さて、今日も「売るための、理論に沿った基本的な話」をしましょうね。
最初の方は難しく感じられるかもしれませんが、すぐに「わかりやす～い！」になりますから、ご安心ください。
引用教材はこれ。バイブル中のバイブル。
☆「現代広告の心理技術101」
～～～～～～
◆原則９：精緻化見込みモデル・・相手の態度を調整する◆
＜モノを買うときの２つの思考回路＞
長たらしい言葉だが、イラついてはいけない。これについてはすでに触れたので、さっそく本題に入ろう！ 人間の態度を変えるには２とおりのルートがあると、「精緻化見込みモデル（＝ＥＬＭ）」は示している。中心回路と周辺回路だ。その違いを述べよう。
●中心回路・・論理、論証、深い思考を用いた説得
●周辺回路・・楽しいこと、前向きなイメージ、「手がかり」をもとに結び付けて行う説得
～～～～～～
この後、あなたはどちらの手法を用いるべきか・・という話が続くワケですが、当然のことながら、「買う商品によって思考回路は違う」。
そりゃ当然ですよ。缶詰を買うときと、家を買うときでは、そもそも思考の深さや時間が全然が違うのだから。
一般的に言うと、「購入頻度が低く、購入単価が高いほど、中心回路を通らなければ売れない」・・これは誰でも想像できますよね。
缶詰と違って、家は、雰囲気やイメージじゃ買えないもん。
でね、ここからが本題。
生命保険は「購入頻度が低く、購入単価が高い商品」の典型。
ということは「中心回路を通らないと売れない」と考えてしまいがちですが、話はそんなに単純じゃないのです。
そこで終わっちゃうのは素人レベル。素人レベルでは、プロとして食っていくことはできませんよ！
そもそも上記引用の本だって「心理技術101」なワケですよ。
上記はその中のたった１つの引用。
ということは、その他に100個のテクニックがあるのです。
そういうことをちゃんとわかった上で、101の手法の中から取捨選択し、利用すべき複数の手法をミックスする・・これがプロレベルの仕事。
で、上記引用を再度見ていただきたいのですが、「相手の態度を調整する」って書いてありますよね。
「『保険の話を聞いていただけませんか？』って言ってみた・・でも、断られた」などという売り方は、「相手の態度を調整する」なんてレベルじゃない。はるかに低いレベルの手法だから、売れないのは当然です。
「理論にそって、手順に沿って」考えないと、正しい結論には到達できません。
そこでまず考えるべきは、基本中の基本である「４Ｐ」。
４Ｐの中心には「ＣＳＩ」があるのだから、ＣＳＩ（顧客満足度指数）を下げ
る行為（長時間、面倒、選択しなければならない）は、前提として絶対にやってはいけない。
この辺について、「よくわからん！」という方は、こちらで分かりやす～く喋っています。
☆無料動画「見込み客発見のための具体的な行動とは？」☆
その次に認識すべきは「自分のビジネス」について。
単純に言うと「自分は何を売っているのか」ということ。
結論は、私たちが売っているのは「自分自身」。
保険商品や、そこに付随する機能（保障）を売っていると思ったら、売れない。
これも基本中の基本。
ここで！・・なんですよ。
最終的なキャッシュポイントとして「保険設計や保障」を売るのは明らかです。
だからお金がもらえる。
保険設計や保障を売るためには「中心経路（論理、論証、深い思考を用いた説得）」を通らなきゃ無理ですよね。
だから「安心ですよ～！」「ご家族のためですよ～！」としか言えない会社やセールスレディさんは、全然売れないのです。
でも、私たちの仕事には、その前に、もっともっと大切なことがある。
それは「あなたという商品を選んでもらうこと」。
これができるかどうかの差が、同じ会社で同じ商品を売っているのに、売上で100倍の差をもたらしちゃうワケですよ。
で、ここは「論理、論証、深い思考を用いた説得」じゃない。
もしそうなら、メラービアンの法則「見た目：55％、話の内容：7％」なんて、全然成り立ちませんよ。
とっても単純に言っちゃうと「この人、結構好きかも・・」って思ってもらえるかどうかの差が、売り上げの差になってあらわれる。
これって「周辺回路（楽しいこと、前向きなイメージ、『手がかり』をもとに結び付けて行う説得」なんですよ。論理的な説得じゃない。
「見た目が好印象」「好きなタイプ！」
「子供の年齢が一緒」「配偶者の年齢が一緒」
「私と同じで、実家で親と同居している」
「趣味が同じ」「同郷」「同窓」「家業が同じ」
みたいなことで、あなたという商品は選ばれる。
これ、論理はほとんど関係ないですよ。
だから、見込み客発見（アプローチ）の段階では「周辺回路」を使う。
そのステップの次の「売る作業」（プレゼンテーション）の段階では、徹底した「中心回路」で喋る。
契約に至る顧客心理の流れとは、
●アプローチで「この人の話の続きを聞かないと損をする」と思わせ、
●プレゼンテーションで「この人の話を聞いた私は賢い！」と思わせる。
なのです。
そのように「相手の態度を調整する」ためには、周辺回路と中心回路をきちんと使い分けた「システム構築」が必要になるのです。
最後に、補足として書いておきましょう。
生命保険は「購入頻度が低く、購入単価が高い商品」の典型にもかかわらず、「周辺回路」を使わないと、見込み客は発見できない。
しかし、その「周辺回路」を使う際にも、他の商品・・例えば、車とか家とかいった「安くはない商品」と比べても、非常に使いにくいのです。
車なんかは分かりやすいですよ。
綺麗に撮影された車の写真を見て「イイな～！」と思わせたり、その車に乗って走っている自分を想像させたりできる。
買った直後のワクワク感も、ありありと感じさせることができる。
家だって、同じでしょ？
ところが、生命保険の場合、形もないし、買った感激もないし、持っている実感もないし、そもそも「使えちゃ困る」のです。
自分が棺桶に入って、家族が泣いているシーンなんて、想像したくもない。
だから、保険商品や保障を売って際には、周辺回路は使えません。
見込み客発見の時は周辺回路で、プレゼンテーションの時には徹底した中心回路なのです。
「万一の時のことを考えてみて下さい」「入院したら困るでしょ？」「安心」「愛」といった周辺回路の言葉を使うと、売れなくなってしまうのです。
私、マーケティングプランナー時代に「自分の会社が提供しているもの」を見誤ったせいで、業績急降下とか倒産に至った上場企業をたくさん見てきました。
だから、あなたも「自分のビジネスの本質は何か？」ということを、理論に基づいて認識しなかったら、食って行くことはできませんからね。
売るのは「自分自身」であり、そこは周辺回路。
だけど、プレゼンテーションの時には徹底した中心回路。
大多数の人は、これを混在させちゃってる。
真逆になっちゃってる人も、非常に多いです。
こうした「基本」をしっかりとご認識下さい。
相手の態度を調整する
生命保険営業の本質！
