「セールスに失敗する原因は、プロセスの最後ではなく、最初にある」。
生保セールスになる前はマーケティングプランナーだった私にとって、これは「単なる常識」だと思っていたのだけれども……いやはや何とも驚きましたよ。
本職であるセールスパーソンのほとんどが、これを知らないのだからね。
知らないどころか真逆だと勘違いしている。
だから、プレゼンテーションの後にクロージングなるステージが存在すると思っちゃっている……。
理論を知っている人からしたら「果てしなく売れない世界」ですよ。
で、失敗する原因はセールスの最初にあるのだけれども、その失敗する原因を多い順に並べると……こうなる。
１、話す相手を間違えている。
２、見た目にインパクトがない。
３、アプローチトークが「魅力的」でない。
これを見たら、会社の教えが「果てしなくあなたを売れなくする教え」であることがよ〜く分かるよね。
「誰でもイイから声掛けできる人にどんどん声を掛けろ」「知っている人全員に電話しろ」といった悪しき指導が１を招く。
「保険屋なのだからこういう服装、髪型」という教えが２を招く。
葬儀屋の手伝いみたいな服装で売れるのは、深田恭子とか佐々木希とか有村架純だけなのよ（笑）。
そして「保険の話を聞いてください」「保障は大切だと思いませんか？」「ライフプランを見てみませんか？」……このトークのどこに「魅力」があるの？
魅力どころか、引かれるだけに決まってるでしょ？
ちなみに、上記の２は３の7,9倍も影響を及ぼす……ってことも付け加えておきます。
「何を話すか」よりも「何を着て話すか」の方がはるかに重要なのよ。
こうしたことを踏まえた上で普通に考えると、セールスに失敗する原因がプロセスの最初にあるのだから、成功する要因も最初にある……こういうことが「整合性ある真理」。
つまりは「第一印象が最も大切」ということになるのだけれども……理論なきアホバカの世界だと「好印象を得られるように、身だしなみを整えて、清潔に」のような、幼稚園児への教育レベルになってしまう。
そんなレベルで金を稼ごうなんてのは「舐めてんのか？」でしかありません。
しかも今は、私が生保セールスになった28年前とは事情が大きく異なるのよ。
当時の「第一印象」とは、「電話で喋った」「実際に会った」時の２つだけ。
ところが今は「会う前に」「話す前に」、インスタやFacebookで「見ている」「読んでいる」というケースが爆発的に増えた。
実際に会話をする前に、LINEでやり取りをするケースも爆発的に増えた。
かつてはそんなことは皆無だったのだからね。
こういうことを踏まえた上での「第一印象」なのよ。
だから……受講生はつくづく思うはずだよね。
「三洞の３点セットは、マジ必須だよな！」って。
で、そういう話になると長くなっちゃうから割愛して、「実際に会った時の印象」だけに絞って話をすると、「売れる第一印象」の要素は２つ。
「好感度」＆「信頼性」……この２つになる。
こういう話になっても、アホバカレベルだと「だから、何度も会って仲良くなって、信頼を得られるようになりましょう！」のような地獄社の教えになってしまう。
これなんか、マジで幼稚園児レベルだよね。
そもそも、毎日毎日、昼の憩いの時間を邪魔しに来るようなヤカラが、好感度を得られるはずがない（笑）。
その上で、「信頼性」だって、「信頼されましょう！」のような掛け声では何の意味もないのよ。
「信頼性」の要素も８つある。
こういうことを分かっていないレベルで稼ごうなんてのは……これまた「舐めてんのか？」の世界なのです。
この「信頼性を創出する８要素」の中に、
「仕事に対する思想（理念）」
「仕事の進め方に対する納得」
「スキル」
がある。
セールスに失敗する原因
生命保険営業の本質！
