年だけど、もう１万時間近くになるぞ？……６年半で1500時間って……三洞の計算、間違ってないか？」
大丈夫。間違ってません。
あのね、「仕事と研鑽に費やした時間」というのは、「家を出てから帰宅するまでの時間」とは全〜然違うからね。サラリーマンじゃないのだから。
「行くところがないから、仕方なく喫茶店にいた」「ミーティングで詰められて、ただただ耐えていた」なんて時間は、そこに含めちゃダメなのよ。
私のセミナーでは、【Section８】で、「希望する年収を得るために必要な時給」を計算するけれども、その際には「一応、自分は仕事をしていた」と思っている時間に0,2を掛けます。
これは、リッチ・シェフレンのセミナーで教わりました。
「直接、利益につながる実質的な仕事時間は、全体の２割だから、0,2を掛けなさい」ということです。
でも、ソニー卒業後に費やした時間に対しては、0,2を掛けていません。
なぜなら、移動も何もなく、ただただ売上に直結するシステムを作っていたから。
約11,520時間でも、控え目な計算なのですよ。
だから、WEBだけで平均2000万円を稼ぐシステムが構築できたのです。
これを、例えば今の一般的なソニー生命のライフプランナーの場合で計算すると、１日８時間で週に５日仕事をするとして、年間で384時間。
とすると、１万時間に到達するには26年が掛かる。
私がず〜っとソニー生命にいて、１日８時間、週に５日仕事をした場合、ようやく今になって１万時間になるということ。
恐ろしい数字だと思わない？
「人としてちゃんとしている」という意味の中には、「プロとして食って行けるだけのスキルが身に付いている」ということが、もちろん含まれます。
そして、「それをちゃんと見込み客が感じ取れる」ということが必要になります。
そうなるためには、「会社が教えるやり方」に沿っていると26年も掛かっちゃう。
……93％が廃業に至るのも、当然ですよね。
でも……ご安心ください。
「プロとして食って行けるだけのスキルを身に付けるには、26年も掛かってしまうの？」なんてことはありません。
理由は２つ。
＜１＞
私たち生保セールスの場合、「スキル」は計測しにくいし、あくまで相対評価。
周囲の平均的なスキルが低すぎるし、しかもそれは26年前に比べて、進歩していない。むしろ退化している。
＜２＞
スキルの習得には「時間を掛ける」という方法と、もう１つ「効率化」という方法がある。
誰もがこの２つを併用している。
今時、何かを知ろうとしたら、いきなり図書館に行って本を探す人はいない。ググってから、アマゾンで注文するもんね。
セミナーでは、夕方になると、この声が出るんだよね〜。
「え〜、もうこんな時間！」
私が26年掛けて習得したことの基本部分を凝縮して喋っているのだから、時間も加速しているのですよ。
そして、受講後には、誰もがこう言います。
「もう○ヶ月が経っちゃいました！」
ここでも時間は加速しているのです。
アインシュタインやホーキングだって、「それは物理的にも正しい」と言うはずです。
つまり、正しい理論を知らず、何も考えずに会社依存で仕事をしていると、プロとして食って行けるだけのスキルを身に付けるのは、26年が掛かるということ。
……徒弟制度じゃないのだからね。
そもそも、そんなアホなことをやってたら、即死するに決まっています。
以上、「なぜ生命保険が売れるの？」の解説でした。
「なぜ生命保険が売れるの？」（２）
生命保険営業の本質！
