そろそのカレンダー注文の季節ですよね。

あなたを売れなくする「間違った教え」

 そろそろ来年のカレンダーの注文を取り始める頃ですよね?

 世界的思想家のアール・ナイチンゲールが、著書の中でこう言っています。

 「・・・それをやっていつ人々の中に身を置き、彼らがやっていることは、すべてやらないこと。特に全員が同意してやっていることは、やらないこと」

 エリザベス女王が、この人の本を読んで、「ぜひお会いしたい!」と宮殿に招いたという人です。
 ビジネスマンではなく、思想家。
 だから、著書には慈愛あふれる言葉が満ちています。

 そんな人が、「幸せになりたいのなら・・・」って、こう言っているのですよ。

 みんな、全員が同意してやっていることばっかりやっちゃってるでしょ?
 お礼状、サンキューレター、バースデーカード、証券ケース届け、カレンダー配り・・・。

 「だから売れないのですよ」と、世界的思想家は言っています。
 私、どれ1つとして、やりませんでした。
 先輩たちを真似て、試したことはあるのです。でも、やってみた結果、「やっぱり、みんながやっていることは、やっちゃダメなんだ」と気付き、すぐにやめました。


 この本、「マル秘・人脈活用術」(ボブ・バーグ著)のサブタイトルは、「紹介の連鎖が永遠と続く」・・・夢のような話ですね。

 紹介・・・会社は「貰え」って言うけど、「どうやって?」って聞くと「お願いするんです」。
 ふざけるな!・・・ですよね。
 お願いして紹介がもらえるなら、廃業する人なんて、いるはずがありません。

 私は、「みんなが同意してやっていること」はやりませんでしたが、それは、ちゃんと「お勉強」したからです。

 こうした世界的に有名で、ものすごく役に立つ本の中には、「みんなが同意してやっていること」もたくさん出てきます。
 そこに書かれているのは、「どうすれば、それが効果を発揮するのか」・・・みんながやっていることを、ただやっただけでは、何の差別化にもなりません。
 また、その真意を知らずに形だけを猿真似したって、さしたる効果は得られません。

 ちゃんと、考えて、自分と見込み客に合った方法でやらなかったら、時間と労力と費用の無駄遣いなのです。
 だから私は、ちゃんと考えて、「みんなが同意してやっていること」とは形を変えてやっていました。


 そろそろカレンダーの注文が来る季節だと思うけど、これは私のオリジナル。保険会社のロゴの入ったカレンダーとは、紹介の出方が全然違います。
 そして、たくさんの受講生が、オリジナルカレンダーを作っています。
 
 「みんなが同意してやっていることは、やらないこと」なのですよ。
 だからオリジナルなのです。

 カレンダーについては、今年は以下の5つを考えてみて下さいね。




1、「80:20」ルールで顧客をセグメントする

 不変かつ普遍の法則「80:20」。
 既契約者の上位20%が、80%の紹介をくれます。
 だから、誰が上位20%なのかを知ることが「効率化」のためには必要です。

 皆さん、カレンダーの注文の際には、ある程度、セグメントしますよね?
 「この人はこっちの高いヤツで、この人には持参して、この人はこっちの安い方を郵送でイイや」といったように。

 カレンダーの役割は「紹介を得る」です。
 これ、明確に認識しないとダメですよ。

 だから、顧客をセグメントして、「紹介をくれる20%の人」には、カレンダーも「手厚く」進呈する。他の80%とは、ちゃんと「差別」してあげる。
持参の場合は、その人に合わせた「紹介を貰えるトーク」を準備・練習してから行く。場合によっては別のお土産も持って行く。郵送なら、それ相応の一筆を入れる。

 そういう「配慮」が必要なのです。


2、オリジナルを作る

 私は以前からオリジナルカレンダーを作っていたから、会社提供のものとの効果の差は、はっきりと認識しています。

 でも、オリジナルは、会社提供の物と比べると、高い!・・・なんてのは、単なる思い込み。
 そりゃ、会社提供のものよりは、ほんの少しだけ割高かもしれないけど、そこは「どこまでお金を掛けるか」だし、上位20%にだけ、オリジナルを進呈して
もイイ。
 キティーちゃんが使える会社もあったしね。タダで版権を使えるにだから、小さい子供のいる家庭がターゲットの人なら、とってもお得ですよ。


3、シールを貼る

 私は、ソニー生命時代の最初の5年間は、会社提供の物を使っていましたが、右下に会社名があるのと、「自分の名前&一言メッセージ」があるのでは、紹介の出方が明らかに違うのです。
 だったら、シールを貼っちゃえばイイ!
 シールプリントなんて、タダみたいな単価ですよ。自宅でだってできるし。
 「面倒くさい細かいことをやるからお金が入って来る」のです。


4、「三洞カレンダー」を使う

 何人かいるんですよ、名入れして使ってくれてる人が。
 はっきり言って、会社提供の物と比べたら、かなり割高ですが、超上位客や、こういうものが好きな人には、かなりの効果を発揮します。

 総注文部数によって単価が変わりますが、大体いつも、名入れ用の版代を別にして、1000円ぐらい。50部からの注文です。
 念のため言っておきますが、生保セールス向けの場合、私の儲けはほとんどありません。部数が増えると単価が下がるので嬉しいのです。


5、年賀状代わりに送る

 年賀状も典型的な「みんなが同意してやっていること」。
 だから、やっちゃダメなのです。
 ただ出したって、埋もれちゃうだけだし。見た目も、セールスにおけるポジショニングも、「他人と同じ」「埋もれちゃう」「区別がつかない」では、ビジネスとして失格です。

 年賀状も同じ。何も考えずにツマランものを「出しとけばイイ」なんてのは、単なる経費と手間の無駄でしかありません。

 でも、カレンダーだったら、そもそもサイズが違うでしょ?
 受け取った相手も「こっちの方が送料が高い」ってはっきりわかるし。

 私、ずっと前から、カレンダーを年賀状として出していました。
 2度手間が1回で済んで、それなのに「お金かけてくれた」って思ってくれて、しかも差別化できるのだから、こっちの方が全然イイです。
 開封して出て来るのが、オリジナルカレンダーだしね。

 ヤマト運輸のメール便は、献金が欲しい自民党議員のイヤガラセでなくなっちゃったけど、それに代わって「DM便」というサービスがあります。
カレンダーはもちろん送付OK。
 日本郵便を使うと、「元旦に届くには○日まで」になっちゃうけど、ヤマトならそれより遅くても正月に届きます。
 大体何日で届くかは、ネットで確認できるし、三賀日中に届けばイイでしょ?
 ちょっと早く、大晦日に届いちゃったって、さしたる問題じゃないですよ。
 「あけましておめでとうございます」って書かなきゃイイのです。タイトルに「2017年もよろしくお願いします!」って書いたシートを同封すればイイ。

 で、これは明らかなセールスシート(紹介依頼シート)なのだから、もちろんたくさん書く。
 今年の抱負みたいなことを、写真入りでいっぱい書きましょう。

 これを、あえて「トイレに飾って下さい」と言う。
 もちろんどこに飾ってもらってもイイんですけど、トイレだと家族全員が毎日必ず目にしますから、一番効果的だと思って。
 その次にイイのが職場。職場の仲間が見て、「これ、イイですね~」って言ってくれるから。


 足を使って、会社のカレンダーを配って歩く・・・私には「バカじゃね〜の」としか思えません。
 時間と労力とお金の無駄遣い。

 「みんなが同意してやっていること」は、決してそのままやってはいけないのです。