反論への反撃？　オエー！

何度も書きましたけど、私、本やニュースレターを読む際には、自分に役に立つ箇所はピンクのマーカー、生保セールス向けに役に立つ箇所には緑のマーカーで印を付けます。

で、つい先日来たマーケティングレターの中の、デイブ・ディー（超スーパーセールスマン）の記事は、全文が緑のマーカーで囲まれることになりました。

引用します。

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「反論への反撃とパワークローズは、あらかじめ準備しておくことが大切です。今日はそのことについて学びましょう」
　セールストレーナーが熱を込めてこう言うと、観客は興奮して喝采を送りました。オエー。
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念のため書いておきます。
英文和訳のニュースレターで、時々「オエー」が出て来ますが、これは「ゲロ吐きそうなほどレベルが低すぎるんだよ！　オエー」という意味ですからね。

私、22年前にソニー生命に入って、入社後の１ヶ月研修を受けていた時に、セールスプロセスに「クロージング」なるものがあるのを知って、「オエー」となりました。
こんなもん、理論を知ってたらあり得ないんですよ。「クロージング」などというものをセールスのプロセスに持ち込んだら、利益は激減するのです！

そして、休憩時間中に、研修室を出て席でタバコを吸っていたら（当時はどこでもタバコが吸えた！）、ソニーの横綱のササイさんがこう言いました。

「五十田さん、その本（研修マニュアル）、クソでしょ？　大体、応酬話法なんて、あり得ないでしょ！　『そうはおっしゃいますが田中さん・・・』なんて、その時点で即死ですよ！」

そう、こんなもん、正しい人にとっては明らかな「オエー」なんですよ。
でも、ほとんどの人は会社の教えるトークをそのままやっちゃう・・。
３年以内に93％のセールスが廃業してしまう「売れないトーク」を。

さらに引用します。

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・・もしあなたが使う古されたスクリプトを使うなら、売上は多分、反対の方向に向かうでしょう。
　売り上げを増やすのに非常に効果的な方法はいろいろありますが、その１つは、見込み客と会う前に適切なマインドセットになり、感情的にピークの状態に持って行くこと。つまり、セールスをする時にあなたが手に入れられる最も
パワフルなツールの１つは、「心と体を関連付けること」なのです。（中略）
　あなたはプレゼンテーションの前には必ず、体を感情的に最もパワフルな状態に持って行く必要があり、これが「体」の部分になります。
　心、感情、体をこのような状態にすると、クライアントへの説得力、クライアントに影響を与えるあなたの能力に、直接的なインパクトを与えます。
　と言うか、人への影響という意味では、あなたが口にする言葉より「あなたの状態」の方がもっと重要なのです。
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私、セミナーの【Section６ 成約率80％のプレゼンテーションを構築する】の中で、でこう言っています。

１、何を喋るかの前に、何を着て喋るか。
２、何を喋るかの前に、何を喋らないか。

１はメラービアンの法則からも明らかです。

●見た目　55％
●声、雰囲気　38％
●話の内容　７％

見た目の方が、話の内容よりも８倍も重要。
これ、まさに上記引用の「あなたの状態」ですよね？

２も大切ですよ。
セミナー受講生のプレゼンテーション台本の添削をすると、大抵、1/4ぐらいの文字量になります。
つまり、ほとんどの人が「余計なことばっかり」喋っている。
その「余計なこと」は、「喋っても効かない」ではなく「喋ると成約率が下がる」のです！

そして、さらにその前に、まさに上記でデイブ・ディーが書いているような「ものすごく需要なこと」を喋ります。

まずは私がプレゼンテーションの冒頭で行う「儀式」をやって見せます。
この儀式、効くんですよ。それだけで成約率が一気に上がる！
受講生の方からも大絶賛をいただいています。
なぜその「儀式」を行うのか？
それは、上記引用文中の「クライアントへの説得力、クライアントに影響を与えるあなたの能力に、直接的なインパクトを与えるから」なのです。

そして「プレゼンテーション前のマインドセット」ですよ。

お客様の目の前にいる『あなた』の心が、『自分はセールスではなく、役者なのだ！』と思い込まないと・・・そのレベルでないと売れないのです。
役者として観客の目の前で20分間熱演するから売れる。
サエないセールスマンが『売らんがため』に喋る話など、誰も聞きたくはありません。

でも、こういうレベルの話など、会社も指導者も全～然教えない。
知らないんだから、教えられるはずがないのです。

その結果、３年以内に93％を廃業に追い込む「オエー」レベルの話をしちゃうワケでしょ？
３年以内に93％が廃業しちゃうトークなんか喋ってたら、売れないに決まってるでしょ？

そういう「ごくごく当然で、必然の事実」を、あなたもはっきりと認識しましょうね。

こういう本を読んで、正しい理論をしっかりと勉強しましょう！

☆「説得の心理技術」デイブ・ラクハニ