セールスは自滅のもと?

生命保険営業の本質!

 昨日は、昼間はずっと、三洞九州会の面々が作業をする姿をZOOMで見ていて、その後、久々に「外飲み」に出掛けました。

 2時間ほど飲んで帰宅したら、LINEグループに、まつひろ君からの「ZOOMにいます。よかったらどうぞ」の書き込みがあったので、のぞいてみたら……だんだん人が増えて来て楽しくなって、たくさん喋ってしまいました。

 反省して、風呂に入って早々に寝ましたが……ものすご〜く勉強になりました。
 まつひろ君、ありがとう!


 先日まで「無能」に関する本を読んでいましたが、今は「説得」に関する本を読んでいます。
 「ソウルフルネス〜個人と会社を成功に導く『魂』の説得術」という本です。

 自分では……おそらく買わなかったと思うんだよね〜。なぜなら、タイトルがピンと来ないから。
 ダイレクト出版の「月刊ビジネス選書」で、送られて来た本なのです。
 でも、読んだら……緑のマーカーだらけになっています。

 ピンクのマーカーは、自分と自分の会社にとって役に立つ部分。
 緑のマーカーは、受講生にとって役に立つ部分(=メルマガやマーケティング・レターのネタになる部分)。
 そういう本でした。
 そして、読み終えたばかりの「無能」に関する本と、見事にリンクしていました!


 私はセミナーで、ダン・ケネディの「ビジネスに計測できないものを持ち込むな、バカ!(Stupid!)」という言葉を紹介した後、「ビジネスの話をするのだから、すべて、根拠のある数字と計算式を提示する。根拠のない数字は、レジュメの中で1つしか出てこない」と言います。
 この本も、実験結果がやたらと出てくるんだよね〜。
 でも、「マトモな教え」なら、それは当然のこと。
 計測不能な「活動量」とか、キモいだけの「使命」なんて「無能」な言葉は、一切出て来ない。
 気分がイイです。

 ちなみに。

 「対面でのセールスの限界時間は20分。それを超えると、相手は被害者意識を持ち始め、『どうすれば一刻も早くこの場から逃れられるのか』ばかりを考えるようになる」

 もはや50年も前に明らかにされた「実験結果」です。
 要するに、20分を過ぎると、あなたは「加害者」になるのよ。
 誰が加害者から商品を買おうとするの?
 相手は、「おい、早く終われよ、このバカヤロがっ!」としか思っていないということ。

 こういうごくごく基本的な「常識」さえ知らず、「時間を掛ければ売れる」と教える……。
 これって、バカ(Stupid!)のレベルじゃなく、ガイキチ(Crazy!)のレベルです。


 で、今朝読んだ箇所には、こういう一文がありました。

〜〜〜〜〜〜
【セールスは自滅のもと】

 長期的な人間関係を視野に入れたアプローチが効果的な理由のひとつは、説得力のあるコミュニケーションが持つある矛盾に対処できることだ。その矛盾とは、私たちは誰かから説得されていると感じると、相手から言いくるめられないように身構える傾向が高い、という事実である。
〜〜〜〜〜〜

 セミナーで私は、

 「ここが根本的な勘違い。みんな、プレゼンテーションとは『説明』だと思っている。でも、セールストークにおいては『説明』なんて一切出て来ない。エキスパートたちのセールストークは、見事にそうなっている」

 と言います。

 マトモな本(=実験結果や計算式に基づいた「事実」が書かれている本)を読むと、「私が言って来たことは、まさに正しいのだ」ということが確認できて、とっても嬉しくなれるのですよ。
 上記の引用文の後には、2人の心理学者が行なった実験の様子と結果が出てくるのだけれども、結論は、「一般的なセールストークや説明で相手を買う気にさせるのはきわめて難しい、というより、逆効果だ」ということになるのです。

 だから、「保険の話を聞いていただけませんか?」というトークから始まるセールスなんてのは、最初から玉砕しちゃっているようなものなのです。
 最初から大間違いだし、最初からレベルが低過ぎるし、徹頭徹尾「無能」なやり方だということなのよ。

 でも、「無能」な人たちは、「連絡できる人全員に電話して、『保険の話を聞いていただけませんか?』と言え!」という、世にも恐ろしき、「果てしなく売れない指導」をする……。
 その結果、「友達をなくす」という、不幸きわまりない、人非人的な結果に陥れる……。
 そして、多くの不幸な人たちを作り上げ、廃業へと追い込む……。


 こういう世界にいたら……こんなレベルの低過ぎるCrazy!な世界にいたら、幸せになんかなれるはずがないですよ!

 ホント、書いていて怒りで指が震えて来ています。
 昨日、血圧計を買っちゃいました。ヤバイからね。

 怒らず、心穏やかになれる話を書きたいのですが……「無能」でCrazy!な人が多過ぎるから、なかなかそうはさせてはくれません。

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