売るためには「ワクワク」が必要

　一昨日、受講生がアクセサリーを買って（男性）、それを受講生のLINEグループにアップしたら、大好評でした。

　ジャケットのラペルのフラワーホールに刺す「ブートニエール」というものだそうです。
　「うん、なかなかイイじゃん！　オレも買おう！」と、５点、買ってしまいました。

　買ったのは、

●ギターの形のピンバッジみたいなやつ
●真っ赤なバラ
●赤紫の花
●シルバーの、翼にチェーンが付いたやつ
●ネクタイとカフスとポケットチーフのセット（ピンクのペーズリー柄）

　今年に入ってから、１回だけ着物姿で店に出たけど、後は常にスウェット＆半纏姿（どっちもモンベルなので、とってもあたたかい）で外出しています。
　要するに、部屋着のまま、靴下と靴だけ履いて外出しているということ。
　・・・・ほとんど着替えてません（下着は替えてます。ご安心下さい）。

　でも、アクセサリーが５つも届いちゃっうと、「ちゃんとジャケット姿になって、飲みに行こうじゃないの！」とワクワクします。
　ただし、ネクタイとカフスとポケットチーフは、何かあるまでしまっておくことになるでしょうが（昔は結婚パーティがよくあったけど、今は通夜ばっかりだから・・・）。


　小阪裕司さんという人・・・知ってるかな？
　結構古い人なんだけど、「神田さんパクリ野郎たち」や「強欲悪辣アフィリエイター」と違って、地道にコンサルティング活動を続けて結果を出させている「ちゃんとした人」です。

　もちろん著書多数。ウチの本棚にあるのはこれ。
　「あなたにもできる　『惚れるしくみ』がお店を変える！～大繁盛のしくみづくり」


　自身の考え方を「ワクワク系マーケティング」と呼んでいるけれども、正しいマーケティング、特にランチェスター戦略に基づいたやり方だから、2000年刊行のこの本に書かれていることも、19年経っても色褪せません。
　今でも充分に通用するし（学問としては、もちろん今は「さらなる発展形」になっているけど）、通用するどころか、「これを欠いたら売れないよ！」の内容になっています。

　で、「これを欠いたら売れないよ！」・・・。

　簡単に言うと、「売り手も買い手も、ワクワクしなかったら売れないよ」ってこと。
　これ、購買心理学の基礎中の基礎ですからね。
　「これを欠いたら売れないよ！」に決まっています。

　残念ながら、日々苦しみつつもなかなか売れない、「アホな会社の教えの被害者」のセールスたちは、会社の教える「生保セールスとはこういうもの」の意識の中で、売れない活動を繰り返します。
　それをやっちゃうから、93％が廃業しちゃう・・・この事実を認識できてない。
　・・・哀れだよね～。

　会社が教える「悪しき既成概念」に毒されちゃっている人は、「『惚れるしくみ』がお店を変える」とか「ワクワク」なんて言葉を聞くと、「自分の仕事とは無縁の世界」だと思っちゃう。
　・・・って言うか、そうとしか思えない。

　でもね、スウ３言うところの「サービスメニューと店構え」ができていなかったら、個人事業主の商いが成り立つはずがないんですよ。
　あなた、「お店」じゃなくて「会社の使用人（使い捨て自由！）」になっちゃってません？
　そんなもん、スタート時点から「起業家失格！」なのだから、廃業するに決まってます。

　そして「ワクワク」。
　ちょっと前にも書いたけど、買い手が嫌がることをして、何かを買ってもらおうなんてのは、ムチャクチャな思考＆やり方でしかありません。

　「ワクワク」ってのは、「喜ばれる」ってこと。
　気持ちが弾む、高揚するってこと。
　「喜ばせるから買ってもらえる」・・・これ、当然ですよね？

　「喜ばせる」の中には、「利便性が上がる」「損失が減る」「お金が増える」「考えなくても済む」「短時間で終わる」など、色々な要素がある。
　こういうものを、買い手にわかるように提示するから、「あなたから買う！」になるのです。
　これが「店構え」の要素の１つ。

　会社の教える「生保セールスとはこういうもの」の、「果てしなく売れない売り方」って、こうした「ワクワク」とは正反対でしょ？

　聞きたくもない話を聞いて「クレ」、たっぷりと時間を「クレ」、保障の大切さについて考えて「クレ」、ウザい質問をたくさんするけど、ちゃんと答えて「クレ」、ライフプランについて考えて「クレ」、一緒に満足できる保険設計を作って「クレ」、プレゼン受けて「クレ」、保険に入って「クレ」、紹介「クレ」・・・。

　「与えるから与えられる」という「人としての大原則」を完全無視した、「貰うばかりのクレクレ営業」・・・。
　そこに買い手の「ワクワク」なんて、微塵も存在しませんよ。

　同時に売り手側の「ワクワク」も皆無です。
　テレアポや飛び込みに「ワクワク」するなんて・・・そういう「究極のS」のような人も存在するのでしょうが、「極めて特殊な嗜好性を持った人」でしかないですからね～。


　あなたが「鍋パーティーしようよ」って言って、自宅にお友達を呼んだのに、あなたが全然楽しそうじゃなかったら・・・友達だって楽しめないし、「もう行かネ～よ」になるよね。
　生保セールスもまったく同じです。

　売り手側が苦痛に耐えてたら、売れない。
　売り手側が楽しめたら、売れる。

　こういう、理論以前の「人として」の部分を無視して、ビジネスが成立するはずがない・・・ってことを、あなたも明確に認識して下さい。