商品説明で売れるなら・・・

生命保険営業の本質!

 土曜日はセミナーだったけど、地獄社不在だったから、通常よりも1時間早く終えることができました。
 それだけ、地獄社の人には「あんたの会社の常識は、世間の非常識」みたいことををたくさん言わなければならないということ。
 ホント、聞かないと地獄に堕ちるからね。

 で、低レベルの話は一瞬で終えて・・・。
 前回のセミナー受講者は、久々の「1人だけ」でした。
 理由はもちろん分かっています。野沢温泉の合宿と、広告配信方法の変更で、3週間、集客をしていなかったから。
 だから「ゼロでもいいや」と思っていたけど、ほんの2日前になって、突発的にセミナーに申し込んでくれた人がいたので、もちろん喜んで喋りましたよ。風邪ひいてたけど。

 懇親会の席で、彼も「ホント・・・真逆だった」と言っていたし「もっと早く受講すればよかった」と言っていたけれども、印象深く覚えているのは、「スーパーセールスマンたちは、商品について、見事に一言も喋らない」と言った時の、驚いた顔です。

 そう、それを言うと、みんな、驚くんですよ。
 でも、ここに何度も書いているように、商品説明(=パンフレットのチラ見せ)で売れるなら、セールスマンなんて不要に決まってます。会社は、コミッションなんか払わず、保険料を丸取りできます。
 それなのにセールスマンを雇うのは、商品説明では売れないから。
 そもそも、そんなアホなレベルで売れるなら、廃業する人なんて、いませんよ。

 今日入稿した「三洞のハッピー生命保険セールス Marketing Letter」で、私の師匠の一人、リッチ・シェフレンの教材に書いてあることについての考察と解説を書きました。
 リッチ・シェフレン・・・40歳そこそこの時に、グーグルとマイクロソフトから請われて顧問になった人です。
 グーグルとマイクロソフトにWEBビジネスを教えてるって・・・まさに「世界の先生」ですよ。

 少々難しいですが、その人の文章の引用です。

~~~~~~
 ・・・あなたが抱く思考は、コア・ストーリーの中で、同一化と結びつきに成功し、読者に実際に彼らが知っている他の誰よりもずっと深いあなたとのつながりを与える極めて重要な要素です。
 なぜなら、あなたは読者をあなたの心の中に連れてきているからです。
 それが成されるためには、書面によるストーリーが唯一の方法です。あなたはコア・ストーリーの中で、まさしくあなたの心の中で起こっていることを一語一句、少しずつ時間を追って描写することができます。
 それはビデオやオーディオを使用してはできません。
 (中略)
 電子メールでも効果的に行うことはできません。なぜならそれは、アクションや対話、その他もろもろを伴った大きなストーリー向けではないからです。
 従って、あなたが電子メールまたは他の媒体で思考を活用しようとすると、結果として、見え透いて薄弱なものとなります。
~~~~~~

 セミナー未受講の人にも理解できるように言うと、売るためには、

●「あなたが抱く思考」「ストーリー」「同一化」「深いあなたとのつながり」といったものが必要だ。

●あなたは相手をあなたの心の中に連れてこなければならない。

 ということ。
 これって「商品説明」とは完全に別世界だということは・・・わかるよね。
 だから、スーパーに売れている人たちは、商品説明なんか、一切しないのです。

 さらには

●それらは「書面」でしかできない。

 ってこと。その前にビデオやオーディオでもできないと書いてあるってことは・・・もちろん「対面」でもできない(できるけれども、恐ろしいほどの効率低下を生む)ってことなのよ。

 ・・・ってここまで言っちゃうと、「何を言っているのかがわからない」になっちゃうよね。
 そう、「活動量型セールス」の世界にいたら、そんなことをわからないレベルで苦しむしかないということ。

 まあ、もしもこうした世界に触れてみたいと思うのであれば、マーケティング・レターを購読してみて下さい。マーケティング理論は知らなくても「勉強は普通にできた」という人なら、書いてある意味ははっきりとわかるはずです。

 詳細はこちら。
 https://oto-san.com/ml/

【購読者の声】

●あそこまで、「マーケティング」に特化した教材は皆無ですよ。ましてや、丁寧に生保セールス向けに翻訳までされているのに!
毎月5,000円でも激安だと思いますし、そのくらい一瞬で回収できるはずですが。。
即使える内容が盛りだくさんだし、オファーAのパクリ元ネタ満載なのに!
悩んだり、ビビったり、バタバタしたりって…読んでなかったら、そうなりますよ!
にもかかわらず、困ったときだけ助けてくださいというのは、僕は筋が違うと思います。

●マーケティングレターを買えるのは受講生の「権利」だと思っていました。未受講でも買えるんでしたっけ? だとしても、その存在を知ることもあまりないでしょうから、やっぱり、「権利」なんだと思います。
購読を始めて1年半ですが、どの号にさかのぼっても、その時その時のレベルに応じた気付きがありますし、まさに永久保存版です。

●個人的な感想ですが、マーケティングレターは保険売りとして毎月読むべきビジネス書の中心と思っています。マーケティングレターが1番目でその他が関連書籍と言った感覚です。
例えばアマゾンでマーケティングの面白そうな本があったとしてもそれは「生保セールス向け」に翻訳されてないですよね。関連書籍を何冊か買って、保険セールスに使えるよう自分なりに解釈するまでは時間がかかります。「こんなに読んで勉強した!」という量の満足感が欲しいのなら別ですが、私は遠回りな感じがします。
マーケティングレターの内容は五十田先生が生保セールス向けに翻訳し凝縮し毎号密度が濃いのです。
そして「自分が忘れていたこと」や「セールスの基本」を何度も繰り返し教えてくれるのですが、毎回別のアプローチで教えてくれるので理解が深くなります。
だから「1冊読んでみる」というよりも定期購読して初めて意味があるのかなと思います。
日々の活動に行き詰ったことってありませんか? 
私は行き詰った時はマーケティングレターを読み返して、今の自分に使えるものはないか探しています。「あ、そういえば〇月号に書いてあったな!」という感じで読み返し繰り返し使うのです。私にとっては一回読んで終わりの本ではありません。

●全くもって同意です。
「翻訳して凝縮」この一言に尽きます。