マーケットに対する認識

生命保険営業の本質!


 上記「生保セールス進化論」の「その先」を語るセミナービデオのためのアンケート「あなたは、日々の仕事および生活の中で、どんな不安を感じていますか? 2つ教えて下さい」への回答を、日々、たくさんいただいております。
 回答を下さった方々、誠にありがとうございます。

 昨夜から回答を見始て……気になった回答については、少しずつお返事をしています。
 あくまで「気になった回答」に対してのみなので、「返事がないから、無視されている」ということではないからね。その点、誤解なきように。


 で、「誤解なきように」という言葉に触発されて、今日は、「あなた、誤解しちゃってるよ?」と思えることについて書いてみます。

 それは「マーケットの認識」ということについて。

 「マーケット」や「市場環境」についての認識が、「間違っている」「甘い」というのは、「致命的」なことなのですよ。
 そういう状態に陥っているのに、それに気付かずにいると、上場企業でさえ、いとも簡単に経営破綻してしまう……私は、社会人になってから「バブルの崩壊」を経験しているから、そうした現実を何度も見て来ました。

 ましてや、最小単位の1人ビジネスであるあなたがそれをやったら……そりゃ、廃業まっしぐらに決まってますよ。
 でも、その辺の認識が「甘い」どころか、「ない」「間違っている」という人が大半なんだよね~。
 その必然の結果として93%が廃業してしまうのだけれども、そもそも会社にその認識が「ない」のだから、ある意味、仕方がないことなのです。

 とは言え、大手の会社は、もちろんそういうところはとってもよく考えていますよ。
 例えばニッセイ様なんかは、マーケットの動向を見越して、極めてしたたかに、ちゃんと手を打っているよね?
 
 ……って書いても、ピンと来ない人がたくさんいる。
 それって、同じ業界にいながら、最大手の会社の動きが全~然見えていないということでしょ?

 皮肉なことに、一番見えていないのがニッセイのセールスレディーさんたち(苦笑)。
 それもまた当然なのです。
 なぜなら彼女たちは、情報統制の中で、「北朝鮮は、世界で一番豊かで自由で暮らしやすい国です!」というニセ情報だけを与えられているのだから。

 まあ、この辺のことはとっても面白いから、書き始めるとキリがなくなるので、これ以上は書きません。
 でも、一言だけ。

 会社は、会社存続のために、市場の動向を見てあれこれと手を打っていますよ。
 でもそれは、会社規模の経営戦略・戦術であって、それが生保セールス個人に伝えられることはありません。
 「いや、伝えられてるよ」とあなたが思っていても、それは、「経営のためには、生保セールスにはこう言っておこう」という情報でしかありません。
 例えば、大手漢字生保をはじめ、外資系・損保系の中にも、「今後、直販チャネルは縮小して行く」という方向性で動いている会社は多数ある。それは間違いない。
 でも、会社がそれをあなたたちに言うはずがないでしょ?
 社長が、年度初めの挨拶で、「ウチの会社は、いずれはあなたたちを不要にしたいと思っています」なんて……口が裂けても言わないよね(笑)。

 そしてもちろん、そうした「会社としての戦略・戦術」は、個々の生保セールスの、日々のセールス活動とはまったく関係ないことです。
 これは、ニッセイ様に限ったことではなく、外資系だろうが損保系だろうが同じことなのです。

 ただしそれが「見えていない」ってことは、「それって全然プロレベルじゃないよね? 使い捨ての駒レベルだよね?」ということだけは言っておきます。
 

 ということで、ここで終わったら申し訳ないから(って、オレだからこそ思う)、「個々の生保セールスの、日々のセールス活動」の役に立つことを、もちろん書きますよ。

 アンケートへの回答に、「日本の人口が減っているのに……」とか、「少子高齢化」のようなことを書いて来た人がいました。
 こういうところが「マーケットに対する認識」の「勘違い」なのです。
 でも、その人だけが「間違っている」ということではなくて、その辺で勘違いしちゃってる人が、実は大半なんだよね~。

 まあ、詳しく書くと、またまた膨大な文章量になってしまうから、極めて簡潔、かつ分かりやすく書きます。
 そういった「人工の減少」とか「少子高齢化」のような「認識」は、全国規模の、大手企業の経営上の「マーケット認識」であって、1人ビジネスのあなたとは、まったく関係ありません。
 そりゃそうだよね。あなたの売上が減っているのは、人口が減ってるからじゃないもんね。

 「少子化」だって同様です。
 日本経済全体にとっては、これは「由々しき大問題」なのだけれども、あなたの売り上げとはまったく関係ないのだから。

 ところが、結構多くの人が、「マーケットについて考えろ」と言われると、突如、「あんたは総理大臣か!」みたいなところに思考が行っちゃうのですよ。
 これは、程度問題であって、受講生であっても、「おいおい、勘違いしてるぞ?」と私から言われてしまうことは、多々あるからね。

 そもそもあなたは……まあ、ガンガン売れてはいない普通の生保セールスなら、年間48世帯の契約が、きっちりとコンスタントに取れたら……「良かったな~」「そうなれたらイイな~」と思うワケでしょ?
 その、たった48世帯が見つけられないのは、「あなたのマーケット」に対する認識が、「ない」、または「間違っている」からなのよ。

 例えば「少子化」。
 それは、あなたが憂うべき問題じゃないけれども、でもまさにあなたが「1人っ子の親」だったとする。
 だったら、グーグルでもアメブロでもFacebookでもいいから、「あなたが住む市区町村/1人っ子」で検索してみなさいよ。

 グーグルの場合は、最初の方は、「市の1人っ子の親に対する政策」のようなものばかりが出てくる……と思って、今、やってみたら、そういうものを含め、「1人っ子の親」という「あなたのマーケット」に関する有益な情報がイヤになるほど出て来ました。
 これが、アメブロだったりFacebookだったりmixiだったりすると、モロに「あなたのマーケットの中にいる人」の実名や居住地や写真や、その他、仕事や趣味なんかの情報まで出て来ちゃう。

 セミナーでは「双子の親」というマーケットで、1日で約300世帯の見込み客を見つけ、約400万の売り上げになった話を具体的にしているけれども、「あなたのマーケット」が明確なら、年間に必要な数の見込み客なんて、楽勝で見つかるし、コンスタントに契約が取れるのですよ。

 その逆で、会社の教えには「あなたのマーケット」が皆無だから、「保険の話を聞きたい人」などという、グーグル先生に聞いても「そんな人は、世の中に存在しません」と言われちゃうような人を探すことになり……苦しんだ挙げ句、廃業に追い込まれてしまうのです。


 私たちのビジネスにおける「マーケット認識」とは、こういうレベルの話。
 それが全~然見えていないから……見込み客をコンスタントに発見するための理論が全~然ないから、いとも簡単に「廃業に至る認識」に陥ってしまうのだということを、「認識」はできないだろうけれども、この文章を読んで「感じて」欲しいと思っています。

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