簡単に売るから売れるんだぜ？

　昨日のメルマガと「三洞LIVE〜楽しく売ろうよ！」で、私、こう言いました。

　「保険を売るよりも、保険の話を聞いてもらう方が、はるかに難しい」。

　LIVEを見ていない方は、ホームページにアップしたのでご覧ください。
　前回の動画もアップしてありますので。

　ページはこちら。
　
　この言葉は、受講生が「なるほど〜！」と言ってくれたから、私の名言の１つに加わることになると思うけれども（笑）……私は保険屋さんになって、売り始めてすぐにこのことに気付きましたよ。

　当時の認識の仕方はこの２つ。

（１）３回失敗した方法は使えない（ロスが大き過ぎるから）。
（２）やりたくないことはできない。

　これって、マーケティングプランナーの仕事をしていた頃からの「常識」だったからね。

　そもそも提出したプランで「利益が増えない！」と言われたらヤバいのです。
　なぜなら「もう御社には頼まない」になっちゃうから。

　そして、クライアントさんにも理念や方針がある。
　「短期的には効くかもしれないけれども、ウチの会社は伝統的にそうした方法は取らないことにしている」という方法を提示しても、受け入れてはもらえない。

　ましてやそれが自分の事業なら……やったらヤバいですよ。
　食えなくなっちゃうから。


　でね、誰だって売り始めたらすぐに「保険の話を聞いてください」というアプローチから始まる方法は「ほぼ上手く行かない」ということを感じることができるのよ。
　ところが「断られてからがスタートだ」などという「正しい理論とは果てしな〜〜〜く真逆の、完全に間違った言葉」を浴びせられ、「活動量が足りないのだ！」という結論を押し付けられ……苦しんだ挙句、廃業に至るのです。

　そもそも「保険の話を聞いてください」から始まる方法で保険を売るのは、ものすご〜く難しいのよ。
　体操で言うと「超高難度の技」。
　そんなものができる人は、日本にも数えられるほどしかいないのです！

　どう難しいかと言うと、以下のようなステップを踏み、すべてのハードルをクリアしなければならないから。

（１）「保険の話を聞いてください」と言える相手と知り合う。

（２）その人に勇気を振り絞って「保険の話を聞いてください」と言う。

（３）その人がOKする。

　この（２）と（３）だけでも、かなり難しい。
　だから、ほとんどの人が「見込み客が集められない」と言うんでしょ？

　さらにここでは終わらない。

（４）「保険の話」をして、相手が次のステップに進むことを了承する。

（５）くっそ面倒な「ライフプランニング」をやることを了承する。

（６）ライフプランニングを行い、その結果に満足する。

（７）感動を与えられるようなプレゼンを行ない、相手を納得させる。

（８）相手の疑問に対して、納得できるような回答をする。

（９）契約への合意をもらい、相手の要望に合わせて契約内容の調整を行う。

（10）契約締結。

　単純化しても10のステップ。
　この10個のハードルをクリアしないと、保険契約にはならない。

　……オレにしたら「アホか！」「気が遠くなるよな〜」でしかありません。


　セミナーでは、「10回サイコロを振って、10回偶数の目を出せと言っているようなもの。そんなことをやっているから、滅多に契約にならない」と言っていますが……「マーケティング理論に沿った正しいやり方」は、最大でも３ステップしかないのです。

　10個のハードルと３個のハードル……どっちが売れると思うかな？
　要は、会社が教える「セールスプロセス」なるものが、完全に間違っているのよ。