「なぜ生命保険が売れるの?」(1)

生命保険営業の本質!

 「なぜ生命保険が売れるの?」

 抽象的な質問だけれども、いきなりそう聞かれて、あなたは即答できるかな?
 できないということは、「なぜ生命保険が売れるのか」ということを分かっていないということ……だよね?
 つまりは「たまたまラッキーで売れた」ってこと。
 だから、たま〜にしか売れないのよ。


 分かっていない人でも、こう聞かれると、何とか答えようとして考える。
 そして、大抵はこの2つの言葉が返って来る。

 「活動量……ですか?」

 これは完全な間違い。
 なぜなら「活動量」なんてものは、計測できないから。
 「気合と根性です」と言っているのと変わらない。

 でも、そう答えた人の「実情」には合っているのですよ。
 なぜなら、理論なき「たま〜にしか売れないセールス」をやっているから。
 だから、数を増やさなかったら「たまたま」には出会えない。
 これが「活動量」という言葉の正体なのです。


 もう1つがこのタイプの答え。
 「やっぱり……トーク力……ですよね」

 これは……25%くらい正解。
 ただし、正しく言うと、「トーク力」ではなく「説得力」なのよ。
 「説明」ではなく、「この人から保険に入る」ということを「納得させることができる力」ということ。
 なぜなら、まったく同じスクリプトを喋っても、売れる人と売れない人がいるし、さらには、同じ人が、同じスクリプトを喋っても、売れるケースと売れないケースがあるのだから。

 こうやって、理路整然と語れるのが「分かっている」ということ。
 受講生なら、上記の「同じ人が、同じスクリプトを喋っても、売れるケースと売れないケースがある」ということについて、私が、「それはなぜ?」と聞いたら、瞬時に明快に答えることができるのです。
 これが、「まともなビジネス」のレベル。


 「なぜ生命保険が売れるの?」の答えは、

 1、見込み客に手を上げさせることができた。
 2、その人を納得させることができた。

 この2つなのだけれども、実は、もっと大切なことが1つある。
 それは、「人としてちゃんとしている」ということ。
 これがあるから、上記1、2が成立する。
 逆を言えば、これがないと、上記1、2は成し得ない。


 ここで……今、不満を感じている人もたくさんいると思うのよ。

 「あんた、『活動量』という言葉を『計測できない』という理由でいつも否定しているじゃん。それなのに、『人としてちゃんとしている』って、これだって計測できないし、そう言われたって意味がわからないよ」

 そう。計測できなかったらね。
 でもね、今はちゃんと計測できるのです。ガハハハ。
 そして、こういう「根源的に正しいこと」が、数字で証明できる世の中になっているのですよ。


 セミナーでは、まず最初に主旨説明があって、その後、自己紹介をしてもらいます。
 そこでは、各人の自己紹介の時間よりも、私からの質問の方が長くなります。

 そこで必ずする質問は、

 1、家族構成
 2、過去の職歴と年数
 3、趣味

 この3つ。
 では、なぜこの3つを質問するのか?

 今、「説得」に関する本を読んでいます。
 第3章〜第8章までは、あまりにも分かりすぎていたから超速で飛ばし読みしたけれども、第9章「共通性を重視する」、第10章「スキルハンティングの取り組み」でスローダウンしました。
 緑のマーカーの箇所(=メルマガやマーケティング・レターのネタになる部分)が頻出して来たからです。

 で、「1、見込み客に手を上げさせることができた」。
 これは、上記の3つの質問に拠るところが最も多いのですよ。
 つまりは「共通性を重視する」。
 これなしに、誰彼構わず「話を聞いてくれ」なんてやるから、売れないし、嫌われるのです。

 例えば、私はいつもこう言います。
 「子供の年齢が一緒なのに売れないのは、単なるスキル不足だ」。

 「共通性を重視する」から、見込み客に手を上げさせることができる……。
 これ、基本中の基本なのに、会社はそれを分かっていないから、「誰でもいい」「数だ!」と言う。
 ホント、「ど〜しようもネ〜な〜」「腐ってるよな〜」でしかありません。


 長くなるから、続きは明日。
 「人としてちゃんとしている」という真意と、「スキルハンティング」の重要性について解説します。

 お楽しみに〜。

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