見込み客発見のための7つの気付き(1の後編)

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 毎週火曜日の「三洞LIVE〜楽しく売ろうよ!」では、「見込み客発見のための7つの気付き」というテーマで、7回にわたって話をします。
 このメルマガでも、週1回、LIVEのレビューを書いて行きます。

 昨日のメルマガは「見込み客発見のための7つの気付き(1の前編)」
 1つ目の気付きは「あなたは『何を』しようとしているの?」。
 今日は後編です。
 昨日のメルマガから続けて読んでね。
 
 人に指示をする、あるいは「こうした方がイイよ」とアドバイスをする際には「5W1H」が必要になります。
 それが伝わらないと、「やれ」と言われてもやりようがない。

 「Who」は「あなたが」。「Why」は上位概念。
 具体的な要素は以下になります。

〜〜〜〜〜〜
 ●When(いつ)
 ●What(何を)
 ●Whom(誰に向けて)
 ●How(どのように)

 →Do!(やれ)
〜〜〜〜〜〜

 時間提供型労働のパートさんの場合でも、それぞれの要素が明確でないと「やれ」と言われてもできません。
 ところが……日本の生保セールスの場合、こうなっている。

〜〜〜〜〜〜
 ●(いつ)毎日
 ●(何を)「活動」を
 ●(誰に)誰でもいいから
 ●(どのように)頑張って

 →Do!(やれ)
〜〜〜〜〜〜

 これ……無理っしょ?
 どう考えてもビジネスにおける指示や教示じゃないよね。

 幼稚園児だって、5W1Hを明確に、「朝、お友達や先生に会ったら『おはようございます』と元気よく言いましょう!」って言われる。
 完〜全に幼稚園児以下だよね。
 93%が廃業するのが当たり前ですよ。


 そもそも、こういうことに「気付けよ!」ってことなのだけれども、もう少し先に話を進めます。

 ほとんどの生保セールスが「見込み客が見つからない」という問題を抱えている。
 だから「何とかしたい」と切実に思っているワケですよ。

 でも、その問いに対する会社側の答えは、上記の幼稚園以下のレベル。
 何も言っていないのと一緒。
 だから「一体、何を、どうすれば?」という不安を常に抱え、ストレスまみれになるのです。

 だからこそ「あなたは『何を』しようとしているの?」という私の問いかけに対して、「気付けよ!」と言いたいのです。
 「何を」が明確じゃなかったら、やりようがないよね。
 で、あえてその「何か」とは何なのかと会社に問うと、その答えは「活動」……。

 「活動」って、一体何なんだよ?
 腹筋? スクワット?
 単細胞生物だって勝手に繊毛運動するんだぜ?

 その「活動」なるものの中身を突っ込んで聞くと……「職域訪問」「テレアポ」「飛び込み」になる。
 でも、それをやったって売れないのは、過去100年以上の実績から、明らかだよね?
 「人と会う」に至っては「何だよそれ?」としか思えない。
 「出会い系かよ?」でしかないからね。


 「見込み客発見のための5W1H」の大枠を正しく言うと、こうなります。

〜〜〜〜〜〜
 ●(いつ)あなたの仕事時間の約85%を費やして
 ●(何を)「広告宣伝活動」を
 ●(誰に)ターゲットに向けて
 ●(どのように)マーケティング理論に沿って

 →Do!(行う)
〜〜〜〜〜〜

 「あなたは『何を』しようとしているの?」……その「何を」が明確じゃないから、ほとんどの生保セールスが常なる不安を抱え、ストレスを増やし、苦悩するのです。
 その「何を」が分からなかったら話にならない……ということに「気付けよ」。

 これが「7つの気付き」の1つ目。
 さて、あなたは上記の5W1Hに対して、明確な戦略と戦術があるかな?
 あるのが「普通のビジネス」。
 ないのは「ガキの遊び以下」。

 ということなのよ。