売るためには「ワクワク」が必要

生命保険営業の本質!

一昨日、受講生がアクセサリーを買って(男性)、それを受講生のLINEグループにアップしたら、大好評でした。

 ジャケットのラペルのフラワーホールに刺す「ブートニエール」というものだそうです。
 「うん、なかなかイイじゃん! オレも買おう!」と、5点、買ってしまいました。

 買ったのは、

●ギターの形のピンバッジみたいなやつ
●真っ赤なバラ
●赤紫の花
●シルバーの、翼にチェーンが付いたやつ
●ネクタイとカフスとポケットチーフのセット(ピンクのペーズリー柄)

 今年に入ってから、1回だけ着物姿で店に出たけど、後は常にスウェット&半纏姿(どっちもモンベルなので、とってもあたたかい)で外出しています。
 要するに、部屋着のまま、靴下と靴だけ履いて外出しているということ。
 ・・・・ほとんど着替えてません(下着は替えてます。ご安心下さい)。

 でも、アクセサリーが5つも届いちゃっうと、「ちゃんとジャケット姿になって、飲みに行こうじゃないの!」とワクワクします。
 ただし、ネクタイとカフスとポケットチーフは、何かあるまでしまっておくことになるでしょうが(昔は結婚パーティがよくあったけど、今は通夜ばっかりだから・・・)。


 小阪裕司さんという人・・・知ってるかな?
 結構古い人なんだけど、「神田さんパクリ野郎たち」や「強欲悪辣アフィリエイター」と違って、地道にコンサルティング活動を続けて結果を出させている「ちゃんとした人」です。

 もちろん著書多数。ウチの本棚にあるのはこれ。
 「あなたにもできる 『惚れるしくみ』がお店を変える!~大繁盛のしくみづくり」
 https://amzn.to/2CkmHIx

 自身の考え方を「ワクワク系マーケティング」と呼んでいるけれども、正しいマーケティング、特にランチェスター戦略に基づいたやり方だから、2000年刊行のこの本に書かれていることも、19年経っても色褪せません。
 今でも充分に通用するし(学問としては、もちろん今は「さらなる発展形」になっているけど)、通用するどころか、「これを欠いたら売れないよ!」の内容になっています。

 で、「これを欠いたら売れないよ!」・・・。

 簡単に言うと、「売り手も買い手も、ワクワクしなかったら売れないよ」ってこと。
 これ、購買心理学の基礎中の基礎ですからね。
 「これを欠いたら売れないよ!」に決まっています。

 残念ながら、日々苦しみつつもなかなか売れない、「アホな会社の教えの被害者」のセールスたちは、会社の教える「生保セールスとはこういうもの」の意識の中で、売れない活動を繰り返します。
 それをやっちゃうから、93%が廃業しちゃう・・・この事実を認識できてない。
 ・・・哀れだよね~。

 会社が教える「悪しき既成概念」に毒されちゃっている人は、「『惚れるしくみ』がお店を変える」とか「ワクワク」なんて言葉を聞くと、「自分の仕事とは無縁の世界」だと思っちゃう。
 ・・・って言うか、そうとしか思えない。

 でもね、スウ3言うところの「サービスメニューと店構え」ができていなかったら、個人事業主の商いが成り立つはずがないんですよ。
 あなた、「お店」じゃなくて「会社の使用人(使い捨て自由!)」になっちゃってません?
 そんなもん、スタート時点から「起業家失格!」なのだから、廃業するに決まってます。

 そして「ワクワク」。
 ちょっと前にも書いたけど、買い手が嫌がることをして、何かを買ってもらおうなんてのは、ムチャクチャな思考&やり方でしかありません。

 「ワクワク」ってのは、「喜ばれる」ってこと。
 気持ちが弾む、高揚するってこと。
 「喜ばせるから買ってもらえる」・・・これ、当然ですよね?

 「喜ばせる」の中には、「利便性が上がる」「損失が減る」「お金が増える」「考えなくても済む」「短時間で終わる」など、色々な要素がある。
 こういうものを、買い手にわかるように提示するから、「あなたから買う!」になるのです。
 これが「店構え」の要素の1つ。

 会社の教える「生保セールスとはこういうもの」の、「果てしなく売れない売り方」って、こうした「ワクワク」とは正反対でしょ?

 聞きたくもない話を聞いて「クレ」、たっぷりと時間を「クレ」、保障の大切さについて考えて「クレ」、ウザい質問をたくさんするけど、ちゃんと答えて「クレ」、ライフプランについて考えて「クレ」、一緒に満足できる保険設計を作って「クレ」、プレゼン受けて「クレ」、保険に入って「クレ」、紹介「クレ」・・・。

 「与えるから与えられる」という「人としての大原則」を完全無視した、「貰うばかりのクレクレ営業」・・・。
 そこに買い手の「ワクワク」なんて、微塵も存在しませんよ。

 同時に売り手側の「ワクワク」も皆無です。
 テレアポや飛び込みに「ワクワク」するなんて・・・そういう「究極のS」のような人も存在するのでしょうが、「極めて特殊な嗜好性を持った人」でしかないですからね~。


 あなたが「鍋パーティーしようよ」って言って、自宅にお友達を呼んだのに、あなたが全然楽しそうじゃなかったら・・・友達だって楽しめないし、「もう行かネ~よ」になるよね。
 生保セールスもまったく同じです。

 売り手側が苦痛に耐えてたら、売れない。
 売り手側が楽しめたら、売れる。

 こういう、理論以前の「人として」の部分を無視して、ビジネスが成立するはずがない・・・ってことを、あなたも明確に認識して下さい。