昨日は、明け方に目がさめました。
……って書くと「清々しい早起き」だと思う人もいるだろうけど、実際は正反対。
腹が痛くて起きてしまったのです。
「ヤバイっ！」ってなりますよ。
大腸の手術をしたのが去年の5/2です。
ちょうど１年……幸い、「再発しちゃったか？」の懸念はないのですが、でも、かなりビビります。
「気を抜いて、胃腸に負担を掛けちゃったのだろうな」とは思っても、痛いものは痛いし、「また入院かよ！」という思いも頭をよぎるし……焦りました。
まあ、食わずに寝ているしかないので（入院しても同じ。治療は「絶食」のみ）、少しずつ水分補給をしながら、時折襲ってくる痛みに耐えていました。
無事、時間の経過に従って痛みはおさまり、夜には本を開いて「お勉強」ができるようになりました。
ただし、さすが酒は飲みませんでした。
今年初の「入院していないのに酒を飲まない日」になりました。
今朝は「自然に」７時前に目がさめました。
腹部の張りは残っているものの、朝からお勉強できたし、洗濯もできました。
そして今、陽のあたる庭で、このメルマガを書いています。
お勉強をしていると、たくさんの「ネタ」が出てきます。
メルマガのネタ、マーケティング・レターのネタ、新商品や新規事業のネタ……。
そんな中、昨日見つけた「とっても分かりやすいネタ」を題材にして書きます。
「人は、必要だから買うのではない。欲しいから買うのだ」
ライアン・レヴェスクという人（大学時代にレスリングをやりながら起業して、卒業後１年で１億円稼いだ。今はビジネスコーチング、コンサルティングを多角的に行っている会社の社長）の本に書いてあった言葉です。
これ、購買心理学の基礎中の基礎。
だから、サラッと書いてあるけれども、その後に、
「人は感情でモノを書い、それを論理的に納得させようとする」
と、しっかりと「購買の定義」が書かれています。
この本では、「論理的に納得させようとする」の部分を「ステータス」という言葉に置き換えていて……「なるほど～。なかなか秀逸だな！」と感心しましたが、ここでは、そこまでは書きません。
「え？ 何言ってるの？」になっちゃうだろうからね。
もっと基本的な話をします。
モノが溢れている今の世の中においては、一見「必要なもの」であっても、「必要だから売れる」というワケではありません。
例えば、コンビニでミネラルウォーターを買うとします。
そもそもかつては（私が35歳の頃までは）、日本において、「水を買う」なんて発想はなかったですよ。
いや、水道水だって、厳密に言えば「買っていた」のだけれども、水道代を払って、なおかつ「味のしない飲み物」を買うなんてのは、私なんかだと、「お前、何様のつもり？」「だから金が貯まらないんだろ？」という感覚が、当時は明確にありましたから。
今では普通に配達してもらってますけどね。
こうして、消費者の意識が徐々に変わり、ペットボトルに入ったミネラルウォーターが「当たり前のもの」になると……新たなマーケティング競争が発生する。
それは「選んでもらう」。
コンピニの棚には、複数の種類のミネラルウォーターが並んでいますよ。
ミネラルウォーターのメーカーは、その中から自社の商品を選んでもらわなければならない。
つまり、メーカーにとっては、「必要だら売れる」のではなく、「こっちの商品の方が欲しいから売れる」なのです。
要するに「ニード」ではなく、「ウォンツ」なのよ。
これが基本。
モノを売るための基本。
ビジネスの常識。
ところがっ！
アホな保険会社は、「ニードを喚起すれば売れる」などという、「一体どこにそんなことが書いてあるんだ？ クソバカが！」な「絵空事」を、偉そうか顔をして生保セールスに教える……。
もうホント、「死ね！」ですよ。
……っていうか、バカ過ぎで幼稚過ぎて、呆れ、かつ苦笑するしかありません。
これって、幼稚園に入ったばかりのクソガキが、「ウンチ」「チンチン」を連呼して、その度に「ぎゃはははは」と笑っているのと変わらないレベルです。
「ニード喚起」という「それらしい言葉」を覚えたから、喜んで何度も口にしているだけ。
ましてや、売っているものが生命保険となると……「ニード」なんて、発生するはずがありません。
試しに、Googleで「生命保険 必要性」で検索してみなさいよ。
「売りたい側」の保険会社のホームページ以外に出てくるのは、「そんなことを言う保険セールスに騙されるな！」という記事ばかりだたら。
つまり、「世界一モノ知り」のGoogle先生は、「生命保険の『必要性』を感じている消費者なんて、日本にはいないよ？ もっとまともなことを聞かないと、答えられないからね」と言っているのです。
ニードというのは、本来は「ないと死んじゃうもの」について発生します。
根源的には、「空気、食料、水、セックス」の４つ。
ただし今は、ビジネスやマーケティングの世界において、「ウォンツよりも切迫性が高い」というニュアンスを伝えるために、「ニード」という言葉を使っている……これが正しい認識です。
そんなことも知らないで……踊らされてるんじゃネ～よ、アホが……ってことですよ。
だから、生命保険を売る際には、「ニード」なんてことを言い出したら、果てしなく売れません。
あくまで「ウォンツ」を刺激するから売れる。
では、その「ウォンツはどこにあるのか？」……これを知らないから、93％のセールスが廃業に陥るのです。
そういう、根本的なことについて、会社の教えは、「まったく真逆！」なのですよ。
あなた、そんなクサレの被害者になっちゃ、いけませんよ！
「ニード喚起？ アホか！！！」
生命保険営業の本質！
